招行新行长首秀：详解招行财富管理的核心逻辑

6月25日，招商银行2025年度股东大会在深圳总行大厦召开，拟任行长王小青迎来获董事会聘任后的首次公开亮相。

凭借多年资管领域的从业积淀，王小青在会上对招行财富管理业务的战略逻辑、体系框架与发展方向作出了完整阐述，成为本次股东会最受资本市场关注的核心议题。

在低利率周期延续、居民财富配置格局重构的行业背景下，这套以客户真实需求为原点、以资产配置为核心的闭环服务体系，清晰勾勒出招行 “零售再出发” 阶段财富管理业务的进阶路径。

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时代底色：低利率周期下的财富管理新机遇

王小青在发言中首先点明了财富管理业务的时代机遇：

未来三到五年，境内低利率的市场环境将持续，叠加房地产市场的阶段性调整，居民家庭对财富保值增值的需求进入集中释放阶段，财富管理市场的关注度与日俱增。

这一趋势，正是招行将大财富管理作为零售业务核心抓手的底层逻辑。

从业务基础来看，招行已积累了深厚的客户底盘。截至目前，招行拥有2.27亿个人客户、近380万企业客户，其中相当一部分客户的多元化金融需求尚未得到充分满足。

王小青判断，在市场整体呈现存量与结构性特征的大背景下，存量客户的深度经营空间巨大，做好存量客户的需求挖掘与服务升级，既是银行的责任，也是核心增长商机。

2025年年报数据显示，当年招行大财富管理收入达440.13亿元，同比增长16.91%，资管业务总规模达4.71万亿元，资产托管规模突破26万亿元，业务增长韧性已经显现。

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核心逻辑：五步闭环的财富管理价值链

针对市场关注的招行财富管理体系，王小青首次完整披露了 “五步循环” 的价值链逻辑。

他明确表示，招行财富管理的整套体系始终以客户需求为出发点，最终落脚于提升客户的获得感、收获感和体验感，与互联网平台的流量运营模式形成差异化。

这套闭环体系包含五个核心环节：第一步是精准认知客户。深入把握客户的风险收益偏好，是所有财富服务的逻辑起点，也是资产配置方案有效性的前提；

第二步是输出资产配置建议。基于客户的风险收益特征，结合招行对资本市场的专业研判，为客户提供个性化的资产配置参考方案；

第三步是甄选优质产品。在客户确认配置框架后，围绕方案推荐长期业绩经得住市场考验的各类金融产品，供客户遴选；

第四步是全流程动态陪伴。对客户投资的风险波动进行持续观测，在市场波动中提供陪伴式服务，避免客户因短期市场变化做出非理性决策；

第五步是方案动态优化。根据市场环境变化与客户的新增需求，持续调整、优化资产配置方案，形成服务的完整闭环。

在五个环节中，王小青重点强调，基于客户真实风险收益偏好的资产配置是最核心的环节，也是招行资源投入力度最大的板块。

经过多年打磨，招行已经形成了成熟的 TREE 财富管理机制与方法论，该体系依托投资组合理论与生命周期理论，结合千万级客户的服务实践，根据客户所处的财富阶段与风险承受能力，量身定制差异化的资产配置方案，目前仍在持续深化迭代。

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竞合视角：以开放心态面对互联网平台竞争

面对股东提出的 “如何应对互联网平台财富管理竞争” 的问题，王小青给出了开放且理性的回应。

他表示，互联网平台是值得尊重的业态，其线上运营能力、数据极致化经营的思路，招行始终保持开放心态观察与学习。

但他同时指出，两者的业务逻辑存在本质差异：互联网平台更多依托流量优势实现产品高效触达，而招行的财富管理则是围绕客户全生命周期的资产配置服务，走的是专业顾问式的长期服务路线。

两种模式并非对立关系，而是各有侧重、互为补充。

王小青进一步表示，招行始终以开放的心态构建财富管理生态：互联网平台的线上运营经验、社保基金成熟的大类资产配置能力、券商在行业与产品研究上的深度，都是值得学习与合作的方向。

目前招行已与基金、保险、券商等各类机构开展广泛合作，通过整合全市场优质资源，最终服务于客户的资产配置需求。

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底层支撑：长期主义定力筑牢业务根基

财富管理的长期竞争力，离不开银行整体经营战略的定力支撑。

在本次股东会上，王小青提出招行核心业务做精做透必须保持 “四个定力”，这也构成了财富管理业务行稳致远的底层保障。

一是坚持以客户为中心的长期主义，越是经营面临阶段性挑战，越不能急功近利、透支客户信任，这是财富管理业务的立身之本；

二是坚持资产质量优先，绝不用明天的不良垒今天的营收，在能力边界内开展业务，稳健的经营底盘才能给予客户长期信任的基础；

三是坚守零售业务 “压舱石” 定位，以大财富管理为重要抓手持续巩固零售特色，这是招行财富管理的差异化优势来源；

四是持续加强科技投入，通过技术手段优化客户体验、提升内部运营效率、强化风险管理能力，为财富管理的精细化、智能化升级提供技术支撑。

除此之外，王小青还提到，专业化经营体系的巩固、重点区域分行的市场深耕，也将为财富管理业务打开新的增长空间。

除北京、上海、深圳三家特等行外，长三角、珠三角、海西、成渝等区域的重点分行，在财富管理市场仍有较大的占有率提升空间，将成为未来业务下沉与扩容的重要抓手。

整体来看，王小青本次对财富管理业务的系统阐述，既延续了招行长期以来 “以客户为中心” 的经营基因，也融入了其多年资管从业形成的专业视角。

在行业从增量扩张转向存量深耕的阶段，招行选择以资产配置为核心、以闭环服务为载体、以长期主义为底色，在财富管理赛道上走专业化、差异化的发展路线，这既是对过往优势的传承，也是面向 “十五五” 周期的战略应答。

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