东南亚储能到底有多卷？一线销售：低价、磨人才是真相 | 产业家一线

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东南亚到底有多卷

“网上吹得说东南亚储能市场要起飞了，实际不是那么好做的。” 说这句话时，小王正在外网社媒上拓客。

小王是国内一家中小型分布式光伏企业的海外业务负责人。近几年光伏业绩承压后，公司拓展了储能业务，主营海外，东南亚就是他们出海的第一站。

几年前，东南亚还是个不起眼的小市场。

虽然电力需求年均增长约6%，是全球增长最快的区域之一，但多数国家还没有完善的储能并网规则、容量补偿、辅助服务市场和独立储能收益机制。

2000-2024年东南亚总能源需求，来源：国际能源署

这里是一些小型企业为了避开主力竞争赛场的不得已之选。到了2025年，东南亚市场明显火热起来。

• 菲律宾能源部定下2040年可再生能源发电占比达50%的目标，配套规划超10GW储能装机，储能容量至少达到电站装机的20%，吸引全球资本陆续进场；

• 印尼抛出100GW太阳能计划，其中80GW以村庄分布式形式推进，配套 320GWh储能覆盖8万个村庄，单村标配1MW光伏+4MWh储能；

• 越南修订PDP8后，将BESS目标大幅上调：2030年电池储能装机目标为10GW-16.3GW，到2050年接近96GW。

一时之间，东南亚成了储能的蓝海。

但在东南亚一线光伏储能销售的眼里，这片海的水远比想象中深。

01

中小厂商的出海 “捷径”

据毕马威统计显示，2019至2023年，中国电池出口东南亚的年均复合增长率达25.7%，2023年出口额已攀升至353.21亿元人民币。

快速扩容的市场吸引了大批中小储能玩家扎堆进场。

而这片市场之所以对中小厂商有如此强的吸引力，在于它与欧美成熟市场截然不同的市场特性。

首先，客户更好接近。

“我们大多做当地华人的生意，基本上一半多订单都是华人的，因为那边华商很多。”小王说。

东南亚各国华人群体深度参与当地私营经济：新加坡华人占比超七成，马来西亚、泰国、缅甸等国华商力量雄厚；即便在纯华人占比不足2%的菲律宾，有华人血统的工商业群体是当地民营经济的核心力量。

对中国储能企业来说，这类客户沟通成本相对低，信任关系更容易建立。

“很多老板本身就是福建、潮汕过去的，清楚国内供应链的价格优势，信任感建立得特别快。”

其次，准入门槛相对低。

相比欧盟的CE认证、美国的UL安全标准、澳洲的严格并网要求，东南亚多数国家的储能市场准入几乎是“平地起步”。

例如一套户储电池卖到菲律宾，手续基本只需要办理危险品运输和清关。

但同样产品卖到德国，不仅要过运输和清关，还要办理CE证、回收体系和后续电池护照的合规框架。

欧盟CE涵盖范围，来源：欧盟官方网站

这意味着，在东南亚市场企业不需要投入重金做多国认证，不需要搭建复杂的本地化合规团队，靠贸易商、本地华人合作伙伴就能把货卖进去。

“我们甚至不用在当地设办公室，靠线上对接就行。” 小王说。

其三，东南亚市场的储能需求逻辑更简单。

东南亚电网普遍薄弱，停电是常态。

菲律宾Luzon、Visayas电网近年来多次发布红色预警，Panay岛曾发生持续数日的大停电；印尼外岛与乡村区域的供电中断更是家常便饭。

来源：路透社

这也让当地客户的核心诉求聚焦在供电可靠性上，而非套利收益。

小王接触的不少客户会直接指定构网型方案，反复强调黑启动能力、离网带载时长等。

客户更近，规则更松，场景更刚性，只要能找到渠道，就有机会聊成生意。

对在国内卷不动、欧美进不去的中小储能厂商来说，东南亚看起来像是一条门槛极低的出海捷径。

但越低的门槛，意味着竞争者越多。

02

蓝海之下的生存真相

“东南亚这块市场，遍地都是中国企业。” 小王边摇头边说，“别说东南亚了，连非洲都快被国内企业做烂了。”

玩家扎堆的直接后果，就是惨烈的价格战。再加上东南亚贫富差距大，终端客户对价格高度敏感，利润空间被一压再压。

小王给我们算了一笔账：一套16kWh的户用储能系统，在东南亚只能卖到5500元左右，折合每Wh不到0.35元。

而在欧洲市场，同规格产品的价格是东南亚的2-3倍，即便竞争已经加剧的美洲市场，单价也高出一大截。

“为了压缩成本，现在东南亚市场上全是拆机电芯，价格比全新电芯低30%以上。”

如果说价格低只是薄利，那无处不在的定制化需求，才是真正磨人的“隐形成本”。

“价格低无非就少挣点，麻烦的是那边客户总爱提各种定制要求。”

最近小王接了个便携式发电站的单子，客户发了一大长串的定制要求来，小到接口规格大到外观功能都有明确要求。

“这些要求，我们要全部给他配齐，给他找货。关键是那边客户还不想出开发费，只知道让我们找一模一样的现成方案。”

东南亚的订单普遍规模小、散单多。很多定制化需求对应的订单只有几十 kWh，最大的也不过几MWh，平摊下来定制成本更高。

“大项目的定制化还有利润空间，小订单定制纯属于帮忙，做了亏，不做又怕丢了客户。”

对大企业来说，这类订单不值得投入。对小企业来说，订单又不能不接。

结果就是，销售像产品经理，产品经理像客服，工程师像救火队。

一个小项目从报价到交付，可能要来回改十几版方案，但毛利还不够覆盖沟通成本。

03

从纸面数据看，东南亚储能无疑是一片充满想象空间的增量市场。各国的能源转型目标、持续增长的电力需求、薄弱的电网基础，都在为储能的长期增长铺路。

但对当下的出海者而言，这远不是一个可以躺赚的蓝海。

头部企业盯着GW级的大项目，凭借资本和品牌优势收割政府与公用事业订单；而中小厂商挤在分布式的零散市场里，既要拼价格，又要应付无穷无尽的非标需求，在夹缝中赚辛苦钱。

“网上都在说起飞起飞，实际飞起来的都是大资本，我们这种小企业，顶多算是在地上小跑。” 小王关掉了社媒的拓客页面，准备下午和一个泰国的华人客户开视频会。

东南亚储能的故事才刚刚开始，红利真实存在，但不属于所有人。

在宏大的产业目标落地之前，中小出海者们先要学会如何在细碎的订单里活下去。