让消费者多待一小时，比多卖一瓶酒更重要？

7月3日，贵州省人民政府办公厅印发《贵州省打造“卖酒向卖生活方式”转变升级版行动方案（2026—2030年）》，引发行业热议。

坦白说，相比以往“重酒旅概念、轻消费体验”的粗放尝试，这份方案明显更接地气。它的设计不再满足于让游客“路过买一瓶酒”，而是试图让消费者“坐下来、待得住、记得住”。把白酒从货架上的标准商品拉入可触摸、可参与的日常场景，这份方案的用心，行业看得见。

但比起这些值得期待的场景规划，《华夏酒报》记者更想追问一个问题：行动方案的出台，为什么是现在？

从“不堵车”说起

如果五年前曾到过茅台镇，大家多半会记住两件事：堵车与不夜城。

彼时，沿街门店里五六个人同时咨询贴牌与基酒收购是常态。资本蜂拥而至，修正药业、娃哈哈、海银系······各路玩家跑步入场，跨界收购酒厂。逻辑简单而直接：酱酒热，有产能就有钱赚。于是，扩产、囤酒、贴牌、招商一套组合拳打下来，几乎人人都在赚钱。

如今呢？本地网约车司机的感受较为直观：“以前从茅台酒厂大门到白酒一条街，不到两公里的路能塞上四十分钟，现在不堵了。”

“不堵车”这三个字，照见一场酒业正在发生的深刻变革。

权图酱酒工作室发布的数据显示，2025年重阳下沙季，90%以上的中小酱酒企业减产，70%以上的中小酱酒企业停产。另据统计，2021年至今，仁怀市白酒企业从1925家精简至868家，600多家企业被关停清退。有从业者感慨：“以前一瓶酒就能定制的现象，现在不可能出现了，最低起订量也要500箱到600箱。现在订单少了，能开一单是一单。”

或许有人会说：这不就是行业周期吗？酱酒热退潮，潮水退了才知道谁在裸泳。

但问题似乎没这么简单。茅台镇的冷清，暴露的不仅是周期问题，更是产业模式的深层困境：过度依赖“卖酒”这一单一变现路径，把宝全部押在产能和渠道上，一旦消费端收缩，整个产业链从生产到销售全线承压。那些曾经靠贴牌、卖原酒、蹭流量起家的中小酒企，如今更是首当其冲。仁怀市领导曾在一次座谈会上坦言，2025年，全市84家规上白酒企业中，除茅台集团的2家公司外，其余82家地方白酒企业产值同比均有所下降。

显然，“一超”依然稳健，“多强”却普遍承压，这已是贵州白酒产业的现实格局。当行业步入下行周期，这种“单极依赖”结构所带来的风险，正被持续放大，产区生态面临失衡。

在这样的背景下，行动方案出台的意义格外清晰：它不是锦上添花的升级，而是雪中送炭的转型，从依赖“单极”到培育“星群”，甚至走向海外；从押注产能到经营场景，贵州试图在阵痛中重塑产业韧性。

从“等客上门”到“出门迎客”

那么，这份被寄予厚望的方案，究竟靠什么来承载这场转型？回答这个问题之前，不妨先看看过去的路为什么走不通？

白酒行业曾经的增长逻辑很简单，扩产、招商、压货、涨价，一切围绕出货量运转。但如今，商务场景收缩，年轻一代对传统推杯换盏的兴致递减，渠道库存压力持续攀升，这套逻辑正在失效，“等客上门”的日子已经过去了。此次贵州出台的方案，正是在这样的背景下给出了新的答案，从“卖一瓶酒”转向“经营一个消费时空”。

细读下来，方案的多处设计都在为这个“消费时空”填充内容。其核心思路可以归结为三个转向：

其一，场景思维取代货架思维。方案提出建设特色酒庄、美酒美食街区、白酒体验酒店、流动酒生活驿站等多元场景。这不是简单地在景区摆个品鉴台，而是要把白酒嵌入“可玩、可学、可购、可社交”的生活链条中，本质上是从“等消费者来买酒”变成“主动到消费者的生活场景里去”。

其二，错位发展、整体运营。方案强调“整体策划、错位发展”，试图用场景矩阵将大小品牌拉入同一张体验网络。对于茅台镇的那些中小酒企来说，如果能在酒旅融合中找到新的定位，比如，成为某个特色酒馆的体验内容提供方，或者融入某条酒旅线路的打卡点，或许能开辟一条不同于“卖原酒、做贴牌”的生存路径。

其三，把“酒”和“生活”真正绑在一起。方案提出以文化为内核、以旅游为载体、以酒为媒介、以生活为场景。白酒不再是一个孤立的产品，而是地方文化、旅游体验、日常消费的连接器。当一个消费者因为“想去贵州过一个有酒的周末”而出发，而不是因为“要去买一瓶酒”而出发，产业的空间就被打开了。

这些思路落到具体设计上，就更清晰了。私人调酒、基酒专属储存、个性化灌装，微型酿酒工坊、酒器设计室、“前店后坊”式体验店，节气酒宴、调酒师擂台赛、酒香光影秀等四季IP活动，酒歌酒令、白酒勾调等互动项目······这些看似零散的细节，本质上都是同一件事——把白酒从“喝”拓展到“听、看、触、闻、品”的全感官维度。

说到底，“等客上门”是过去式，“出门迎客”才是现在时。行业环境变了，打法也必须跟着变。而这份方案，正是在为贵州白酒找到一种新的“迎客”方式。

警惕把“卖生活方式”做成另一场自嗨

然而，方向对了，并不意味着路好走。有几个问题同样需要审慎看待：

第一，从“工厂思维”转向“服务思维”，远比想象中艰难。茅台镇的大多数酒企常年习惯于2B端生意模式，卖原酒、做贴牌、对接经销商，核心能力集中在生产和渠道两端。如今要转向C端体验服务，如何接待散客、如何讲述品牌故事、如何运营活动场景，这些能力几乎要从零开始培养。方案规划了各类体验场景，但关键问题在于谁来运营？是酒企自己完成能力重建，还是引入专业的文旅运营团队？这个问题的答案，直接决定了方案是真正落地，还是止步于纸面。

第二，“卖生活方式”最怕做成“换个马甲的促销”。如果所谓的酒庄体验只是收门票让游客走马观花，如果美酒美食街区只是把酒摆到餐饮店的货架上，如果白酒体验酒店只是房间多放两瓶酒，那么，这场转型就只是一场换汤不换药的自嗨。

第三，存量博弈还是增量创造，值得深思。方案的目标是让更多人来贵州“过有酒的周末”，这没问题。但也要清醒地认识到，在白酒整体消费量下行的背景下，场景体验带来的增量，能在多大程度上对冲传统渠道的萎缩？如果酒旅融合只是把原来在经销商仓库里的库存，转移到了游客的行李箱里，那并没有真正解决行业的核心矛盾。方案需要回答一个更根本的问题：这些新的消费场景，究竟是在重新分配存量市场，还是在创造新的消费需求？

无疑，这些问题都考验着执行层面的功力。但行业上下已有共识：躺着赚钱的时代结束了，接下来要靠站着服务来挣钱。对贵州白酒产业而言，这条路注定不易。但与其在茅台镇那条不再堵车的街上等待下一个周期，不如现在主动转身，至少是在往前走。

毕竟，让消费者愿意为了一杯酒来到贵州，并且来了就不想走，比多开一家门店更值得期待。

编辑：马越

校对：闫秀梅

监制：王玉秋

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