北京
演示请求量这个数字，曾经是我在后台最爱看的指标。最近每次这数字往上涨，我心里反而不踏实了。
客观说，预约我们产品演示的人确实比一年前多了。要是搁以前，我肯定会觉得这是因为产品定位更清晰了、内容营销见效了——这是演示数上升通常传递的信号。
直到我自己开始旁听更多演示电话，一个固定模式反复出现，跟老剧本完全对不上号。
预约演示的人里，有相当一部分不是在拿我们跟竞争对手做选型比较，也不是想解决手头卡住的某个具体问题。他们在评估的是AI这个品类本身。他们想看一个像我们这样的工具实际能做什么——不是因为他们手里有预算审批或者项目排期，而是单纯好奇眼下技术能做到什么程度。
这位访客，跟这个指标设计之初瞄着测量的那类人，压根是两码事。
在B2B软件行业的大多数历史时间里，一条演示请求是个相当可靠的信号。一个人不太会平白无故在日程表上划出30分钟，除非ta确实碰到了真问题，而且正在认真鉴定你是不是那个解决方案。买意是嵌入在执行动作里的。预约演示，意味着点什么。
现在我觉得这个老公式不太好使了，至少不是均匀适用。“看看这玩意儿能干嘛”这件事，AI把它变成了一种社交层面上显得正常、执行成本很低的行为，连一个具体问题都不用拴在它上面。人们探索这个品类的方式，有点像刷一款新App的功能列表——不是因为今天就得用上，而是因为它有意思，变化太快，谁都不想在对它的理解上掉队。
需要说清楚：这无可厚非。好奇很可能是这类市场在早期阶段走向增长的必经之路。但问题在于，后台系统里那一条数字线，正在悄悄计数两群完全不一样的人，把他们混成一根曲线。这么一搅和，任何想要据此行动的人都会更吃力，而不是更顺手。
假设你的销售团队还在按两年前的方式统一甄别每条演示线索，他们大概率会在那些从一开始就不太可能成交的对话上烧掉实打实的工时——不是因为对方不合适，而是因为人家压根就没进入过采购模式。反过来看，如果市场团队还在单纯拿演示请求的顶线数字作为优化内容和广告投放的北极星，你很可能会在吸引好奇型流量这件事上做得越来越强，而真正带着购买意图的那批流量，很可能在原地踏步，甚至悄悄萎缩。
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