20年零亏损！这位多乐士大商的盈利密码是什么？

6月下旬的上海，梅雨初歇。中外涂料网团队走进位于上海徐汇区盛源大地家居城多乐士生活馆，展厅内光影交错，艺术漆的肌理在灯光下泛着柔润的光泽，不同质感的墙面错落陈列。进入展厅，我们见到了上海好心情装饰材料有限公司董事长张福明。

一个月前，多乐士漆彩美学体验中心全国首店在红星美凯龙上海浦东沪南商场揭幕，张福明正是这家店的操盘手。再见面，他开门见山地与中外涂料网聊起开业后的变化：“很多装企和独立设计师看到报道，都踊跃来联系我们，询问能不能在我们体验中心安排培训，邀请好的设计师来参观最新的产品和效果。”

能在当下逆势开出全国首店，又能让设计师主动上门求培训，这显然不是运气。从2005年成立至今，张福明的公司从未亏损；去年增速仍保持在百分之二三十。全上海只有三家门店，也不靠工程走量。在绝大多数涂料经销商被库存压得喘不过气、被价格战拖得利润如纸的当下，他的状态显得有些“不合群”。

在与中外涂料网的深度交谈中，张福明没有慷慨激昂的生意经，更像是在复盘一些朴素的选择——怎么开店、怎么选客户、怎么养工人，每一件听上去都不惊天动地，但连在一起，就成了20年零亏损的底牌。

上海好心情装饰材料有限公司董事长张福明。

一、美学中心开业：从“卖漆”到“卖方案”

2026年5月8日的漆彩美学体验中心开业，是一个标志性节点。这是多乐士入华三十余年来门店形态的第三次迭代：从传统专卖店到生活馆，再到漆彩美学体验中心。多乐士今年3月行业首推的「Mix & Match 色质无界」美学体系在这里首次完整落地——三个1:1还原的家居场景，让消费者站在客厅、卧室、玄关的真实空间中感知色彩与质感；160个色彩翻板正反两面呈现乳胶漆与艺术漆的同色系对比，可以亲手翻转、直观感受。

张福明是这家全国首店的操盘手，但他并非临时上阵。一年前，他已经开了一家多乐士生活馆，验证了“体验式零售”的可行性。美学中心开业后，陆续有装企和设计师主动联系张福明，希望在体验中心安排培训。他说：“他们看到报道，包括朋友圈的宣传，都踊跃来说能不能排一场培训，邀请好的设计师来参观最新产品和最好效果。很多独立设计师对我们的中高端产品、艺术漆新展示馆都非常感兴趣。”

在张福明看来，现在消费者买的不是漆，而是“家该是什么样”的解决方案。美学中心的本质，正是把这个“解决方案”从概念转化为可触摸、可决策的消费场景。而对张福明来说，设计师和装企主动上门求培训，意味着这个场景正在变成链接B端资源的枢纽——这是传统门店无法实现的战略价值。

二、全渠道的底层逻辑：不是铺货，是陪跑

美学中心像一块磁石，把设计师和装企吸引进来，但能留得住他们、形成持续合作的，是背后一整套支撑体系。张福明最核心的竞争力，说起来并不复杂：“我们跟传统批发商不一样的地方，我的打法是根据客户来的。”

他进一步解释：“客户擅长零售，我们就教他零售，给他零售的产品、零售的利润、零售的打法。客户是批发的，我们就给他做好服务。客户做装企，我们就给他装企产品，帮他做后端的培训。”

传统批发商的逻辑是“我有货，你来卖”，利润结构固定，服务止于发货。张福明的逻辑是“你是什么类型的客户，我就配什么类型的能力”——产品方案、利润结构、培训体系，全部按客户的需求定制。他的角色不是供货商，是陪跑者。

张福明带领中外涂料网团队参观展厅。

这套方法论也延伸到了获客层面。当被问到“哪个渠道获客效率最高”时，张福明的回答有些出人意料：“现在没有哪个渠道是最重要的。互联网时代是碎片化的，消费者在哪里，我们就走到他身边。所有营销万变不离其宗，就是告诉消费者我是做什么的，我的专业在哪里，为何值得他信任。”在他看来，小红书、抖音、大众点评、社区团购、老客转介绍、设计师推荐——全部都要做，没有哪一个能独立支撑获客需求。

这种灵活切换的能力，来自张福明的一种经营习惯。前些年行业涌向批发时，他选择深耕零售和家装。等到近几年批发利润被压到地板、同行叫苦不迭时，他反而杀了回来，但打法已经完全不同——不是拼价格，而是用零售端积累的服务能力和培训体系，去帮批发客户找到新的利润空间。如今他的渠道结构，零售、家装、批发业务非常均衡。

为什么敢在别人撤退时进攻？因为他进入的目的从来不是分一杯羹，而是用一套新的玩法重新理解这个渠道的价值。

三、规模克制：三家店的战略选择

张福明笑着对中外涂料网说：“到现在，我们一共也就三家店。每开一家都要找到它能独立生存的方式。”

在经销商圈子里，这是一种罕见的克制。绝大多数同行追求的是网点数量、覆盖密度、出货规模。张福明不这么看：“我们不愿意去做那种同质化的卷价格的事情。我们去卷专业、卷服务、卷如何拉升客户价值。所以你看我们的钱投到哪里——投到我们的展厅。”

他把公司定位为一个“平台”——给全渠道客户提供产品方案、培训体系和交付标准。美学中心开业后装企和设计师主动上门参加培训，正是这种平台化能力的体现。张福明向中外涂料网提到，他们做过工商银行、东航等大型企业的员工内购，对方指定他们服务，理由是“我们对工人的要求很高、施工标准非常高”——这是一种高端市场的认可，不是靠规模能换来的。

他不追求“量”的扩张，追求的是“质”的壁垒。三家店的规模，足以支撑他服务上海的中高端客户群体，而过度扩张反而可能稀释交付标准和口碑积累。

四、交付护城河：自有工人、持证上岗与二十年口碑

美学中心完成了“认知”的构建，全渠道的打法打通了“链路”，但链条的最后一环——施工交付，才是决定这套模式能否闭环的关键。张福明比大多数经销商更早意识到这一点。

2009年，多乐士“家易涂”焕新服务刚上线一年，他是全国首批服务商。他说：“外面请的工人，要么不太听话，要么做完了出问题一拍屁股走人。你对他的品控完全没办法控制。”于是，张福明决定自建施工团队，建立底薪加绩效的薪酬体系，逐步完善劳动保障。如今，团队里工龄最长的师傅已跟了他十七八年。他补充道：“自己的团队能规避很多问题。老员工经历所有过程，知道哪些环节容易出错、容易赔钱，会主动避免。”

张福明（右）接受中外涂料网CEO李甫年（左）专访。

多乐士2024年启动的“艺术涂装师”和“艺术漆种子师傅”双认证，进一步拉高了专业门槛。张福明说：“自有工人加持证上岗，大大降低了信任成本。”信任的另一面是承诺。当大部分品牌做一年质保时，他在一些项目上直接承诺两到三年。

正是这种交付端的确定性，支撑了前端的体验升级和渠道扩张。设计师敢把客户带过来看场景，装企敢把项目交过来落地，因为知道后端不会出问题。张福明说：“前两天我们成交一单两万多的单子，是豆包推荐过来的。”在他看来，这不是偶然，是二十年积累的口碑在发挥作用。他对此看得很透彻：“口碑不是一天两天、一年两年的，是数十年积累下来的。不光是产品和服务，还有经销商之间的评价、装企老板的评价、员工的评价。”

2005年公司成立时，张福明把六个字印在名片上：品质·专业·信赖。“品质第一。专业——导购是多乐士逐级认证的高级销售，工人持双证上岗。最后是信赖——托付给你的信赖。”
美学中心做前端、全渠道做中端、自有工人做后端——三个环节连在一起，才构成了他完整的竞争力。

五、零亏损的本质：想清楚，再下注

聊到深处，我们问了一个很直接的问题：经销商最核心的护城河到底是什么？

张福明回答：“市场是开放的，本来就没有护城河。但消费者更愿意到我的门店来买，那就是我的护城河。”

他总结自己的经营心得：“我们每个人以一抵十，选择好的人才，每个人都不用我操心，自发做自己的事情。我们不激进，不会脑袋一拍就开十家店，每开一家店都要找到它的生存方式。我们想办法做利润，给客户超出预期的服务，往中高端走。给批发客户更多教他们如何往消费者服务、中高端产品销售去引，而不是跟同行卷价格。”

对于经营，张福明给出了三条建议：控制合理库存，因为“库存周期过长，在销售变缓的时代，不良库存导致损失变大”；不做同质化价格战，要“卷专业、卷服务、卷如何拉升客户价值”；以及找到本地生存之道，“每个企业在本地价值不一样，想明白自己的价值创造”。

张福明（右）与中外涂料网CEO李甫年（左）合影。

回顾二十年零亏损，张福明的答案没有一句“秘诀”。他说得最多的是“想清楚”——想清楚自己的客户是谁，想清楚钱该投到哪里，想清楚哪些钱不该赚。在这个人人都想做大做快的行业里，他用“少而精”证明了一件事：做对的事，做难的事，做需要时间积累的事，市场会给回报。