从“卖车”为主到“卖服务”为主 汽车经销商跑出新赛道

来源：滚动播报

（来源：中工网）

人民日报海外版记者 徐佩玉

传统的汽车经销商，主要靠卖车赚差价。如今，这些经销商正在主动打破旧模式，加速向新能源、二手车、智能化深度融合的新生态转型，售后维修、二手车售卖等业务在利润构成中渐成主体。

从“卖车”到“卖服务”，汽车经销商正驶入新赛道。

建立新的业务增长曲线

燃油车时代的汽车经销商以新车销售为主营业务，以卖车赚差价为主要盈利模式，消费者买车时往往需要在不同经销商开设的4S店间比价。

随着新能源汽车火起来，汽车经销商的业务结构也发生了变化。中国汽车流通协会发布的《2026中国汽车经销商发展报告》（以下简称《报告》）显示，2025年，100家头部经销商集团新增网点920家，其中绝大部分为新能源品牌；同期关闭网点576家，主要为传统燃油车品牌。一增一减之间，清晰折射出行业向新能源赛道加速靠拢的趋势。

另一组数据印证了这一趋势。《报告》显示，2025年，100家头部经销商集团新能源转型提速，渗透率首次突破30%，达到33.6%；新能源车的销量也同比大涨35.4%，达到203万台。

二手车业务同样成为新的增长极。《报告》显示，2025年，100家头部经销商集团二手车销量达170万台，同比大幅增长21.7%；在利润贡献上，二手车毛利占比提升至4.7%；盈利集团二手车销量占比23%，平均毛利率达到6.7%。部分头部集团已实现收购、整备、零售、金融全链条规模化盈利。

在收入结构上，《报告》显示，新车业务仍占100家头部经销商集团总收入的74.9%，但利润贡献正在向后市场集中。售后业务以9.5%的收入占比，贡献了64.6%的毛利，平均毛利率高达44%。售后业务已成为名副其实的“利润压舱石”。售后利润的持续增长，得益于经销商主动开展延保、保养套餐、事故车维修等精细化运营。

根据《报告》，盈利集团靠的是多业务协同而非过去的单一销售模式，例如售后服务、二手车售卖、数字化运营等。中国汽车战略与政策研究中心高级研究员刘锋向人民日报海外版记者表示，对经销商而言，售后维修、金融保险、二手车等业务是当前的利润支柱。新车销售虽不再是主要利润来源，却必须保留，是获取客户、为售后与二手车输送用户的唯一规模化入口，更是维系厂家授权的必要条件。

从单一的“卖新车”到多元的“卖服务”，新能源、二手车、智能化三位一体的经销商新生态正在逐步形成。

市场变化带来转型契机

汽车经销商转向“卖服务”，背后是中国汽车市场正在发生结构性变化。

新车定价逻辑变了。刘锋表示，随着直营模式和代理模式的快速渗透，新车终端价格高度透明，经销商定价权逐步丧失，过去赚进销差价的模式不再适用。业内人士认为，这不是坏事，反而倒逼经销商把能力从“拼资源”转向“拼服务”，谁能为客户提供更好的全周期体验，谁就能留住用户。

市场竞争格局变了。过去，汽车经销商主要经营燃油车品牌。如今，新能源乘用车零售渗透率超过60%。汽车经销商在渠道上不得不进行品牌切换，拓展更多新能源汽车品牌，提升新能源汽车销售占比。

中国汽车流通协会副秘书长郎学红向人民日报海外版记者表示，新车高速增长阶段已经过去，现在是存量市场。经销商的业务必须更多依赖非新车业务，寻求新的增长空间。

汽车保有量的持续增长和平均车龄的上升，为售后业务提供了广阔空间。中国汽车保有量已达3.6亿辆，这意味着保养、维修、保险等售后需求将长期稳定存在。同时，新能源汽车的渗透率快速提升，虽然常规保养需求减少，但电池检测、三电系统维护等新型服务需求正在兴起，许多经销商已经主动布局新能源售后能力，抢占先机。

政策环境持续优化，为二手车和新能源业务发展提供了有力支撑。近年来，全面取消二手车限迁、便利二手车交易登记等政策落地见效，大大激发了市场活力。政策红利的释放，促使了二手车业务从过去的“边缘”走向了“核心”。同样，新能源领域的新版“双积分”、置换补贴、购置税减免等政策，也为经销商转型创造了良好条件。

总体看，正是市场变化为汽车经销商带来了主动转型的契机。

升级为全生命周期综合服务商

新能源、二手车、智能化深度融合的经销商新生态正在加速成型。

刘峰分析，这一新生态意味着经销商的生态转型，要与新能源业务、二手车业务、智能化能力三者深度融合，构建覆盖车辆新增量、存量价值、全链路提效的新型经营体系，推动自身从传统车辆销售商向全生命周期综合服务商升级。

从三者的定位来看——

新能源业务是战略基盘。刘锋表示，经销商须将新能源销售服务从“可选题”转为“必答题”，抓住渠道格局重构的窗口期，快速建起新能源业务的增长曲线。

二手车业务是核心利润引擎。经销商要推进二手车经销与零售业态整合，建立独立的二手车服务品牌，以检测、认证、质保、金融全链条服务，转型为车辆全生命周期价值运营商。

智能化是决胜能力。刘锋认为，经销商要从数字化迈向智能化，以AI深度重塑营销获客、邀约转化全链路，将经销商角色升级为车主全生命周期的智能管家，实现降本增效，构建新的核心竞争力。

针对经销商如何加速转型，刘锋建议，经销商要从“资源批发思维”转向“用户运营思维”，用效率换生存空间。

主动“瘦身”。果断退出持续亏损、前景黯淡的品牌，将资金和人力集中到能跑通新模式的品牌上。砍掉不必要的展厅、人力成本，用数字化工具减少浪费。

调整业务重心。刘锋建议，经销商不要只看新车销量，把资源向售后、二手车等高利润业务倾斜。

拥抱新能源。郎学红建议，对于仍以燃油车为主的经销商，要继续进行品牌结构调整，提升新能源销售占比和销量。刘峰认为，哪怕先从交付、售后切入，经销商也要通过新能源品牌先“占住”用户。

用数字化提升运营效率。在营销获客、客户跟进、车间管理、金融保险等全流程实现数字化，挤出无效成本，用管理利润对冲经营亏损。郎学红表示，通过AI等智能化工具来降本增效，能够使经销商的经营压力有所缓解，盈利状况得到改善。

“经销商的核心困难仍然是新车亏损的状况还没有改善。解决这个问题，最主要的还是减轻销售压力。”郎学红说。经销商通过拓展非新车业务、拥抱新能源、运用智能化工具，正在走出一条主动转型的新路。