为啥你家小区门口的房产中介，哪怕亏钱也要开实体店？？

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会消失的只有旧的商业模式，不会消失的，则是离人最近的流量入口。这就是中介生意的本质。

你家楼下那家链家，你搬来的时候它就在了。

过了几年，周边各种饭店、早餐店、奶茶店都换了好几拨了，但是这家房地产中介还是在那。

更奇怪的是，这两年楼市明显在降温。

但是包括链家、德佑在内的贝壳系门店，2025年反而从5.16万家涨到了6.11万家。

这到底是怎么回事？

01

在我们的理解中，一个店如果客流少，那就很难赚钱。

但是，房产中介却不是这样。

我们熟悉的早餐店、奶茶店，它们是一种高交易频率、低客单价的生意，但是中介是一门低交易频率、高客单价的生意，它赚的不是每天的流水，而是隔很久来一次的大单。

「半年不开张，开张吃半年」，说的就是这件事。

以一线城市为例，如果一套二手房的成交价是五六百万，中介费按照2%到3%算，那么一单的佣金就是十到十五万。

就算是三四线城市一套一百多万的房子，佣金也有两三万。

它本身就不需要每天开单，只需要每个月开几次单，就能活下来。

这类「低频高价生意」最反直觉的地方，就在于它的日常状态看起来确实没什么生意，但这不代表它不赚钱。

我们熟悉的婚庆公司，本质上都是同一种生意。

婚庆公司每天都在开门营业，但并不是每天都有人结婚，它只需要在周末或旺季集中成交几单，就足以覆盖全年的成本。

但「开张吃半年」只是解释了中介怎么活下来，还没有解释一个更有意思的问题：

为什么中介门店非得开在你家小区门口？

租个便宜的办公室，在网上发发房源信息，不是一样可以做中介吗？

要理解这个问题，我们得先理解房地产中介这门生意本身。

如果让我用一句话来概括一下他们的性质，我会认为，它在本质上其实是一种信息情报站。

中介的核心资产，根本不是房子——那是开发商的核心资产。中介真正的核心资产，其实是信息；或者说更通俗一点，是关系。

谁先知道哪套房要卖了，谁掌握真实的挂牌价、成交价和租金行情，以及谁跟这个小区的业主关系好，谁就能在未来的成交里占优势，就能获得真金白银的回报。

那么这些信息和关系是怎么来的呢？

其实就是靠门店长期开在那里，经纪人天天在社区里转，跟小区的人打成一片。

你给大爷读晚报，我把大妈来逗笑，今天热情水群聊，明天自费换灯泡。

等哪天有人想把房卖掉，就会过来找你把嗑唠。

有的中介门店还会提供一些你意想不到的服务，比如代收快递、免费打印、免费喝水，甚至测量血压。

这些，都是中介的基操。

这事我最早是从我一个朋友那里知道的。

他住的小区门口就有一家链家，他三天两头跑到那里打印文件。

我说你这天天搁这薅羊毛，中介小哥不烦你吗？

他说不但不烦，他们还巴不得我来，因为他是期待着有一天从我身上赚回来。

他这话说得有点赤裸裸，但是确实也是这么一个现实。

中介埋线十年，就等着你在他这买房或者卖房的一天。可以说是「房产无间道」了。

02

另外，中介不敢随便关门，还有一个很重要的原因，就是积累信任资产。

房产交易不是随手买袋水果，也不是网上买个手机壳。

它涉及到的，是几百个甚至上千个人民币的决策，这是很多人一生当中所能接触到的最高额的交易。

在这种大额交易里，信任是最稀缺的资源。

消费者天然就需要一个看得见、摸得着，还跑不掉的对接方。

你可以在各种APP上浏览房源信息，但你没法把家里的钥匙交给一个APP。

另外，房产交易本身就是一件很复杂的事情，它涉及的各种繁琐步骤和手续，足够让普通人头皮发麻。

比如光是交易前的准备工作就一大堆，你得核实房子的产权有没有纠纷，有没有被抵押或者查封，卖家的身份信息如何，婚姻状况如何？

如果这套房子是夫妻共有财产，那么配偶不签字的话，那你的合同可能就签了个寂寞。

然后是资金监管、网签备案、缴税过户，包括合同怎么写、贷款怎么批、责任怎么定。

对于普通人来说，这些坑，踩到任何一个都可能让人想上天台，或者直接把天台都赔进去了。

而这种信任，不是一个APP上的4.8的评分就能解决的，它靠的是中介的门店在你家小区开了十年依然存在，你会赌它不会马上倒闭。

所以关掉一家门店的代价要比想象的大得多，丢的会是一整个社区的情报入口、业主关系和信任基础。

经营了多年的情报网络，在关门那天会瞬间归零。让出的这个位置，竞争对手第二天就可能填进来。

03

历史上不是没有人试过纯线上的模式。

2014年，一家叫爱屋吉屋的互联网中介横空出世，口号就是「用互联网思维改造中介，用互联网模式去除门店」。

它不设任何线下门店，试图用互联网烧钱的方式颠覆整个行业。

然后资本也疯了一样往里砸，一年多的时间，就融了3.5亿美元，估值直接干到10亿美元，号称「史上最快独角兽」。

结果就是，2019年，网站和APP全部停止运营，公司进入清算。

因为好的房源永远先被社区门店消化掉了，没有门店，就意味着拿不到一手房源，等信息传到线上的时候，黄花菜都凉了。

链家的创始人左晖曾经算过一笔账：在北京，有门店的话运营成本摊到每个经纪人身上是1500块；不要门店，摊下来是1000块，其实只省了500块钱。

但是你丢掉的信息、关系和信任成本，用这500块钱，却完全买不来。

这就是为什么一些大型连锁品牌，宁可单个门店不赚钱，都不愿意关店。

甚至，去年贝壳系（包括链家、德祐）的门店数量反而增加了一万多家。

因为这恰恰就是低成本扩张的最佳窗口，也就是所谓的逆周期操作。

没错，不仅猪肉和芯片有逆周期操作，房产中介也有逆周期操作。

在下行周期里，大量抗风险能力差的个体小中介，扛不住了，纷纷关门退出。

这个时候，贝壳们通过低价接手，迅速填补了这些空出来的位置。

等行情回暖的时候，那些退出的小中介即使重新回来，黄金位置也已经被占了。

哪怕是中原地产、我爱我家、乐有家这些规模小一些的品牌，这几年也不是简单地把门店一关了之。

它们确实在关店，但关的多半是成交少、租金高、扛不住周期的低效门店。

而在核心城市、核心地段、核心小区，它们还是会尽量守住线下门店，守住这个流量入口。

04

我之所以说这是流量入口，是因为连锁型的房产中介，它的收入来源已经不仅仅是卖房了。

还是以贝壳系为例，2025年，它的财报里有一个数据：这一年，贝壳的「非房产交易业务」收入占比达到了41%。

也就是说，有近一半的收入，不是卖房子赚的。在它950亿左右的总营收中，有200亿是租赁业务，还有150亿是家装家居。

实际上，中介做装修，具有天然的结构性优势。

首先是，它自然而然掌握着最准确的装修需求信息；其次是，大型连锁可以形成规模化采购的能力，它跟供应商谈到的成本，比单个装修公司低得多。

这个方向不只是贝壳在做。

我爱我家早在2019年就收购了互联网家装平台美住网51%的股权，正式切入家装领域。

中原地产2024年跟聚通装饰集团达成战略合作，提供从买房到装修的一站式服务，还提出了「中原+」战略，把家居家装纳入多元化业务版图。

这也是为什么前两年，家居品牌红星美凯龙要进军房产中介。

中介品牌的获客成本很低，对供应商还有议价权，这两条叠在一起，进军家装就成了顺手的事，而且对家装行业造成了一种降维打击。

这个受害者，就包括红星美凯龙。

红星美凯龙作为中国最大的家居卖场之一，在2019年突然成立了一个叫「美凯龙爱家」的品牌，宣布进军房产中介，它一年半时间在六个城市开出了500多家门店，招了近万名员工。

一个卖家具的，被逼得去做房产中介，就是因为它发现，贝壳们正在从上游往下游吃。

装修的客户本来应该走进红星美凯龙的卖场，结果还没出中介门店就被截走了。

所以它也只能反方向往上游走。

但后来的结果大家也看到了。美凯龙进场的时间是2019年，紧接着就赶上了疫情和房地产下行。

结果从2022年开始，它就开始关店和欠薪，走向失败。

05

当然，我不是在说中介门店永远不会倒闭。

事实上，门店一直在关。那些没有平台支撑、没有多元业务兜底的小中介，连续几个月不开单，老板算算账就直接退了。

大机构也不是铁打的，低效的店该关还是会关。

而且说实话，今天的大环境跟十年前已经完全不同了。

十年前楼市上行，随便一家中介开在那里都能等到生意。今天不一样了，楼市在调整，成交量在萎缩，光靠「等」已经等不来了。

那些还能活着的门店，早就不是在等客户上门买房。它们在做租赁、做装修、做托管、做社区服务，在想尽一切办法让自己这个位置产生新的价值。

这其实是一件挺值得想一想的事。

一个行业的底层逻辑在发生变化的时候，最先感知到的往往不是坐在写字楼里看报表的人，而是那些扎在社区里、每天跟业主打交道的一线门店。

它们的生存方式在变、收入结构在变、提供的服务在变。但有一件事始终没变：它们拼了命也要守住小区门口那个位置。

因为楼市有周期，但「住」的需求永远存在。

会消失的只有旧的商业模式，不会消失的，则是离人最近的流量入口。这就是中介生意的本质。

参考资料：

贝壳官网

贝壳2025年净收入增1%：非房业务占比创新高 租赁首次盈利 运营商财经

地产中介“二当家”去年亏损9663万，租赁业务成了压舱石 小屋见大屋

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