博通正在杀死 VMware，顺便毁掉整个软件行业的信任

说个不大不小的事情，VMware 又跟自己的大客户杠上了。

这次是 T-Mobile，上次是 AT&T，另外一边英国零售巨头 Tesco 也在打同样的官司。

三家的遭遇一模一样——在博通收购前，三家都花大价钱买了 VMware 的永久许可，合同白纸黑字写着可以续期支持服务。但博通收购之后翻脸不认，拒绝续期，除非接受新的捆绑订阅。当然这几家大客户也没闲着，AT&T 被报出了 1,050% 的涨价幅度。T-Mobile 主动把续约费从 528 万美元抬到 2,000 万，博通依然拒绝。Tesco 直接索赔 1 亿英镑，正在把 4 万台服务器迁走。

可能很多人没有概念。

老实说，三十万 CPU 核心、几万台虚拟机、国家级的基础设施规模——能把这三位大客户同时逼到起诉、迁移、公开翻脸，博通这种行为基本就是是掀桌子。

老子要钱，不要客户。

但从我的角度，这件事真正值得讨论的，不是博通和 VMware 有多过分，而是事情对整个软件行业意味着什么。

一、VMware 不是个案，它只是在走 SaaS 厂商的老路

很多人觉得 VMware 是博通收购之后才变坏的。但在我看来，博通只是加速器，不是原因本身。

VMware 本质上在走的就是一条 SaaS 行业的老路——这条路被太多厂商走过了，只是博通收购 VMware 后走得最嚣张、最不加掩饰。

我总结过这个套路。

先卖低价、卖功能不全的产品，把用户圈进来。用户用得越深、数据迁移成本越高，厂商的话语权就越大。然后做好了全功能，立刻开始涨价。再然后又有了新功能，开始毁约老付费用户——「你这个版本不维护了，要升级就得加钱。」

这个套路其实在 SaaS 行业屡见不鲜，从 CRM 到 ERP 到办公软件，每一轮都有人在重复。

VMware 只不过把这个逻辑拿过来，用在了 IaaS基础设施层。

但 IT基础设施层的特殊性是什么？迁移成本比 SaaS 高一个数量级。

SaaS 的迁移是数据导出、接口切换。基础设施层的迁移是物理机房的重新部署、业务系统的重新适配、安全合规的重新审计。VMware 赌的就是你不敢动。

博通赌对了，因为之前确实没有几个客户敢动。

但这次，博通可能赌错了。

二、最大的受害者不是两家运营商，是整个软件行业的信任

这件事最恶劣的影响，不是运营商和零售巨头多花了钱，是它给整个企业软件行业画了一道极其丑陋的注脚。

当一个全球头部的软件基础设施厂商，可以单方面撕毁已经买断的合同、重新向客户收费的时候，所有甲方都会问同一个问题：「我买的那个 SaaS，会不会也来这一出？」

这跟 VMware 有多少营收没关系，跟博通的利润率也没关系。这是信任问题。信任一旦碎了，不是任何一家厂商能修复的——它影响的是整个行业的信用体系。

VMware 贪的是自己的利，但坏的是整个行业的口碑。每多一个被 VMware 背刺的客户，大甲方采购软件的决策链条就会缩短一分。

三、AI 时代，这套玩法玩不下去了

过去 VMware 为什么敢这么干？因为研发成本太高，用户没办法完全替代。你自己从头做一个虚拟化平台？这个问题的答案所有人都会掂量

但 AI 时代，这个等式在崩塌。

三个变量同时出现，组合在一起，正在瓦解 VMware 们的立足之本。

第一个变量——没有一个甲方想被 SaaS 绑架。经过这一轮 VMware 事件，这个意识已经从「听说过」变成了「切身感受」。尤其是大企业，法务团队和采购部门一定会把「供应商锁定的风险」和「替代方案的可行性」写进未来的每一份合同评估里。

第二个变量——AI 可以让甲方自己在某种程度上解放生产力。以前迁移一个虚拟化平台，可能需要一个团队干半年。现在呢？AI 辅助迁移工具、AI 生成适配脚本、AI 自动化测试——人力成本的阀门被人为地拧开了一大截。不敢动，不再成立。动起来没那么贵，才是新的现实。

第三个变量——开源方案已经足够成熟，而且可以二开。开源社区里，KVM 是 Linux 内核的原生能力，OpenStack 积累了十几年的生产环境经验，这些都不是实验室玩具。更重要的是，甲方拿到开源方案之后可以做深度定制，实现比 VMware 更贴近业务的私有功能。这在闭源时代是科幻，在 AI 加开源时代是标配。

所以 VMware 的困境本质上不是博通太贪婪，而是它的竞争壁垒正在被 AI 系统性拆解。技术壁垒？开源在追。生态壁垒？MCP 在拆。人力成本？AI 在降。

三个壁垒一起破，这叫系统性瓦解。

四、78% 的用户考虑迁移，基本盘已经没了

数据不会说谎。

此前有调研显示，VMware 的用户中，78% 表示考虑迁移，70% 表示一定会迁移。这个数据在任何行业的任何产品上出现，都是一个品牌正在经历断崖式用户流失的信号。

第一波吃到红利的，是 ZStack、Nutanix 这样的厂商。它们抢的是中小企业用户——那些迁移成本相对低、决策链条短、对价格更敏感的客户。这一波已经基本完成了，中小市场的格局已经变了。

但现在第二波正在来。大企业也开始动了。

AT&T、T-Mobile、Tesco 是什么级别？国家级的基础设施运营方和零售巨头。它们的 IT 规模和对稳定性的要求，跟中小企业完全不是一个量级。如果连它们都在认真考虑替代方案，说明大企业内部的评估已经做完了——不是「要不要迁」，是「什么时候迁」。

当大企业开始迁移的时候，VMware 的基本盘就真的没了。

这不是损失几个客户的问题。基础设施层产品的商业模式，本质上是金字塔结构——少数大客户贡献大部分利润，大量小客户贡献生态系统和长尾覆盖。当大客户开始走，金字塔的塔尖就塌了。

五、每一次堡垒都是从内部被攻破的

写到这里，我想起一个万维钢讲过的军事学常识——最坚固的堡垒，几乎从来不是被外部攻破的。攻城锤打不进来、云梯架不上去、围城几个月也饿不死人的时候，往往是城里有人打开了城门。

VMware 现在就站在自己的城堡里，亲自打开了城门。

AI 时代的到来，确实在外部制造了替代 VMware 的技术可能性。开源加 AI 加国产虚拟化，这个组合拳的威力每天都在增强。但坦白讲，如果 VMware 自己不犯错，外部替代的速度不会这么快。企业软件有巨大的惯性——「能用就别动」是 IT 部门最朴素的生存法则。

但 VMware 亲手推翻了这条法则。

当 VMware 开始毁约、涨价、把老客户当提款机的时候，它给每一个甲方 IT 负责人递了一个无法拒绝的理由：「不是你想折腾，是 VMware 逼你折腾的。」这句话在任何一个大企业的预算审批会上，都是最强有力的说服武器。

博通在做的事情，本质上是在用自己的短期收入，换整个软件行业的长期信任。这笔账，资本市场现在看不到，但客户会在每一个续约周期里用脚投票。

VMware 不是第一个走这条路的厂商，也不会是最后一个。但 AI 时代和闭源时代最大的区别是——以前，被绑架的客户只能越陷越深。现在，解绑的工具已经摆在桌上了。

开源给了你自由，AI 给了你效率，国产厂商给了你选择。三件事情加在一起，意味着 VMware 的商业模式已经过了保质期。

而 VMware 自己，正在用每一次毁约、每一次涨价、每一次把客户当敌人的行为，加速这个保质期的到来。

不是 AI 杀死了 VMware。是 VMware 杀死了 SaaS。