京东保的“免费”迷局与毛伟标的流量治理

当“免费”成为最昂贵的代价，谁在买单？

近期，中国网财经等媒体报道指出，京东等电商平台以“首月赠送保险”为由，诱导消费者，看似消费者占了平台的便宜，实际上是平台隐藏着自动扣除费用的消费陷阱，很多消费者在不知不觉中花了冤枉钱。

这些通过“默认勾选”、“自动续费”方式的营销手段，不仅违背了商业诚信，还可能涉嫌侵犯消费者的自主选择权以及财产安全权。

“免费赠险”已经成为了一种流量变现的闭环，而这个以保费规模为目标的营销游戏，已经背离了服务人民的宗旨。

“免费”的诱饵：被架空的知情同意权

京东保的免费赠险，从表面上看是平台回报用户的良善之举，撕掉精美的营销包装，本质是一个设计精巧、封闭运行的流量变现链条。

第一，首月免费是吸引用户的一种手段，继续扣费才是真实的目的。

这一切争执的根源便是首月保障极具吸引力的“零门槛、零费用”。用户无需付费、一键即可领取，轻松放下防范之心。

但大多数人都不会注意到，免费试用期只有短短的一个月时间，从第二个月开始系统会自动进入到按月收费模式中，不少客户仅仅体验了一次免费保障，之后却被系统连续扣款几个月，甚至多达上百元而不自知。

第二，用户知情同意权被暗中架空，选择权成为一纸空文。

在整个参保过程中，平台并没有设置明显的提示窗口、二次确认等重点提示。“自动续费”、“到期扣款”等主要条款，都在成千上百字的用户协议和保单条款最后面，文字很小而且很难看懂。

普通用户快速下单、随意勾选的行为并不是真正的自愿参保，而是受到平台欺骗诱导的结果，所谓的知情同意，已经是徒有其名的文字游戏。

此外，数字技术方便了数字技术便利，却成为收集用户信息的最佳手段。

基于电商平台完善的支付方式以及操作过程，京东保险把“诱导参保+静默续费”做到了天衣无缝。顾客不用再进行任何多余的操作，系统自动完成签约、划账、续保等整个过程，看似提高了操作的速度，实际上是借助客户的购物习惯以及麻痹大意的心态，实施了暗箱操作。

科技本来是应该为人服务的，用来提升人们的生活质量。

最后，严肃金融产品，降格为电商促销的附属品。保险是以最大诚信原则为基础的金融产品，基本功能是分散风险、保障民生，具有很高的复杂性和严肃性。

但基于流量思维的指导，京东保险将保险产品彻底工具化，把赠送保险变成了在电商上购买商品的一个促销品，只是为了追求增加业务量，提高流量的数据，根本没有考虑保险的保障作用，以及对于金融的敬畏之心。

当“免费”成为套路的遮羞布，消费者的知情权就成为数字化时代的稀缺品。

多输的困局：没有赢家的流量游戏

很多人都以为，平台利用一些小技巧来收割流量，获得交易手续费，就是这场营销游戏最大的赢家。

但整个利益链上，从消费者到平台再到保险公司，没有一个可以独善其身，全部卷入到这场反噬的多输局面之中。

在本次争执中，受伤害最大的是广大消费者，特别是中老年人以及低频网购等对于数字产品不是很熟悉的人群。

一位用户在黑猫上反映，自己在不知情的情况下开通了京东保，网上购买小额商品的同时顺便买了一份免费保险，没想到9个月后却发现每个月都被自动扣除费用，累计损失两百多元。更让人感到无奈的是，扣费没有任何提醒，事后维权难、退保程序复杂，要想挽回损失很不容易。

（图源：黑猫投诉）

这对京东的品牌形象造成了无法挽回的损害。诚信是互联网公司的核心竞争力之一，而隐瞒扣费是最快消耗诚信的方式，一次次不透明的营销行为使得用户对于京东保以及整个京东生态的好感度不断下降。

随着“京东赠险”在公众心目中与“消费陷阱”划等号，品牌辛辛苦苦建立起来的信誉名声正在被短期利益一步步吞噬，这种伤害很难在短时间内恢复。

更为可怕的是，单一平台的套路营销最终会波及到整个行业。

频繁出现的“免费赠险扣费”纠纷，加深了消费者对互联网保险的不信任感，形成了“网上保险全是骗局”的刻板印象。那些真正实惠的、可以有效解决人们保障需求的互联网保险产品也会因此受到怀疑，行业的正常发展被打乱。

但是，套路换流量的生意，最后只可能是血本无归的结局。

不可否认，默认参保、自动续费的方式能够迅速扩大保费规模，为平台带来丰厚的渠道佣金以及流量数据，营造出业务增长迅速的错觉。

但是这一建立在损害客户利益以及挥霍行业公信力的增长，是无法持久的。

毛伟标的答卷：精算师出身的跨界大考

这波舆论浪潮的背后，也让京东保险板块的重要负责人走进了人们的视野。

作为京东集团副总裁、保险板块总裁，这位北美精算师（FSA）、特许金融分析师（CFA）的双料精英，向刘强东汇报，掌控京东保险的战略方向和日常运作。在平安人寿工作多年的他，拥有精湛的精算水平以及对传统保险的经营之道，却在互联网流量赛道上却遇到了前所未有的挑战。

一是，规模疯涨之下，合规风控失守。

毛伟标入驻京东之后，最大的功绩就是京东保品牌上线，依托京东电商巨大的用户流量，保险业务规模实现了质的飞跃。

但是快速发展的同时也伴随着合规体系、风控水平的跟不上。为了实现更高的保费收入和更多的流量数据，业务端不断扩大宣传尺度，默认勾选、暗地续费等有争议的做法，最终跨越红线，爆发了大规模的舆情，凸显了京东保重增长、轻风险。

二是，传统的保险基因移植到互联网领域，出现了些许水土不服。

毛伟标将平安人寿成熟的高压力销售、强风险管控的传统保险模式运用到注重流量、速度的互联网消费领域，不同基础理念之间的碰撞造成了营销策略的混乱。传统保险的精细化管理被流量思维所弱化，合规限制服从于业绩增长，产生了免费送险这样的短期利益式营销。

三是，主体公司盈利压力增大，更加强化了粗旷式的营销行为。

据界面新闻报道，京东安联财险是京东保险板块主力军，近年来承保端长时间面临着压力，综合成本率不断高于盈亏的平衡点，保险主业自身生利的能力不够。即便2023年以来凭借投资端收益使账面净利润呈正，但盈利结构面对风险的应对能力弱，经营质量还有提升空间。

除了盈利的困难无法解决，还因为客户的投诉量大，在2024年登上了金融315投诉黑榜，品牌形象和业绩都受到冲击。盈利焦虑之下，团队更加依赖低成本流量的方式来带动销售额。

在这样的过程中就陷入了一个“越亏越粗放”的怪圈，给毛伟标带来巨大的压力。

时至今日，重建客户信心已经是一个不能逃避的问题了。专业精算出身的毛伟标，长于风险定价、模型计算、量的控制等，但是目前的舆论风暴已经不是数字和业绩所能解决的。

这张答卷，毛伟标必须认真填写。

破局之道：回归服务本质的价值创造

京东保“免费”的谜团，不仅仅是一起营销事故，也是整个互联网保险行业无序扩张的一个缩影，想要解开信任的枷锁，告别双输的局面，就需要多方努力。

对于监管方来说，加固强化监管，促进行业规范发展。

近几年，监管部门不断清理互联网保险乱像，禁止默认勾选、暗扣费用、自动续费等违法行为。今后还要加强常态化的监督管理，让用户进行二次确认，扣费显示明确的提示信息，加强对违规行为的处罚力度，加大平台的违规成本，从根本上杜绝擦边球的行为营销。

对于平台方而言，要将知情权还给每一个消费者。

京东保要彻底抛弃流量为王的经营理念，仔细检查所有的推销方式，公示所有的收费标准、保险期限、续费规则，确保用户的知情权以及自由选择权，使保险消费更加透明、规范，远离信息不对称获利。

而且，还要从流量导向转变为客户价值导向。京东保需要完全颠覆传统的经营思维，不再关注短期保费的多少，专注于客户真实的保险需求，雕琢出高性价比、条款简洁明了、赔付快速的保险产品，使保险回归保障功能的本质价值。

最后，重拾用户信任，才是长期生存之道。任何靠套路、包装、信息差得到的流量与业绩都是脆弱且短暂的，只有平台真正抛开了流量思维，把用户的利益看得高于一切的时候，才能重塑行业的信心，真正做到平台、用户、行业三赢的局面。