口子窖陷渠道重构阵痛，徽酒老三腹背受敌

蓝鲸新闻7月21日讯（记者 朱欣悦）近日，口子窖（603589.SH）披露了投资者关系活动记录表，释放出明确的调整信号。

结合2025年近乎腰斩的年报数据来看，这家徽酒企业确已进入痛苦的出清周期。然而，在行业需求弱复苏的大背景下，其真正的库存与渠道出清，依然处在半山腰的爬坡阶段。

上有古井压制，下有迎驾反超

白酒行业深度调整期下，“徽酒老三”口子窖2025年成绩单堪称惨淡。

2025年，口子窖去年实现营收39.91亿元，同比下降33.65%；净利润6.73亿元，同比下滑59.32%；经营活动现金流净额-2.16亿元，同比由正转负。

即便进入2026年，颓势仍未止步，Q1营收与净利润再度双降，分别下滑24%和46%。

这一表现与此前制定的66.16亿元年度预算目标相去甚远，相当于只完成了目标营收的六成。

最受人关注的是，口子窖在其根据地省内市场的松动。2025年口子省内收入约32亿元，同比滑落34%以上。

在竞争趋于白热化的安徽市场，口子窖正遭受古井贡酒与迎驾贡酒的夹击。

作为徽酒龙头，古井贡酒凭借三通工程构筑的渠道壁垒已深抵乡镇末梢，年份原浆古8和古16在政商务与宴席场景占据统治地位，营收体量更是呈倍数级超越。

据糖酒快讯报道，截至2025年末，古井在安徽市场占有率已达36%，实现县乡终端100%覆盖；与此同时，其渠道库存已降至1.8个月的良性区间，核心大单品古8、古16、古20价格体系坚挺无倒挂，不仅稳住了省内基本盘，更拉开了与第二梯队的差距。

与此同时，迎驾贡酒生态洞藏系列在100-400元次高端价格带持续收割消费升级红利。2025年迎驾营收约60.19亿元，口子窖“徽酒老二”的地位已正式让渡给迎驾。同时，据酒业家在2024年底的报道称，迎驾贡酒除合肥-六安核心市场稳步增长外，其在皖北市场呈现出高速增长的发展状态，目前迎驾贡酒在皖北超亿级别的市场已超3个，分别为淮南、淮北、宿州，而阜阳、蚌埠等地也处在高速发展之中。

除此之外，口子窖还面临五粮液、洋河等全国性名酒的下沉挤压，进一步分流了口子窖在百元以上市场的消费基本盘，使其在大本营腹背受敌的格局更趋严峻。

对此，在7月20日披露的投资者关系活动记录表中，对于省内基本盘失守、份额在被竞品挤压的质疑，口子窖回复称，省内营收阶段性下滑，是区域行业竞争加剧、消费环境偏弱，叠加公司主动控货稳价、保护长期价格体系的综合结果。公司始终坚守省内核心基本盘，后续将通过夯实品牌势能、聚焦百元以上价格带、深化渠道精细化运营、强化场景化营销与消费者培育等方式，持续修复终端动销、稳固本土市场份额。

盘中盘失灵，单店产出腰斩

口子窖曾经以自创的渠道运营模式——“盘中盘”笑傲白酒江湖多年。

所谓盘中盘，是以高端酒店作为“小盘”，通过精准定位和深度服务，首先在中高端市场树立品牌形象；而终端商超零售店则被视为“大盘”，通过“小盘”的成功运营与影响力，逐步向外辐射，最终实现大盘的全面覆盖。正是凭借这一营销模式，口子窖在短时间内实现了飞速扩张，从一家地方小酒厂迅速成长为徽酒四杰中的老二。

据说在口子窖发展的高峰时期，每天往返西安送货司机络绎不绝，以至于在高速公路上，去程与回程的司机都能轻松相遇并互致问候，可见当时口子窖销售盛况。

然而，随着白酒行业步入深度调整期，市场竞争愈发激烈，徽酒军团内部的竞争更是白热化。同时，一些龙头酒企凭借其资金和品牌优势，深度下沉市场，进一步加剧了竞争态势。例如，泸州老窖的部分渠道已经铺设到乡镇一级，经销商的角色逐渐转变为物流配送的提供者，而品牌宣传推广等核心工作则由老窖渠道自行承担。

口子窖的营销模式也面临了新的挑战。“盘中盘营销模式，通过包场、终端拦截产生销售这种方式在白酒行业已经行不通了。”白酒行业分析师肖竹青对蓝鲸新闻记者表示。

从2022年起，口子窖的业绩被迎驾贡酒反超，失去了徽酒第二的宝座，沦为“徽酒老三”。

尤其值得注意的是， 2025年，口子窖经销商数量大增184家（主要在省外），但批发代理收入却暴跌36.4%，单商贡献腰斩，陷入典型的“增商不增收”困境。

口子窖对此表示，省外规模化招商是公司全国化布局的长期战略举措，具备明显阶段性特征。新增省外经销商多处于市场导入、团队搭建、终端铺市培育阶段，前期以品牌建设、 网点开发为主，短期难以释放规模营收。同时公司主动摒弃传统粗放批发模式，推动渠道向终端精细化运营、场景化动销转型，渠道 利模型处于重构阶段，单商短期营收出现阶段性波动。长期来看， 随着省外市场持续深耕，渠道增量潜力将逐步释放。

同时，口子窖在投资者关系活动记录表中指出，近两年公司主动顺应行业周期，提前开展经营调整，通过控促销、稳价格、优化渠道和产品结 构等举措，主动出清经营风险、理顺渠道生态、夯实价格底盘，经营质量持续优化。2026年一季度公司收入降幅收窄，经营压力持续缓释。后续公司业绩修复节奏，将与宏观消费复苏、行业库存去化、 终端真实需求恢复高度相关，公司将持续深耕市场，推动业绩稳步回暖。

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