业绩考核目标“倒挂” 有友食品渠道变革引发毛利承压

中经记者 蒋政 北京报道

近日，有友食品（603697.SH）披露最新的员工持股计划，其业绩考核目标增速尚不及去年公司实际增长速度。

《中国经营报》记者注意到，有友食品在最新的员工持股计划方案中，考核未来两年营收增长，以2025年业绩为基数，2026年营业收入增长率不低于25%，2027年营业收入增长率不低于50%。“这一考核目标对应年复合增速约22.5%。”中国商业经济学会副会长宋向清说。

而在2024年、2025年以及2026年第一季度，有友食品的营收增速分别为22.37% 、34.39%、39.62%。

“考核目标低于近期阶段性增速，仅考核营收而未搭配净利润、毛利率指标。其争议在于考核周期仅两年，中长期约束不足；缺少盈利类制衡指标，激励门槛看似宽松，容易被解读为向核心员工输送阶段性激励红利，交易所和中小投资者大概率会关注指标设置的审慎性。”宋向清表示。

事实上，有友食品当下进入高速增长期的核心原因之一，就是进入山姆之类的新兴渠道。但随之而来的则是公司毛利率出现下滑。

多位行业人士表示，公司需要平衡规模扩张与盈利质量，长期需要通过渠道分层定价、自有新品差异化提价、优化渠道费用谈判机制来对冲毛利率下行压力。

业绩考核目标不及去年增速

日前，有友食品发布公告称，审议并通过了《2026年员工持股计划（草案）》及其他系列议案。

根据草案，此次公司员工持股计划参加对象为不超过175名；拟筹集的资金总额不超过4800万元（其中公司提取的激励基金总额不超过2400万元）；本持股计划的股份来源为通过二级市场竞价交易购买的标的股票，自股东会审议通过本持股计划后6个月内完成购买，购买价格为市场价格。

南京师范大学泰州学院商学院特聘教授胡上刚告诉记者，二级市场市价买入ESOP（员工持股计划）是A股持续多年常态化、标准化操作。本次员工持股计划，有友食品配套最高 2400万元专项激励基金（总筹资4800万元），一半资金由公司承担，员工仅承担另一半自筹/薪酬资金，弱化了全额市价自购的资金压力，是市价购股ESOP里非常典型的配套设计。这个方案设计的核心作用确实是弱化全额市价自购带来的员工资金压力，折中实现长期绑定与人才吸引力平衡。

清华大学爆点战略营销顾问‌孙巍表示，这相当于员工按照5折市场价购买公司股票，结合当下股价，成本区间是4—5元。本次激励制度和股价走势直接挂钩，对业绩相关性较高的骨干人员激励最大，业绩好伴随着股价涨、骨干的收益也最大。

按照惯例，有友食品设置了业绩考核目标，业绩考核年度为2026—2027年两个会计年度，考核指标为“营业收入”，主要解锁条件为以2025年业绩为基数，2026年营业收入增长率不低于25%，2027年营业收入增长率不低于50%。

“为了让骨干人员争先踊跃加入激励计划，所以第一年的设定目标较容易实现，先‘套住’核心骨干成员，这是比较聪明的做法。激励制度的核心是‘锁住’未来5年的30%—70%业绩持续高增长。”孙巍说。

结合有友食品近两年的营收增长情况来讲，25%的增速并不算快。

2024年、2025年以及2026年第一季度，有友食品的营收增速分别为22.37% 、34.39%、39.62%。

宋向清告诉记者，有友食品业绩考核目标的年均复合增速约22.5%，低于公司近期阶段性增速。其业绩考核的争议点较为凸显：公司仅考核营收，未搭配净利润、毛利率指标；同时，考核周期仅两年，中长期约束不足。

“公司可以通过低价促销、低毛利、新渠道、冲规模完成营收目标，但股东盈利能力未必同步改善，激励收益与股东回报存在脱钩风险。不过，客观层面也存在合理化逻辑：公司现阶段核心战略是渠道扩张与全国化放量，营收指标更贴合销售团队可控的经营动作；但短板十分突出，单一营收指标无法约束毛利率下滑等问题。简单来说，这套考核设置的确有一定的‘迷你版’特征。”宋向清说。

事实上，在近一年内，多家上市食品企业推出员工持股计划等激励计划，其业绩考核目标大多为营收和净利润。而单一以营收为指标的企业，其业绩考核设定的目标要远高于此前的增长。

比如洽洽食品（002557.SZ）、天味食品（603317.SH）、妙可蓝多（600882.SH）均考核营收和净利润的增幅；而劲仔食品（003000.SZ）推出的2026年员工持股计划中，仅考核营收增幅，但其设定的20%的增长目标，要远高于2025年仅1.28%的增长速度。

胡上刚表示，目前消费板块的市场行情不算太好，门槛不宜设置太高。对于有友食品来说，它们可能是为了抢占市场。“只有先生存，才能有后面的发展。”

毛利承压背后的渠道变革

有友食品被称为“泡椒鸡爪第一股”。2025年，该公司实现营收15.89亿元，同比增长34.39%；实现归母净利润1.86亿元，同比增长17.94%。2026年一季度实现营业收入5.35亿元，同比增长39.62%；归母净利润6577.46万元，同比增长30.71%。

业绩暴增之余，公司毛利率正在遭遇下滑。多家券商研报提到，2025年，该公司毛利率为25.7%，同比下滑3.2个百分点。今年第一季度，公司毛利再次下滑2.82个百分点。原因则是部分毛利率较低的新兴渠道收入占比持续提升所致，会员商超、零食量贩渠道毛利率相对偏低带来结构性影响。

上述研报中提到的“新兴渠道”主要是指山姆会员店。2024年，有友食品成为该渠道供应商，并凭借后者获得业绩快速增长。

在此之前的2022年和2023年，有友食品营收分别下滑16.01%、5.68%，归属母公司股东的净利润分别下滑30.13%、24.38%。而此后的两年，有友食品营收均获得超过两成的增长。

在宋向清看来，会员商超、零食量贩渠道拉低休闲食品企业毛利率是当前行业共性问题，盐津铺子、洽洽食品等同行均出现类似结构性压力。山姆之类的渠道议价能力极强，为匹配终端定位，厂商直供价格被持续压低；该类渠道多采用大包装定制规格，单品单价低、单位加工溢价空间更小；渠道高速放量带来销售结构变化，低毛利渠道收入占比持续提升，即便传统高毛利渠道盈利稳定，整体综合毛利率也会被摊薄。

“当下食品市场，渠道为王，零售商有较高的话语权，所以进入像山姆这样年增30%的新兴渠道，即使有友食品让利较多，但获得了业绩高增长的保障。”孙巍说。

凌雁管理咨询首席咨询师林岳在接受记者采访时表示，有友食品在跟山姆会员店合作之后，脱骨鸭掌迅速成为在泡椒凤爪之后的第二个爆款，使过去企业对泡椒凤爪的依赖获得缓解。

数据显示，2020—2024年，有友食品泡椒凤爪产品占公司营收的比重分别约为83.53%、78.76%、76.36%、74.75%、66.36%。到了今年一季度，公司禽类制品（包括泡椒凤爪、脱骨鸭掌等）营收占总收入的比例为89.92%，较去年同期增加超3个百分点。

根据记者梳理，公司早在2020年推出猪皮晶等，另有竹笋、豆干、花生、卤香火鸡翅等非主营产品，后又研究虎皮凤爪、椒麻鸡、乌鸡凤爪、酸笋凤爪、鸡脚筋、素食主义、无骨系列产品等。

只是，其畜类制品和蔬菜制品虽已深耕多年，但占总营收的比例之和仅为10%左右（2026年第一季度）。

“有友食品可以深耕泡卤工艺平台，横向拓展禽畜水产小单品，开发去骨类便捷预制泡卤小菜，复制脱骨鸭掌爆品逻辑，降低禽类制品单一依赖；顺应健康消费趋势，推出减盐、短保、无防腐剂细分产品线，适配会员商超高端客群；推进场景细分，开发露营、下酒、办公小包装与家庭大包装差异化规格。长期来看核心突围关键是摆脱‘凤爪单一标签’，把公司核心泡卤技术转化为多品类持续输出能力，避免新品仅依靠单一渠道短期走量。”宋向清表示。

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