美国小企业掀起Salesforce“退订潮”，用AI自建软件大幅压缩成本

美国多家小型企业正借助AI编程工具抛弃Salesforce等传统企业软件，每年节省数万至数十万美元，令投资者对SaaS行业长期增长逻辑的担忧进一步加剧。

近日，据The Information报道，过去六个月内，至少五家员工规模在20至70人之间的初创企业和小型公司，已终止与Salesforce或HubSpot的合同，转而使用Anthropic、Lovable、Replit等AI工具自行开发替代应用，实现了大幅降本。这一趋势尽管目前仍局限于小型客户群体，但已引发市场对传统企业软件商能否维持过去十余年高增长态势的质疑。

美国小企业掀起Salesforce“退订潮”

Salesforce、ServiceNow等企业软件巨头正采取防御性姿态，一方面强调客户续约率保持稳健，另一方面着力强化自身作为企业与AI大模型之间“不可或缺的中间层”的定位。

然而，以Anthropic、Palantir为代表的AI原生公司，其增长速度已显著超越上述传统软件厂商，市场对“SaaSpocalypse”（SaaS末日）的讨论也随之持续升温。

小企业"出逃"案例：百万成本压缩至千元级别

多个具体案例揭示了这一趋势的规模与速度。

亚特兰大房地产投资管理公司Greenleaf Management约有55名员工，此前不仅向Salesforce支付订阅费，还专门雇用了一名全职员工和一名外部顾问来维护其Salesforce账户。

该公司合伙人Dave Codrea表示，公司使用Replit和Claude Code开发了定制应用，替代了Salesforce的CRM功能，同时退出了与房地产软件公司Entrata和Yardi的合同，每年节省约10万美元，新应用的月维护成本仅约300美元。

西雅图职业橄榄球队Seawolves的所有者Adrian Balfour表示，球队70人团队中的四名工程师用Claude Code在四个月内开发出一款应用，替代了Salesforce CRM和票务系统AXS，软件支出减少约10万美元，今年3月赛季开始以来收入同比增长约25%。

南卡罗来纳州医疗软件公司Hank AI（24名全职员工）在今年1月不再续签与Salesforce每年4万美元的合同，转而用Claude Code自建应用，预计年费约500美元。犹他州初创公司Atonom（45人）同样在1月放弃了4万美元年费的Salesforce合同，改用Lovable构建定制CRM，预计年运营成本仅1200美元。

大企业也在试水，但阻力更大

这一趋势并非完全局限于小型企业，部分大公司也开始探索类似路径，但面临更复杂的挑战。

法国生物制药巨头赛诺菲（Sanofi）约有7.5万名员工，其首席数字官Emmanuel Frenehard表示，公司正削减对ServiceNow的使用，转而通过Claude Code和Cursor构建AI代理，结合犹他州初创公司Elementum的软件及Snowflake存储的数据来处理设备故障报告等任务。

赛诺菲的目标是将目前由ServiceNow、其他软件及外包公司处理的80%工作量转移出去，每年至少节省1000万美元。Frenehard坦言，这一变革在其团队内部"遭遇了相当大的阻力"。

IT咨询公司Loka的CEO Bobby Mukherjee表示，少数客户已通过自建AI替代方案将年度软件成本降低40%至80%，但他通常建议客户保留现有SaaS应用，因为替换过程缓慢，且"会将工程资源从真正能形成业务差异化的事情上拉走"。

他表示，"更聪明的做法通常是在现有系统之上构建"，并强调"没有严肃的人在预测HubSpot或Salesforce的死亡"。

SaaS巨头反驳：企业级可靠性无法"vibe coding"替代

面对外界质疑，Salesforce等传统软件商积极为自身商业模式辩护，并以续约数据作为支撑。

Salesforce总裁Srini Tallapragada去年秋季在投资者电话会议上表示，企业客户"都尝试过自己动手，但他们意识到，你无法靠vibe coding实现企业级的可靠性和安全性"。ServiceNow则表示，其客户大多在"扩大ServiceNow的使用范围，而非离开"，并援引今年一季度97%的合同续约率作为佐证，该数据在近几个季度保持稳定。

然而，市场对这一叙事的信心并不稳固。The Information此前报道，OpenAI高管在今年早些时候的投资者演示中表示，预计公司未来产品将替代Salesforce、Workday、Adobe和Atlassian等公司的软件。

与此同时，部分大型企业在增加对Anthropic等AI供应商预算的同时，正在缩短与传统企业软件商的合同期限或要求更优惠的条款。

真实替换成本：数据迁移仍是最大壁垒

尽管小企业的替换案例引人注目，但分析人士指出，大规模迁移面临的技术与组织障碍不容低估。

Bobby Mukherjee指出，企业软件的"真实总拥有成本"通常是标价的四倍，但"将其彻底替换仍是最后手段"。Salesforce等平台的核心黏性在于企业多年来持续叠加的定制化代码（即"工作流"），这些工作流追踪从产品目录到定价再到客户承诺的方方面面，许多大型企业还专门雇用团队来维护这些工作流，进一步推高了迁移成本。

企业旅行管理应用Engine的高管Demetri Salvaggio表示，其公司拥有约1000名员工，已是Salesforce近十年的客户，他估计若要迁移，至少需要一年时间，目前没有离开的计划。

对于投资者而言，当前的核心问题在于：AI编程工具的能力提升是否会将这一趋势从小型企业蔓延至中大型客户群体。若AI在编程和处理大型数据库方面持续进步，SaaS供应商对大客户的影响力同样面临被侵蚀的风险。