口子窖：兼8所在价位段的整体需求释放不及预期，民企商务需求缓慢回暖

7月20日，口子窖发布投资者关系活动记录表。交流中管理层认为，当前白酒消费呈现零散化、多元化和场景分化趋势，渠道终端日益丰富多样。公司顺应变化，围绕不同价格带和消费场景进行多元化产品布局，各价位产品按自身定位稳步推进，整体运行平稳。未来公司将顺应消费多元趋势，进一步夯实基本盘产品，同时围绕年轻化、自饮等新兴场景需求，针对性推出适配产品，实现各价格带协同互补，提升省内市场整体竞争力与抗风险能力。

有投资者质疑，渠道扩张明显“增商不增收”。对此，管理层回应，省外规模化招商是公司全国化布局的长期战略举措，具备明显阶段性特征。新增省外经销商多处于市场导入、团队搭建、终端铺市培育阶段，前期以品牌建设、网点开发为主，短期难以释放规模营收。同时公司主动摒弃传统粗放批发模式，推动渠道向终端精细化运营、场景化动销转型，渠道盈利模型处于重构阶段，单商短期营收出现阶段性波动。长期来看，随着省外市场持续深耕，渠道增量潜力将逐步释放。

还有投资者询问渠道改革的进展。管理层介绍，公司前期渠道改革有效破解了渠道管控偏弱、终端动销不足等问题，终端直控、数字化赋能、样板市场平稳运行，后续不再续约麦肯锡。2026年公司将自主持续深化渠道改革，重点聚焦渠道提质、厂商协同、经销商赋能三大方向。安徽运营中心主要承接总部战略，统筹省内市场精细化运营、销售落地及新业务孵化，推动省内市场从粗放扩张转向高质量、数字化、精细化发展，目前整体运转平稳高效。

另有投资者指出，公司今年小个位数补充销售团队人数，但和竞品还是有一定差距。怎么看当前人才储备不足和人才梯队断档的问题？对此，管理层表示，口子窖的销售模式与行业的销售模式存在差异，公司坚持厂商深度协同路线，市场竞争力的实质载体是厂家专业团队与经销商体系形成的整体合力。公司在人才建设方向的布局是清晰的：一方面持续提升自有团队的专业化水平与能力输出质量，另一方面将经销商团队的能力建设系统性地纳入公司人才战略，通过标准化赋能体系与现代化管理工具，提升终端网点的覆盖有效性与服务深度。

在回复是否会效仿头部酒企推出三年股东回报计划的提问时，管理层指出，公司高度重视股东回报，在《2025年度“提质增效重回报”行动方案》中明确承诺：未来三年（2025-2027年）现金分红比例不低于当年实现可供分配利润的30% 。2024年度已实施每10股派发现金红利13元（含税）的分红方案（对应分红总额7.78亿元），现金分红比例连续9年超30% 。

关于股价维护措施，公司于2023年11月启动股份回购计划，截至目前公司本次完成回购1,416,700股（总金额5,565.44万元）。未来公司将继续通过深化数字化建设、优化产品结构和拓展省外市场等措施提升经营质量 ，若市场条件允许，不排除在合规前提下适时考虑回购、股东增持等方式传递发展信心 ，具体决策将严格遵循信息披露规定，公司始终致力于以稳健业绩和可持续的分红政策回馈投资者。

对于在白酒行业整体承压的背景下，公司采取了哪些具体措施来保持业绩稳定增长的提问。管理层介绍，2025 年度公司实现营业收入 39.91 亿元，归母净利润 6.73 亿元。第一季度实现营业收入13.75亿元，实现归母净利润3.29亿元。具体见定期公告数据。当前白酒行业处于弱复苏阶段，2026年整体以修复为主。年内公司重点开展以下工作：一是渠道健康化，优化经销商结构、持续去库存、稳控价格体系；二是产品布局多元化，顺应消费与场景多元化趋势，完善不同价格带产品组合，提升场景适配能力；三是精细化运营，优化费用投放、提升组织效率、深化数字化赋能；四是场景深度深耕，重点发力宴席、礼赠、社交等刚需场景，培育长期用户复购，构建可持续的良性市场生态。

有投资者询问，省内市场的下滑是行业不景气还是公司经营问题。对此，管理层回应，省内营收阶段性下滑，是区域行业竞争加剧、消费环境偏弱，叠加公司主动控货稳价、保护长期价格体系的综合结果。公司始终坚守省内核心基本盘，后续将通过夯实品牌势能、聚焦百元以上价格带、深化渠道精细化运营、强化场景化营销与消费者培育等方式，持续修复终端动销、稳固本土市场份额。

谈及产品矩阵打造，管理层指出，年份系列具备深厚的市场认知和渠道基础，兼系列为公司战略级升级产品，现阶段两大系列一定时间内并存、协同赋能品牌发展。目前兼系列整体复购表现良好，消费者认可度稳步提升。公司将根据消费趋势、渠道接受度及产品迭代节奏，稳步优化产品结构、持续提升兼系列战略占比。

当前次高端及大众宴席价格带竞争持续加剧，叠加宴席场景消费降级明显，兼8所在价位段的整体需求释放不及预期。目前兼8渠道价差体系仍保持相对稳定。下一步，公司将重点从两方面推动兼8的持续成长：一是持续优化渠道利润分配，巩固价差体系稳定性，保障渠道推力；二是加大消费者培育力度，依托宴席刚需场景，通过终端品鉴、场景化营销等方式提升消费者自点率，推动兼8从渠道驱动逐步向消费者驱动过渡，稳步夯实其规模化成长基础。

费率方面，管理层介绍，2026年公司销售费用坚持效率优先、精准适配、动态调控原则，不随营收机械同比增减。广宣费用聚焦核心产品、核心市场精准投放，摒弃粗放流量营销；促销费用锚定终端真实动销，实行区域差异化投放，持续提升投产比；人力费用持续优化组织架构、盘活团队效能、精简低效成本。当前盈利阶段性承压，是行业周期、渠道变革、战略前置投入的综合结果。随着消费持续复苏、产品结构优化、费用效率提升，公司盈利中枢有望稳步修复，经营进展将通过定期报告及时披露。

对于如何把香型差异转化为消费者认知与实际动销，管理层介绍，公司摒弃复杂的工艺术语科普，核心是将兼香工艺优势转化为消费者可感知的饮用体验。我们持续升级口子窖生产端回厂游品质体验，依托濉溪遗址博物馆濉溪千年酿酒文脉体验，让消费者实地触摸元明老窖池、全国规模最大的酿酒遗址等稀缺资产，在沉浸中建立对兼香的深度认同。同时围绕宴席、聚饮等高频场景，通过场景化营销与终端体验渗透，在真实用酒中推进品类心智建设。

关于白酒政商务需求，管理层认为，目前政商务需求呈现结构性弱修复态势，其中民企商务需求缓慢回暖，政务及国企商务需求仍相对受限。针对政策与市场变化，公司主动推进业务模式升级，传统团购业务向圈层用户共创转型，同时积极拓展宴席、个人自饮、即时零售等多元消费场景，持续优化收入结构，降低对政商场景的依赖。

还有投资者询问，公司预期什么时点报表能迎来转正。对此，管理层表示，近两年公司主动顺应行业周期，提前开展经营调整，通过控促销、稳价格、优化渠道和产品结构等举措，主动出清经营风险、理顺渠道生态、夯实价格底盘，经营质量持续优化。2026年一季度公司收入降幅收窄，经营压力持续缓释。后续公司业绩修复节奏，将与行业库存去化、终端真实需求恢复高度相关，公司将持续深耕市场，推动业绩稳步回暖。

（企业公告）

(编辑：林辰)