背负刺客骂名，无人零售50％高毛利从哪来，为啥仍难挣钱？

事实上，自动售货机行业极其微利，是最卷最苦的行业之一。

©️懂财帝出品 · 作者｜嘉逸

近期，“无人零售高毛利”话题，激起千层浪。

人们疑惑，消费普遍内卷的情况下，一个只卖标品的渠道，高毛利从哪里来？

为何毛利率高达50%，无人零售行业依然不赚钱？钱到底亏哪去了？

01 ｜ 50%毛利率是“行业基线”

国内大型综合超市平均毛利率15%-20%，与之对比，无人零售毛利率高达50%，看起来实在离谱。

但事实上，这是自动售货行业的基操，这个行业的生存“标准”就这么高。

以上市公司友宝在线为例，2025年，其无人零售业务毛利率攀升至49.5%，同比增长4.6个百分点。

据无人零售行业主流媒体《自动售货机产业资讯》报道，早在8年前，国内大多数自动售货机运营商平均毛利率已达到35-45%，较大规模运营商毛利率已达到48%。

去年上半年，某地运营商拥有30台设备，月营收9万元，毛利50%，但扣除各项成本后，净利润仅1万多元，赚钱艰难。

因此，长期以来，无人零售行业都把毛利率50%当做一条“生命线”。

换言之，毛利率50%，才可能赚到钱。

对比商超、便利店等传统零售渠道，整个自动售货机行业，不管是行业龙头，还是中小运营商，毛利确实较高，即便有部分厂商毛利率高于50%也并不稀奇。

02 ｜ 高毛利得益于品牌“特渠倾斜”

很多人一看到高毛利，马上想到了高定价。

但其实，绝大部分自动售货机对标便利店定价，写字楼的可乐和楼下的全家或7-11一样，都是3.99元或3.5元。与此同时，售货机更加便利，所以价格不是毛利的主要原因。

无人零售行业的毛利主要筹码是特渠这个零售生态的采购成本差异。

所谓特渠，是指区别于商超、便利店、批发市场等标准化、大众化传统零售渠道的非标准化、定制化销售通路。根据2026中国经销商进化大会发布的特渠全景图，包括酒店、交通工具、军队、礼赠、加油站等等渠道。

近年来随着传统市场趋于饱和，各大食品饮料巨头都为特渠制定适配的进入策略、定价模式、产品专供策略。特渠因为渠道封闭，无需层层分销，尤其是不会影响传统渠道的定价体系，因此得以成为各大品牌商放价走量的战略渠道。

有行业专家测算，“特渠的毛利率通常比传统流通渠道高出15-30个百分点。”

自动售货机行业是发展最为成熟的特渠之一，拿到的采购价格，往往比传统渠道的价格要低很多，部分饮料产品甚至还能拿到高额返点。

巨大的采购成本差异，这才是自动售货机行业毛利差的主要来源。这也是品牌商严打行业窜货的关键原因，因为给售货机渠道定价实在是太便宜了，流到传统渠道，会造成巨大的冲击。

因此售货机行业高毛利，不是因为卖的比便利店高，而是因为他采的货价格比便利店低得多。品牌支持，是支撑高毛利的关键。

03 ｜ 高额点位费“吞噬”毛利

无人零售毛利这么高，为啥不挣钱？

拆解友宝财报，我们发现无人零售的核心痛点是

：点位

。这个行业流量命脉掌握在“场地方”，毛利被点位费直接吞噬，很多运营商沦为“打工者”。

打开这个行业唯一上市公司账单，常年连续亏损。不是因为毛利太低，核心原因是要承担高额的点位成本。

友宝2025年财报显示，无人零售业务收入18.3亿元，点位运营及开发开支（即点位费）达到5.34亿元，接近30%。

所以，即便毛利达到50%，扣除30%的点位成本，再扣去折旧、物流补货成本以及管理开支，利润所剩无几。

而当前，行业竞争日益激烈，尤其是大量品牌商直接入场，点位成本持续增长，部分高销点位需要付出40%甚至更多的点位成本，甚至超过了毛利水平，直接导致了行业大量的运营商难以为继。

很多人以为运营商是在卖商品，真相是：他们实际在给点位打工。就像一个在一线城市月销售20万元的便利店，月租金1-2万，成本占比5%-10%，尚难以为继。如果房租成本占比涨到30%，月租金6万，便利店必然倒闭。

综上来看，品牌方上游让利，本来期望变成对客户的竞争抢夺。但最终，却变成了渠道之间的竞争，品牌方的大幅让利既没有转化为运营商的利润，消费者也没享受到实惠，反而几乎全部被场地方吸干。

辛苦补货的运营商与掏钱的消费者，最终都受益稀少，这就是无人零售行业的运营商为什么活成了夹缝生存的局面：变成了高毛利，易亏损的奇怪画面。

04 ｜ 场地老板要求超高溢价，“背刺”顾客

更残酷的现实是，30%的点位费仍然不够。

有时候，一些场地老板会进一步涨价，并将涨价的部分全部变为自己的分成：一瓶可乐，运营商卖3块，场地方分走30%依然不够，要求涨到6块，多出的3块钱也全部归自己。运营商如果不接受，马上撤柜换人。

相当于你开了一家便利店，房东除了收你30%的房租外，还要强制你把价格全部翻倍，然后他再直接拿走销售额的另一半。

这种情况消费者不满意，运营商也极其痛苦，溢不溢价自己说了不算，无论涨多少，自己一分也拿不到，销量还大幅减少，最重要的是，定价太高，消费者往往首先骂的就是运营商。

目前，主流智能零售柜运营商的小程序评分仅有2分左右。很多都是背了一些畸形合作模式下超高溢价的锅：场地方掌握定价权、拿走大部分溢价，却无需直面消费者质疑，运营商成为高价问题的唯一背锅方。

智能柜的购物流程虽然明码标价，但难免消费者没有留意，以至于有些运营商被迫在这些高溢价点位购买页上线弹窗提醒，强调高价格和自己没有关系，请消费者反复确认价格，免得自己被殃及投诉。

普遍来说，这种超高溢价点位比例极低，更多情况下，零售柜本身就服务的是公司员工和客户，真正靠商品溢价挣钱的是少数，像一些互联网大厂，根本不在乎点位费，竞标的是看价格谁低，服务质量谁好，就是想让员工多享受点折扣福利。

结语：跳脱内卷才是唯一生路

可以说，自动售货机行业其实是微利行业，是最卷最苦的行业之一：

1） 自动售货机行业平均毛利就在50%左右，更高也是正常的。

2） 自动售货机行业毛利高并不在于离谱定价，而是商品采购优势和品牌商让利。

3） 高毛利下依然挣不到钱，核心在于超高点位费，大家都在给场地方打工。

4） 少数点位的超高定价，其实是个别场地主的“竭泽而渔”行为，运营商本身也是受害者。

中国消费行业最大的特点，是越来越卷。智能柜的出现，帮助整个行业服务更多的客户，也大力推动了社会消费高速增长，大量的消费者享受到了更极致的便利和更优的服务体验，但这并没有帮助整个行业摆脱内卷亏损的困局，只不过内卷的子弹不是消费者高价支付的，而是品牌商因为同样的内卷让利的，和千千万万运营商吐血倒贴的。

近年来，一些运营商开始把竞争重点放到数字化运营、算法选品和供应链效率，或者说生态开放，供应链共建上，而不是继续争夺点位。这或许代表了行业下一阶段更值得关注的方向，说不定那个时候高毛利才能变成企业的利润，或者说进一步真正让利消费者。

说明：数据源于公开披露，不构成任何投资建议，市场有风险，投资需谨慎。