【环视大资管】中小银行代销理财加速渠道下沉，理财公司如何接住县域市场？

来源：环球网

【环球网财经报道 记者谭雅文】中小银行代销理财公司产品，已成为理财市场建立跨行代销生态的重要一环，是理财产品触达下沉市场的关键触角。7月以来，多地农商行发布公告，新增与理财公司的代销业务合作。与此同时，上半年中小银行自营理财业务规模进一步压降，又见中小银行自营理财业务宣告清零。

据市场观察，今年中小银行自营理财业务整体呈现持续压降、有序出清的收缩趋势，行业逐步告别自主发行理财产品的经营模式。苏商银行特约研究员武泽伟对记者分析称，这一趋势与理财代销业务扩容形成显著的动态联动关系，具备明确的此消彼长特征。中小银行依托本土渠道资源全面转向代销业务，填补自营理财退出后的财富服务空白，成为现阶段行业转型的主流路径。

随着代销网络的延伸，理财产品得以进一步下沉，触达更多长尾客群。而从理财公司视角来看，对于部分母行渠道不具绝对优势的机构而言，他行代销几乎是其规模突破的核心杠杆，这也使其展业逻辑从产品驱动转向渠道驱动。

中小银行自营压降与代销扩容

7月，十余家中小银行公布上半年理财业务报告，存续理财规模较2025年底有所下降，有些银行的理财规模接近清零。具体来看，福建海峡银行存续规模从2025年末的超45亿元归零；江苏太仓农商行从19.10亿元降至0.43亿元；嘉兴银行和湖州银行降幅分别超73%和57%。

全联并购公会信用管理委员会专家安光勇分析指出，今年中小银行自营理财总体仍在压降，但已由“一刀切退出”转向差异化管理。2026年一季度，银行机构存续理财规模2.51万亿元，同比下降26.15%，存续机构降至156家；部分地区则允许在严控增量、规模不扩张的前提下继续经营。

与自营理财规模下降相反，中小银行的理财代销业务持续扩容。在上述披露数据的银行中，福建海峡银行截至6月4日已与12家理财公司开展理财代销。近期，封开农商银行与兴银理财开展代销业务合作，陕西白河农商行公告称已与信银理财合作代销，象山农商行与北银理财、广银理财开展代销理财业务。此前，武功县农村信用合作联社、黄陵县农村信用合作联社、宁强县农村信用合作联社也新增与信银理财代销理财业务合作。

业内认为，自营收缩与代销扩容确实存在结构性替代关系，但并非简单的一进一出：前者主要受牌照、投研和合规成本约束，后者还受到居民稳健配置需求及银行中收压力推动。安光勇指出，理财公司母行渠道逐渐饱和，需要借助地方银行触达县域及长尾客户，并降低单一渠道依赖；中小银行则以轻资本方式补齐产品货架、留住客户并增加中间收入。系统对接、适当性管理和运营标准逐步统一，也降低了跨行合作成本。

当前，32家理财公司已全部打通非母行代销渠道。今年5月，高盛工银理财与兴业银行签署代销协议，标志着这一渠道格局形成。国信证券经济研究所金融团队认为，银行理财代销渠道正经历从“母行独大”向“跨行体系化”的结构性迁移。

在分析人士看来，理财销售渠道从母行独大转向跨行体系化布局，核心源于行业监管变革与市场发展的双重驱动。武泽伟表示，理财公司母行内部渠道增长空间逐步饱和，规模扩张遭遇明显瓶颈，亟需开拓外部增量市场突破发展上限。同时中小银行受业务资质与投研能力限制，自主理财业务持续收缩，产生稳定的外部产品代销需求。叠加下沉市场居民理财需求持续释放，跨行渠道合作能够快速覆盖县域长尾客群，拓宽行业整体服务边界，推动行业渠道格局完成结构性迭代。

理财子公司跨行渠道运营挑战

据国信证券经济研究所金融团队梳理普益数据，6月末理财产品存量规模31.5万亿元，环比上月降低0.1万亿元。该团队判断理财回表低于过去规模（一般在1万亿元左右）的核心原因在于理财他行代销占比显著提升。

在业内看来，理财子加大他行代销，这对后续运作方式产生了直接影响，体现在流动性、回撤与收益等多重约束上。

首先体现在流动性管理难度加大。他行代销改变了理财子公司对负债端到期分布的掌控能力。代销扩张后，渠道下沉至城、农商行，各渠道客群的申赎节奏、节日效应与揽储周期差异显著，呈现碎片化、难预测的特征。其次，县域客群将理财视为存款替代，风险承受力低、对净值回撤近乎零容忍。一旦产品破净，赎回压力经代销行反向传导至理财子公司。结果导致低波动、最短持有期及类现金管理类产品占比被迫抬升。

安光勇也指出，若过度追求铺量，容易造成短期限、中低风险固收产品集中，并带来同质化、费率让渡、客户归属弱化及申赎波动。长期壁垒仍是稳定业绩、差异化配置、客群分层和风险管理：渠道决定触达效率，产品与风控决定规模能否沉淀。

中国企业资本联盟副理事长柏文喜强调，他行代销产品90%是1年内中低波固收，混合类不足3%，“多胞胎”期号排队、实质策略雷同，打榜虽减未绝。据联合智评统计，6月27日至7月3日期间，理财公司新发代销产品中，有276只固定收益类产品，占比94.52%，环比减少130只；新发代销产品整体风险偏好环比下降，二级（中低风险）及以下产品占比环比上升。

国信证券经济研究所金融团队认为，下沉渠道要求低波稳定，强负债渠道要求高收益，理财子公司必须实施渠道定制化的产品分层。可行解决方式是策略分层与客群分层，即构建差异化产品体系，面向强负债渠道输出多资产、含权产品，面向农商行输出低波产品，如最短持有产品。最终，这种“渠道定制”本身又成为银行理财子公司自身能力的体现。