调查丨谁在内地卖港险？“转介”背后的九成佣金与灰色链条

来源：市场资讯

　　来源：今日保

　　今年以来，香港保险迎来新一轮集中放量。

　　有报道数据显示：2026年首季保费规模直逼1000亿港元，同比大涨约60%。

　　飙升的保费数字，离不开内地访客的倾情贡献。上述数据还显示，来自内地访客的新造保单保费继续保持高位，其中分红业务增长幅度超过60%。

　　尤其值得关注的是，在这20多万份内地访客保单中，超九成为期缴，而且5年、10年等长期期交占比最高。这表明香港保险早已不只是高净值客户的专属，也已纳入内地中产的财富地图。

　　钱往港险冲，监管的铁幕也在往下落。

　　内地方面，多地监管局接连发布风险提示，严禁非法售卖境外保险产品。多部门联合出台《金融产品网络营销管理办法》，全面收紧了线上金融营销规则；

　　香港方面，保监局多次划清红线——

　　2026年起分红险首年佣金上限压至70%，余下至少分五年支付。整个销售流程必须在港完成，持牌人不得跨境招揽；头部港险公司也开始出手严打“自购”和返佣乱象。

　　监管规则越发明晰，但灰色链条依旧在运转——从获客到成交，一条由无牌转介、返佣套利、售后真空编织的灰链依然在悄然运转。

　　那么究竟谁在获客？谁在包装？谁安排签单？钱怎么分？出事找谁？

　　《今日保》连线多位内地经代高管、内地代理人、港方挂牌经纪人及已购客户，还原一张内地转介保单从内地到香港的完整路径。

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　　谁在内地织网获客？转介是关键

　　从一次咨询，看一张港险保单如何完成？

　　香港保监局规定，香港保险的整个销售过程必须在香港境内进行，投保文件也必须在香港境内签署。并明令香港持牌保险中介不可在内地招揽保险业务。

　　那么，严格的监管规定下，千亿保费狂欢背后的20多万内地客户究竟是怎么来的呢？

　　转介是关键环节。

　　一位内地客户的港险咨询经历，还原了这条灰色产业链。

　　南平，家住华中地区，手里有一笔长期资金，听说香港保险利率更高，就打算买一份。她的一位亲友也有同样打算，就让南平先去了解一下。

　　“为了了解香港保险情况，我经常看一些自媒体博主关于香港保险贴子，还有一些港险客户的意见。有一天看到一张招募国内港险推介人的贴子，就想绕到源头了解一下。”

　　南平说，联系上这位博主后，博主自报是一家港险经纪公司在内地设立的运营中心的商务人员，主要工作是在内地招募转介人。

　　这位商务人员说，他们的港险经纪公司在香港排名靠前，与多家头部港险公司有合作。在内地一二线城市也设立了10多家运营中心。

　　“商务人员简她介绍了他们经纪公司在售的几款香港储蓄险，有短期单利型、有长期复利型。她讲得也挺明白，看我需要什么类型，要想进一步了解也可以把我推荐给香港保险经纪公司的经纪人。

　　决定要购买的话要在线上提交预约单，采集信息；然后按约定时间赴港，到香港经纪公司做KYC确认产品，全程录屏；然后经纪人会带去香港保险公司签单，签完后一个月内缴费，核保要7-10个工作日，有21天犹豫期。”

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　　转介人哪里来？

　　“港险经纪公司在内地设立运营中心”

　　“银行客户经理、港险客户、高端消费场所”

　　“内地保险代理人、经纪人”

　　这位商务告诉南平说，现在国内保险想做高净值客户，做不动了，很多高净值客户都跑去香港买保险了。

　　香港保险一热，转介人也多了起来，各式各样的都有，比如银行客户经理等，手上有高净值客户资源的。

　　更多的是自己买了港险，然后研究了一两款产品，再去做这一块业务。

　　“她还鼓励我自购港险以后，也可以成为转介人，赚取转介费。”

　　而透过一些人吐槽也可以看到转介人发力港险的力度——

　　“我们内地的几家美容院老板都要求他们的中层排队赴港买保险”。

　　还有一些内地保险机构代理人、经纪人，也加入转介人这一行列。

　　一位资深内地保险代理人称，有些代理人会带着本公司买了国内保险的客户再去香港再买。“一般都是买理财。”

　　据一家内地经代公司的高管透露，内地港险的销售以中介从业人员居多，他们思想更活跃一些，信息来源较广。

　　“多数人靠返佣来促成，以佣金增强产品收益的吸引力。”

　　透过上述信息可以看到，从线上自媒体入口，到线下转介人网络，从银行、家办等高净值圈子，到高端美容院、月子中心、移民留学机构等高档消费场景；

　　再到亲友、同学、老乡等社交关系，甚至保险机构的代理人、经纪人，形形色色的转介人聚沙成塔，成为港险灰链中的重要一环。

　　这一切，成为港险保费飙升的重要推手，也令港险由曾经的“王谢堂前燕”飞入了寻常中产家庭。

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　　为什么要做转介人？

　　到底能分多少钱？

　　“转介费最高达到首年保费的9成”

　　无利不起早，内地转介人热衷于推销港险肯定有利可图。而进一步深入转介人逻辑也可以看到：“勇夫始于重赏”。

　　资深内地保险代理人称，内地代理人推介港险，一般是和香港保险经纪公司合作，“因为利益高。”

　　据一位招募内地转介人的港方保险经纪驻内地的商务人员透露，港险经纪公司给到转介人的推介费最高高达首年保费的9成。

　　这位商务人员说，产品不同，年限不同，保司不同，给出来的转介费比例也不同。

　　“不是每一家保司都跟经纪公司捆绑得很深，经纪公司推的单子越多，保司给经纪公司的佣金比例也就会越高，而经纪公司给到转介人的转介费用自然也越高。”

　　“具体要看产品和缴费年期。趸交的转介费很低，只有3%-7%；期交的5年期产品最高能给到90%。去年之前更高，有的产品10万美金以上5年缴费，转介费可以给到94%、96%，甚至97%的也有。”

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　　为什么能给这么高的转介费？

　　9成佣金给出去，还有一成

　　续期还有利润而转介人

　　“转介几张大单就能把自购的保费都赚出来了”

　　转介费也就是所谓转介佣金从哪里来？

　　这当然来源于保险公司支付给经代队伍的保单成交费用。虽然目前头部港险公司在严打“自购”和返佣乱象，但对经代公司支付转介佣金似乎……

　　那么经纪公司为什么会给高达9成的转介费？他们自己还能赚几成？

　　一位资深港险从业者说，9成佣金给出去，他们也还有1成，而且续期也有利润。

　　港方保险经纪驻内地的商务人员则表示，他们希望转介人积极去推单子，就只能把所有的利都让出去，让人家推，这样才能有利。“如果我们赚多了，转介人就赚少了，就不会去给推单子了。”

　　商务人员称，对于自购港险保单的内地客户来说，则不会给到9成佣金，而只有6成。

　　但如果自购客户成为转介人后，推介其它人来购买港险，就可以拿到9成佣金了。

　　“有的客户自购后会成为转介人，推荐亲友来买，那么转介几张大单就能把自购的保费都赚出来了。”

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　　转介佣金如何拿到？

　　9成佣金分几期几年内支付

　　首期支付50%

　　以符合不能超过首年7成佣金的监管规定

　　那么9成佣金，转介人怎么拿到？

　　商务人员称：

　　港险经纪公司会为转介人开通公司的系统账号；

　　客户赴港签单投保后，需要在一个月之内缴费，缴费后7到10个工作日核保，核保通过后会进入21天犹豫期；

　　犹豫期过后，公司就开始对账结算第一期50%的佣金；

　　一个月之后再给付10%佣金，剩下的30%佣金分要4年给付。

　　资深从业者说，港险经纪公司此举是在明面上避开了监管不能超过首年7成佣金的规定。

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　　一场精心设计的“合规”表演？

　　“内地转介人不做营销，只做推介”

　　“不在内地签单，赴港签单”

　　不只是有不能超过首年7成佣金的监管规定，内地香港保险监管有着许多条监管红线，那么，内地转介灰链如何避开这些监管规定进行合规包装的呢？

　　首先，香港持牌保险中介并不直接在内地揽客，而是以设立运营中心的形式，打造商务团队，招募内地转介人。

　　据一位港险经纪公司在内地的商务人员称，他们的内地转介人不做营销，不做地下保单，也不在内地签单，只是把有购买港险需求的内地客户转介绍给香港经纪公司的经纪人进行细部了解。

　　其次，转介人一般只是简单讲讲产品情况，产品详情则由港险持牌经纪人进行讲解。

　　港险经纪公司驻内地运营中心的商务人员称，他们也会对内地转介人进行业务指导和销售支持——

　　“为转介人开通账号，让他们在线上平台系统地学习约单和做计划书，研究各类产品，以及相关流程。帮助转介人做客户沙龙活动。只要超过10个人，就会预约资深讲师做专业培训讲解，指导如何投保，并可以组织大家去香港经纪以及保险公司参观，挑选自己想买的产品。

　　同时，运营中心还会指导转介人注意防范风险——比如，港险与内地保险不一样，保证利益低，比如前期为客户介绍产品时要实打实地讲，所以不要吹嘘高收益。同时，也要注意不要将给客户返多少点留下任何文字痕迹。”

　　这样一来，表面来看无论是由港险持牌经纪人进行销售讲解，还是落地香港签单打款，都未违规。

　　一位香港执牌从业者表示，这种转介逻辑也有其合规性。

　　“比如在香港买保险，是可以有转介人的，转介人是否持牌无所谓，在制度层面上是OK的。但转介人不能直接自己做销售，不然就突破了转介的范畴，就是明显违法了。”

　　但从客户角度看，转介人虽然没有在明处推销港险，但其实内里就是从事港险销售工作。

　　而且销售链条的资金流向也是如此：客户缴纳保费→保险公司支付首年佣金→持牌经纪/代理扣除运营成本→大部分佣金以“转介费”名义流向内地转介人。

　　在这个结构里，持牌机构的作用仅仅是提供合法通道、签署保单、接受监管。真正对接客户、开发客户的人，往往是藏在幕后的游走于监管边缘的转介人。

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　　话术背后有哪些风险？

　　“销售误导，夸大产品收益”

　　“被返佣金，保单失效”

　　“虚假材料，法律风险”

　　“高收益永远是最好卖的故事，尤其在内地保险预定利率持续下行的情境下”一位内地经代公司高管这样感慨。

　　那么，除了返利诱单以外，在内地销售港险还有哪些话术？

　　他说，

　　“虽然香港保险保证利益低，但分红想象空间很大，既能保证本金，又能搏一搏地高收益。而且港险可以自由更换被保险人或投保人，产品拆分、多元货币、灵活提取等功能也比内地产品更能体现理财和资产配置的功能，能够冲单一货币风险。”

　　一位内地转介人说，他们会告诉客户，高净值人群热衷港险，不是简单地看重复利，更多地是出于资产隔离、税务等方面考虑。而且香港的全球视野、顶级资源，这也正是中产人群越来越需要思考的方向。

　　“而且香港保险还有一个优点，就是内地公检法不准调取香港保险的保单。”

　　类似的众多话术背后，一些风险也在凸显。

　　一位资深从业者称，内地客户的风险在于销售误导，遇到只为了赚钱的销售人员，可能会夸大产品收益。

　　“而且为了成交，内地转介人往往会私下向投保人返还佣金——这在香港属于违法行为，如被查实，客户保单也可能因此失效。有的还会伪造材料，协助客户虚报收入资产以规避反洗钱审查，这些都相当于埋了一颗雷。客户有风险，持牌经纪人、代理人也有风险。一旦纠纷升级并涉及虚假材料、欺诈或其他违法行为，警方和监管机构就可能介入调查，转介人、经纪公司及具体持牌人都可能面临责任追查。”

　　一位港险持牌代理人说，香港保险公司代理人团队有一个非要重要的考核指标叫 “客户接管率”，这个指标每年都会回检，如果指标没有到100%会受到处罚并要立即补救。

　　比如客户A的代理人离职了，这个A客户必须被团队的其他代理人接管，继续后面的持续服务，这就是代理人方式的优势。

　　“反观很多经纪人都是一锤子买卖，签单权限都没有，后续的一切事宜都没有权限帮助客户操作，很难有保证后续的服务质量。”

　　后记

　　需要一场冷静的回归

　　首季，千亿。

　　港险数据狂欢背后若隐若现的灰链，也正在被监管解构。

　　佣金递延、转介设限、跨境销售红线——制度的螺丝正在一颗一颗拧紧。

　　高转介费、高返佣、影子销售、售后真空——野蛮生长的空间正在被逐一清除。

　　同样不得不正视的，是内地居民对境外资产配置的真实需求——利率下行、汇率波动、单一货币风险——这些并非话术，而是无数家庭正在面对的现实命题。合规赴港投保，是这条财富管理链条上正当且合理的一环。

　　而问题的关键从来不在于“能不能买”，而在于“怎么买”。

　　对于客户，远离返佣诱惑、选择正规渠道、亲自赴港签单，不仅是对自己负责，也是对这个市场走向成熟的助推。

　　对于从业者，监管的层层加码正在重塑行业的价值坐标。高佣金驱动的粗放竞争终将退潮，专业、长期、合规的服务能力才是真正的护城河。

　　旧模式在被清除，新秩序正在重建。每一次行业喧嚣之后，都需要一场冷静的回归。灰链终将被斩断，市场也终将回归它本来的样子——透明、专业、有人负责。（以上被访人皆为化名）