无人零售的下半场：决定终局的经营模式之争

九年前，无人零售概念成为资本市场的最强风口之一，数以百计的公司把写字楼、地铁站、公园等场景变成无人零售的“生意战场”。经过大浪淘沙，最终两家企业脱颖而出，一家是已经在港股上市的友宝在线（02429.HK），另一家是近期正式向港交所递交招股书的丰宜科技。

在无人零售赛道，代表了行业两种不同行进方向的两家公司，通过各自全然不同的经营逻辑，在激烈的竞争中分别发展壮大。而面向未来，无人零售的下半场，绝不是现在的点位规模、财务盈亏等数据之争，将是两种不同经营模式之争。

无人零售的上半场：重资产VS轻资产

同一个赛道、同一个时间窗口，两个完全相反的方向。2026年6月，丰宜科技的招股书显示，公司的智能零售柜是100%直营。而友宝在深圳办了一场战略升级发布会，公司董事长王滨宣布公司全直营点位占比压到20%，2027年底目标低于10%，合伙人模式是“唯一且坚定走下去的路”。

两家头部企业，正站在同一条赛道上的两条分岔路口。这不仅仅是简单的商业模式差异，而是一场关于售货机行业终局路线的分野。

2017年，丰宜诞生于无人货架创业潮，由顺丰控股孵化。经历了从开放式货架转向智能零售柜的关键转折后，丰宜走出了一条直营模式的道路：没有加盟商，没有合伙人。所有点位由自有销售团队开发，所有补货、维护、巡检由超过1400名点位操作员完成。

零售的成败，本质上在于能否持续围绕消费者不变的核心需求展开，比如时间距离上的便利、产品服务上的优势、价格上的实惠等因素。

在无人零售初期的激烈竞争中，直营模式是主流模式，因为通过扩大地推人员数量可以快速覆盖市场，但是随着竞争加剧，点位租金提高，简单的人员扩编已经不能平衡成本与收益，直营的点位数量瓶颈快速显现，这也是行业至今面临的严峻问题。

友宝并非从第一天就选择了合伙人模式。随着竞争态势变化以及点位的扩张，友宝在线在2020年转型推出合伙模式，并在2025年全面升级为新的合伙人模式——“麻雀计划”，才与丰宜科技逐渐走向不同的经营道路。

无人零售与互联网软件边际成本趋于零的逻辑不同，每一次拓点都意味着货柜硬件、仓储租金和配送团队的新一轮投入。直营模式重资产的弊端加快显现。相反地，AI及区块链等技术的快速发展，却为解决加盟模式的痛点提供了重要的支撑。

洞察到竞争态势变化以及技术奇点临近的友宝率先开启了战略转型。有别于传统的加盟方式，在麻雀合伙人模式下，麻雀合伙人负责点位拓展与场地关系维护等非标准化服务能力，友宝为麻雀合伙人提供高性价比、高品质的商品和高效率、高质量、统一标准的精细化运营服务能力。

一方面，相比于直营的重资产模式，友宝的合伙人模式将重资产环节剥离出去。另一方面，麻雀合伙人和运营商之间的分成信任问题——麻雀合伙人担心运营商私扣流水。友宝也通过区块链技术不可篡改等特性提供了完美的解决方案。

友宝打造了区块链可信底座。每台IoT设备基于蚂蚁联盟链进行数字身份认证，每一次开门支付、每一批商品流转上链存证。8万多台智能终端实现全流程可查询、可验证、可追溯。加速合伙人模式的信任建立。

把信任作为合作基础，把资产做轻，把能力做重，全新的合伙人模式利他、利我实现共赢。

在无人零售的上半场，丰宜和友宝从相同的直营模式出发，在发展过程中友宝率先转向合伙人模式，各自通过不同的模式实现突围。友宝为迎接行业竞争下半场，把更大的精力和时间投入在技术底座和生态建设上，其战略跃迁也更加具有变革意义：它不再是一家零售公司，而是一家重构行业“操作系统”的技术基础设施公司。

无人零售行业的终局：直营模式VS合伙人模式

要理解这场路线之争的深层逻辑，必须回到行业的底层结构。

无人零售是一个高度分散、具有显著长尾特征的市场。根据智研咨询数据，2024年中国自动售货机存量为189万台，预计2025年突破200万台。依此测算，前五名玩家运营设备的总市占率仅为15%左右。根据GrandViewResearch预测，2025年中国自动售货机零售市场规模为50.37亿美元。依此测算友宝和丰宜的销售额市占率均不超过6%，这意味着市场尚未形成稳定的寡头格局，大量中小玩家仍在。

低集中度市场的竞争逻辑是“吃掉长尾”。而要吃掉长尾，靠自营的线性扩张的难度是指数级增加的。

写字楼茶水间、工厂车间、物流园休息区、健身房前台、酒店大堂、社区便利店门口……大量细分场景和下沉市场的碎片化需求，总和远超主流商圈。但这些场景单点产出低、分布散、谈判成本高，依靠自有团队一个一个开拓，边际成本递增。根据丰宜招股书披露，公司2025年末销售团队共1798人、点位补货操作员超千人，但在册员工仅821人，如此悬殊的人员数量对比，其实际的用工模式及合规边界值得深入探究。

丰宜如今的智能柜超18万台，如果要向20万、30万台进发，运营团队扩大以及折旧成本激增，直营模式规模扩张面临天然的瓶颈。

更不容忽视的是，传统饮料巨头如农夫山泉、可口可乐等品牌商也在加速布局售货机，而随着竞争加剧，越来越多的运营商开始向轻场景渗透，丰宜的基本盘面临的竞争在急速加剧。友宝此次战略发布会提出的全场景合伙人理念，已经在把触手伸向这些领域。

当竞争加剧时，直营模式的重资产包袱会越来越沉。正如一位长期关注零售赛道的分析师所说，直营模式的增长曲线在10万台上下开始变平，15万台左右边际成本开始超过边际收入，运用AI等技术提效也始终有天花板。

可见，直营模式并不是售货机运营商的终极解决方案。而对友宝来说，直营只是发展历史的一个“过渡”阶段。

终局推演：谁的胜算更大？

直营转合伙人模式是一个系统工程，不是一蹴而就的，它需要天时、地利、人和。

第一是“天时”，即外部环境的稳定，当行业竞争再次加剧，转型的窗口也随之关闭。第二是“地利”，不能有强势的合伙人模式运营商大范围吸纳转型期的资源。第三是“人和”，直营转合伙的利益分配要平衡好，而直营规模越大，边际成本越高，转的难度也越大。

放在一个更长的时间轴上看，无人零售的上半场，规模等于柜子数量。谁的点位多谁就赢，这是一个比执行力和资金的竞赛。而无人零售的下半场，规模本质变成了网络密度，不再只是看柜子的数量，而是看有多少人愿意在平台上跟你一起做柜子生意，以及柜子的质量，比拼的是扩张和运营的效率。

换句话说，真正的终局不取决于市场多大，取决于谁能把碎片化的线下零售触点，真正串成一张比即时零售更快、比便利店更密、比电商更有温度的新型近场零售网络。

友宝在战略发布会展示了一组数据：8万余台IoT设备数据实时上链，47个自研小模型收敛为协作、供应链、运营三大智能体，日均Token消耗从2024年的0.32亿飙升到33.7亿，反映出“AI+区块链”构建的技术底座，并不是在优化一个已有的系统，而是在彻底变革运营决策系统。

对友宝来说，柜子数量“网络”不再是靠人力铺出来的，是在信任机制、效率工具和利益分配的长效公平的“底层系统”上生长出来的。数据显示，友宝月净新增合伙人设备5000台，合伙人客户超3000家，扩张速度是人力难以比拟的。

两种模式有着本质的区别，丰宜科技坚持“轻场景+全直营+商品差价”的零售模式。友宝则走向“全场景+加盟扩张+多元化”的平台逻辑。

后者的盈利模式类似“基础设施税”模式，和传统零售“卖货赚差价”的逻辑完全不同。传统零售的GMV是终点。而合伙人GMV是起点，每笔交易里友宝抽的不是零售差价，是运营服务费、供应链服务费、技术平台费。它不再是零售商，正在变成“给所有零售商提供水电煤和收银系统的服务商”。

或许，这场路线之争的答案，早已写在商业史中。从阿里巴巴的淘宝vs线下门店，到美团的平台模式vs传统餐饮连锁，再到滴滴的平台vs传统出租车公司，当行业足够碎片化、长尾足够长时，平台模式终将胜出。无人零售的终局，大概率也是如此。