做难而正确的事，传统酒商的“即时化”转型破局

过去数十年，酒类流通主要依靠渠道驱动，酒商的核心竞争力在于选对品、压满货、铺渠道，依托厂家供货、层层分销、层级差价即可稳定盈利。

如今，面对消费需求的迭代和消费习惯的变化，传统渠道的盈利模式难以为继，市场竞争的核心转向用户运营、场景匹配、极速履约、精细化管理等能力。

对于传统酒商来说，昔日无往不利的经营经验难以适应当下的市场环境，转型变革虽充满挑战，却是唯一正确的选择。

但是，转型该从何处破局？有哪些实战案例？怎样平稳落地……这些是大家当下最关心、最焦虑的核心问题。

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用户、渠道、场景

传统酒商的三重困局

当前，酒类流通行业的困境，并非短期市场波动导致，而是用户、渠道、场景三重困局层层叠加，让固守传统分销模式的酒商逐渐失去竞争优势。

首先，用户之困，缺乏对消费者的了解。很多从业几十年的资深酒商，日常习惯了对接二批商、终端门店等B端客户，隔着中间商生意，根本摸不透终端消费者是谁。

比如，酒商对于终端用户的消费画像、产品偏好、复购频次、消费场景等信息缺乏了解，更没有足够精准的数据积累，长期处于“盲目铺货、被动经营”的状态。

因此，努力打破固有分销思维、强化深耕C端的经营链路，传统酒商才有机会转型突围、重塑市场竞争力。

其次，渠道之困，层级越多、利润越薄。传统酒类流通拥有冗长的层级链路，多层级流转意味着多重成本叠加、多重利润稀释，每一层渠道的加价与损耗，最终都会压缩终端酒商的盈利空间。同时，名酒价格透明、消费者习惯线上比价再做决策，这些都在进一步压缩利润空间。

酒说总编辑汪社锋指出，未来，无法精简渠道、无法告别多层分销的传统酒商，必将在市场竞争中持续失势、被边缘化。

再者，消费之困，新场景多元爆发，传统渠道脱节缺位。过去，酒水消费集中于政商务宴请、宴席招待、亲友团聚以及企事业单位团购等固定场景。

如今酒类市场缩量，消费场景全面多元化、碎片化、即时化，夜间小聚、居家微醺、即兴团建、应急采购、线上礼赠等全新细分场景持续爆发，消费需求呈现小单量、高时效、多频次、多元化的新特征。

近期出台的《贵州省打造“卖酒向卖生活方式”转变升级版行动方案（2026—2030年）》明确指出，要深入实施业态、产品、经营主体、宣传推广四大升级行动，到2030年，白酒消费场景矩阵全面成型，让“卖酒向卖生活方式”转变理念更加深入人心。

酒小二CEO罗波在参与酒说直播中表示，当行业发展到一定阶段，品牌方为了精细化运营会进行市场切分和深刻调整，经销商极易陷入被动。

因此，放弃简单的B端铺货模式，深耕C端消费者市场，选择做难而正确的事情。

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转型实战三大案例

在日前由华糖云商与酒说主办的2026中国即时零售&酒类连锁峰会上，酒小二、百川名品、勇哥卖酒等行业标杆，依托自身渠道积淀，为不同体量、不同业态的传统酒商，提供了可落地、差异化的转型路径。

从区域深耕到全国布局，酒小二的全域即时零售转型极具标杆价值。

多年前，酒小二经营团队便精准预判传统分销模式会陷入发展困境，主动调整运营模式，聚焦同城酒水即时履约赛道，搭建高效运转的短链流通闭环。

酒小二的核心实战打法清晰且体系化：一是精准布局前置仓，搭建全域低成本履约网络；二是多平台流量的全域覆盖，打破流量孤岛与价格内卷；三是搭建全员内容矩阵，解锁场景化增量市场；四是在不同市场落地跑通，验证模式的标准化可复制能力。

作为深耕华东市场的全国酒类超商，百川名品向C端转型的实操经验，为很多传统大商提供避坑指南。

百川名品酒驿栈副总经理丁士胜指出，公司历经三阶段迭代试错，在2023年全新推出独立即时零售品牌“酒驿栈”，走出了区别于中小酒商的差异化路径：

一是坚持另起炉灶，杜绝线下老店的低效改造。因为原有门店更多依托店主个人人脉、店长能力、公司人性化管理维持经营，若直接加上即时零售业务，只能是做业务叠加，无法实现体系化转型。

二是以标准化为核心，搭建可规模化复制体系。比如依托数字化中台，实现订单、库存、会员、定价全链路智能管控；货盘标准化，打造高周转、高毛利、适配同城场景的专属SKU体系；履约标准化，统一拣货、打包、配送、售后SOP，实现25分钟极速送达。

三是深耕公私域联动，激活存量增量双增长。酒驿栈搭建线上小程序云店，从公域平台精准引流，通过新客一分购等活动提升首次转化；将平台公域新客沉淀至门店私域，建立用户画像档案；针对沉睡用户定向邀约激活；针对高净值客户推出积分兑换、专属优惠等深度服务，持续拉升用户复购。

勇哥卖酒的创新发展与持续深耕，为众多中小连锁、区域单店酒商提供了稳落地、高适配的转型启发。勇哥卖酒运营总监吕振卫表示，勇哥卖酒探索出适配中小门店的落地打法，核心包含选品、选址、履约、运营四大实操细则：

选品上，坚持“先定生意、再抄作业”，通过分析各大平台酒水热搜爆款、同城商圈消费场景、竞品动销数据，组合引流爆款、高利润自有品、场景配套品，动态汰换滞销品类，解决库存积压问题；

选址上，打破传统“地段为王”的固有思维，依托即时零售3-5公里履约半径，优先布局仓储成本更低、覆盖更广的点位，降低门店租金成本；

履约上，采用“门店自配为主、平台配送为辅”的模式，锁定3-5公里核心服务半径，严控履约成本、保障配送时效；

运营上，紧跟平台规则，优化店铺关键词、积极参与平台活动，提升自然曝光与精准转化率，稳步实现单店盈利、持续增收。

值得注意的是，从传统渠道分销到C端即时零售，并非短期风口式转型，而是酒类流通企业结合资金实力、供应链能力、门店基础差异做出差异化、渐进式战略选择。

不同规模的酒商要根据自身情况综合判断、选择适合自身的转型路径，避免盲目转型导致亏损。

转型无捷径，做难而正确的事。传统酒商的转型突围，本质是一场人货场的全面重构、商业价值的重新定义，努力把握确定性机遇、积极行动，精准布局增量新赛道，最终实现转型突围和长效发展。

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监制：冯亚伟 美编：阿姣

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