曾在各大电台出现过，家喻户晓的脑白金，现在为何销声匿迹了？

“假如今天给你四千万，去央视投广告，用‘怕上火喝王老吉’的广告语，还能再打造出一个王老吉吗？”答案是不可能。

不是广告语不够洗脑，而是曾经风靡一时的定位理论，在当下的商业环境中早已失灵。定位理论曾是品牌打造的金科玉律，脑白金的崛起便是其经典案例，而它的衰落，也恰好印证了时代变迁下，商业逻辑的迭代与重构。

1972年，特劳特和里斯提出“定位理论”，核心是占领用户心智，让品牌成为某个品类的代表，让消费者想到某个场景就第一时间联想到该品牌——“怕上火喝王老吉”“去屑用海飞丝”“送长辈就送脑白金”，这些广告语像钉子一样，在消费者心中钉了二十多年。

这套打法过去之所以奏效，核心靠两点：一是消费者心智有限，每个品类只能记住前几个品牌，甚至只有第一个；二是渠道中心化，千禧年前后，全国十几亿人几乎盯着同一台电视，央视广告能实现“一对多”的高效传播。

脑白金的成功，正是定位理论与时代环境结合的完美产物。上世纪九十年代末，中国保健品市场迎来高速发展期，电视是普通家庭获取信息的核心渠道。

脑白金的创始人史玉柱，此前因巨人大厦项目陷入资金危机，沉寂数年后转战保健品行业，精准抓住了节日送礼和中老年健康的消费需求，将产品定位为“家庭礼品”，避开功效争议，聚焦情感共鸣。

2000年春节，脑白金开启全天候广告轮播，平均每人每天能看到五六次，“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”的广告语迅速传遍大街小巷，仅春节前十几天的销量，就占据全年的一半。

脑白金的成功，本质上是定位理论的极致运用——它牺牲了产品的其他卖点，只聚焦“送礼”这一个核心场景，用简单易记的广告语和高频次投放，快速占领用户心智。

在那个渠道单一、信息闭塞的年代，这种“牺牲的艺术”效果显著，脑白金迅速成为全国知名品牌，年销售额一度突破10亿元，成为逢年过节的热门礼品。

但从产品本身来看，脑白金属于保健食品，核心成分是褪黑素，仅能改善睡眠，并非广告中部分消费者期待的“神奇功效”，其成功更多依赖营销而非产品本身。

随着时代发展，定位理论的底层逻辑开始崩塌，脑白金的衰落也随之而来。首先是传播渠道的去中心化，过去一家人围坐看电视的场景不复存在，如今爸爸刷抖音、妈妈刷小红书、儿子玩B站、爷爷奶奶看视频号，同一个家庭有五块屏幕、五套算法、五种信息获取方式。

品牌在抖音喊“销量好”，用户转身去小红书搜不到好评，去知乎又看到吐槽，过去靠央视广告一颗钉子钉住用户心智的模式，如今彻底失效。

其次是消费者观念的升级。过去消费者购买保健品，多依赖广告宣传和品牌名气，而现在，越来越多人会关注产品成分、科学依据和实际功效。

脑白金的核心成分褪黑素逐渐被消费者熟知，其成本与售价的巨大落差引发质疑，加上行业监管不断完善，夸大宣传的营销方式难以为继。送礼选择日益丰富，健康产品种类增多，脑白金的礼品定位不再独一无二，市场份额持续下滑，从全民熟知的品牌，逐渐变成人们记忆中的老产品。

脑白金的兴衰，是定位理论从盛到衰的缩影，也折射出商业理论的迭代规律。

过去的定位理论，是“做减法”，产品有一百个优点，只能挑一个核心卖点宣传，否则消费者记不住。但现在，品牌打法必须从“一对多”变成“多对多”，产品有一百个卖点，就要在一百个渠道对一百类人群讲一百套故事。

比如同一台电视，针对年轻人主打游戏体验，针对中产主打影院效果，通过组合式定位，满足不同人群的需求。

不止定位理论，很多曾经的商业金科玉律，都在被时代改写。比如木桶理论，过去认为木桶装水量取决于最短的板，如今企业无需补齐所有短板，只需将长板做到极致，短板可以通过社会化分工解决——做电商的把物流交给顺丰、京东，做手机的把芯片代工交给台积电，专注核心优势远比补短板回报率更高。

再比如迈克尔·波特的通用竞争战略，认为企业要么走成本优势，要么走差异化，两头兼顾会两头吃亏，但如今的“小单快返”模式，却实现了两者兼顾：先做小批量新款试销，算法验证爆款后快速追单，利用规模效应压低成本，既实现了差异化，又做到了性价比。

脑白金的案例也给企业和消费者带来了深刻启示。对企业而言，营销能帮助产品快速打开市场，但长期发展必须依靠产品本身。脑白金靠定位理论和广告轰炸实现短期爆发，却因产品力不足、未能适应渠道变化，逐渐淡出大众视野。

而当下的市场环境，对企业更公平也更严苛：过去没有几千万砸央视广告，很难被全国消费者记住；如今哪怕只有一个抖音号、一篇小红书笔记，也能在细分人群中建立品牌认知，关键在于能否精准匹配用户需求、提供过硬的产品和服务。

对消费者而言，脑白金的故事也提醒我们，面对各类产品宣传，要保持理性，关注产品本质而非营销噱头。从脑白金的广告轰炸，到如今各类网红产品的流量造势，营销方式在变，但消费者“追求真实价值”的核心需求从未改变。

时代在变，商业路径在变，但最底层的人性从未改变：消费者的心智依然有限，依然喜欢简单、讨厌复杂；企业的核心依然是满足用户的真实需求。定位理论的“失灵”，并非理论本身错误，而是其适用的时代环境已经改变。

脑白金的兴衰，是中国商业市场从“渠道中心化”到“去中心化”的缩影，也告诉我们：抱守旧地图，永远找不到新大陆，唯有顺应时代变化，兼顾营销与产品，才能在新的竞争格局中站稳脚跟。