连锁巨头重磅推出“关系型”药店

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“关系型”药店、“研究型”药店相继问世，行业迎转型发展新拐点。

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编辑：北玄

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老百姓打造“关系型”药店

重塑1.5万家门店的经营逻辑

7月1日，老百姓大药房在发布的“关于2025年度暨2026年第一季度业绩说明会召开情况的公告”中表示，将“持续推行‘关系型门店’项目，新增服务相关考核指标，促进员工真正站在顾客角度服务，提升顾客满意度”。

2025年第三季度，老百姓大药房董事长谢子龙在季报解读会上抛出一个让整个行业为之侧目的判断：“与其和竞争对手、电商拼手速，不如和顾客拼感情。”

从“交易型”到“关系型”、从“坐商”到“行商”，这场从去年9月8日全面启动的“双线”转型，正在以超乎行业预期的速度重塑老百姓大药房全国1.5万家门店的经营逻辑。

而转型的直接成效，也清晰地写在了经营数据上。截至2026年一季度末，老百姓直营门店坪效已从2025年前三季度的47元/平方米提升至49.4元/平方米。

2025年，是国内药店行业近十年来最冷的一年。行业数据显示，2025年全国药店净减少约2.2万家。医保监管趋严、消费力疲软、线上分流持续加剧，传统药店靠跑马圈地、坐店等客的增长模式，已经走到了尽头。

正是在这样的背景下，谢子龙于2025年8月在行业会上率先发声：“零售药店要全面重构‘价值定位’，从过去的‘交易型’向‘信任型’、‘关系型’转换；从‘药品搬运工’升级为‘健康CEO’。”

2025年9月8日，老百姓大药房全面启动“双线”转型改革，门店从“交易型”向“关系型”跨越，业务线从“坐商”向“行商”转型。目标只有一个，即把药店从“卖药的地方”变成社区百姓家门口值得信赖的“健康驿站”。

老百姓的转型绝非一句口号，而是一场覆盖全集团的组织变革。

• 在门店端，老百姓大药房明确提出“思想先行”，推动店员从“销售员”转型为顾客信赖的“健康顾问”，聚焦“卖顾客想买的”，而非“卖我想卖的”。

在巡店中，谢子龙分享了一个细节：顾客坐着完成交易的成功率是站着的1.6倍，“打造舒心卖场”被列为关系型门店的核心策略之一。

• 在考核端，一线员工考核增加服务指标，非一线人员增加“内部客户”评价指标，将服务理念植入组织每个角落。

• 在业务端，营运、营销、商品等核心岗位人员被要求深入一线，提升基层工作时间，在一线发现并解决问题。

老百姓还发布了《行商操作指南》，开发“行商助手”和“呼唤炮火”等智能工具提升效率。在全国万家门店落地了标准统一的“爱心驿站”，提供休息座椅、免费茶水、手机应急充电等6项便民服务。

经过近一年的落地推进，关系型药店建设已收获实打实成果。截至2026年一季度，全国建成标准化标杆门店700余家，作为模板向1.5万余家门店批量复制；累计为慢病居民建立健康档案超2328万份，慢病会员进店频次、复购率大幅提升。

关系型+研究型药店

行业发展的大势所趋

当前，慢病已成为国民健康头号难题，基层药店是距离居民最近的健康触点，但传统门店仅能完成药品售卖，缺少数据采集、用药追踪、临床验证能力；大量经典中药方剂在慢病调理中具备独特优势，却缺少大规模真实世界研究佐证疗效，难以形成标准化中西医共管方案。

在此背景下，推动研究型药店规模化落地，既能补齐零售终端科研短板，也能打通“医院临床—社区药店—真实世界数据”闭环，让中西医结合慢病管理真正下沉社区。

行业头部企业早已嗅到风向，加速布局。

益丰药房率先打破行业壁垒，成立专属医学部，引进三甲医院临床医师团队，同步推动门店向研究型转型。截至2025年末，益丰已建立900万份慢病专属健康档案，通过专业随访、用药指导等服务，慢病会员复购率达82%。除益丰外，一心堂、老百姓等连锁也在跟进，推动研究型药店从“单点试点”向“行业普及”迈进。

从政策端看，“研究型药店”的崛起恰逢其时。

今年1月，九部门联合发布的《关于促进药品零售行业高质量发展的意见》明确提出，推动药店从“药品销售终端”向“健康服务驿站”转型，支持药店提升专业服务能力、承接处方外流。而研究型药店，正是这一政策目标的核心载体，其发展速度，直接决定行业转型的深度。

业内专家直言，国内零售药店长期缺失医学专业体系，单一卖药模式早已走到尽头。想要跳出内卷实现长效增长，同步打造关系型、研究型药店已是大势所趋，二者相辅相成，既是承接政策红利的必经之路，也是连锁构建独家竞争壁垒、抢占基层健康市场的关键抓手。

中国医药商业协会原副会长、中国中药协会社会药房药学服务与数据终端研究专业委员会主任委员武滨在一次《关于促进药品零售行业高质量发展的意见》政策分享直播中指出，国内药店最大短板是缺少专业医学部，海外药房普遍依靠医学事务部打通院店服务闭环，而国内门店长期和临床标准脱节，专业服务始终难以落地。

九部门政策，多条举措全部指向专业化转型，处方流转、医保统筹、健康驿站建设、商保联动等红利，全部对具备医学服务、数据研究能力的门店倾斜，只靠售卖药品的传统门店很难分一杯羹，这也让关系型、研究型药店的建设具备极强政策必要性。

打造关系型药店，是连锁扎根社区、沉淀用户基本盘的根基。传统交易型门店只做一次性药品买卖，顾客忠诚度低、客流极易流失。而关系型药店以居民长期健康信任为核心，依托医学部输出标准化慢病随访、用药指导、健康监测服务，把店员转化为社区专属健康顾问，用高频次专业服务拉近和居民的联系。这套深度客群运营模式，能够有效摆脱低价内卷，稳定门店客流与复购，为药店承接基层慢病防控、社区便民健康服务筑牢群众基础，也是药店落地健康驿站定位的底层支撑。

如果说关系型药店负责守住用户，研究型药店则负责拔高门店专业上限，二者缺一不可。研究型药店的核心载体正是医学部，它能联动临床专家、药企、实验室落地真实世界研究，收集慢病用药数据，为中西药经典方剂、创新药品补充循证证据。当下药企急需基层终端真实临床数据佐证产品价值，商保机构也因药店专业能力不足不敢深度合作，拥有研究能力的门店可打通医院、药企、保险三方资源，开辟高端药品、慢病管理付费服务新赛道，形成同行无法复制的差异化优势。

从行业发展大势来看，医疗体系正向“以健康为中心”转型，基层慢病管理、居家康复需求持续爆发，基层医疗机构资源缺口不断扩大。遍布社区的连锁门店天然具备区位优势，依靠医学部串联起关系运营与临床研究两大板块：靠关系型服务承接日常居民健康需求，靠研究型项目输出标准化中西医协同慢病管控方案，补全基层医疗服务短板。

未来医药零售的竞争，早已不是商品价格的比拼，而是专业服务、用户关系、科研数据的综合较量。