从“小中介”到大市场：大童蒋铭谈中国专业中介的生命力之源

Marsh的规模是中国最大中介公司的50倍。到底是中国的保险中介机构太“小”，还是国际中介巨头太过于“强大”？

看一组数据：

全世界前十名的保险公司，中国有三家；但全世界前十名的中介公司，中国没有一家。按中国保险市场之规模，以及人口之巨，需求之丰富，一定是一个产生世界级中介很好的土壤和市场。

但，中介市场，为什么没有如大家期待的那样呢？甚至，不乏有人认为，世界级的保险市场，并不是世界级的专业中介市场的必然。

这或许是一个值得每一个中介从业者思考的问题。

这里面，一定有着一些更为深层次的因素。到底是什么制约了中国专业中介市场的发展？甚至，保险中介，在中国，究竟还有没有发展的前途，与未来？

如果，专业中介没有发展的前景，那又如何解释，这一新生渠道，历经多次行业起伏的考验，依旧保持着顽强的生命力？到底什么，才是其力量之源泉？

在第七届「今日保·保险中介发展峰会」上，大童保险服务联合创始人、董事长兼总裁，从趋势聊起，与众人一同回顾中国专业中介市场过去20余年的发展历程，共同寻找，到底什么，才是「专业中介的生命力之源」。

以下内容为根据蒋铭演讲材料整理。

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-Insurance Today-

一个直击灵魂的拷问

专业中介是否真的站在趋势一边？

到底什么，是人无法去扭转的力量？

就是：规律。

是规律，左右各行各业的发展趋势，这是个体无法对抗的。纵然，在短期内，趋势也会因一些外力或偶然事件而受到影响。

但终究都是阶段性的。

常言道，“今天的优势必将被明天的趋势所取代”。

所以，当看到自己的事业陷入低潮时，最需要问的是，即便不是一个强大的主体，但，前行的方向、道路，是不是代表未来的趋势？如果代表的是未来的趋势，就不用担心，坚持做就好了。因为只要方向正确，其实时间都是会给予正确答案的。

自大童成立，到现在，短短不到20年，其实我们已经目睹了很多行业变革和企业迭代。

时代总是滚滚向前，而决定向前的底层逻辑，就是发展的规律和所对应的趋势。再大的企业，再辉煌的过去，在趋势面前都是不堪一击的。

且，几乎每次，总会有一些标志性的企业衰退，也会有另一些标志性的企业崛起。

最为典型的就是，在数码相机的冲击下，2012年，胶卷巨头柯达破产。以及面对智能手机的挑战，节节败退的手机王者诺基亚。再比如，国产电车新势力的崛起，也让过去占据主导地位的传统燃油车企承压明显。

回到中介行业，中介的崛起是否代表行业发展的趋势？中介是否符合保险行业发展的规律？这是每一位中介从业者在从业生涯中不停要问的话题：到底是什么决定了中介会持续生存和发展下去？

有学者言，发达的保险市场必有发达的保险中介。

的确，中国保险市场的规模是全球第二，中国的保险公司在全球前十中三分天下有其一，理应中国是一个发达的保险市场，理应中国有发达的保险中介。但这个规律为什么在中国还没有被验证，还没有被充分地显现出来呢？是哪里出现问题了？

这是一个值得思考的问题。

同样的，这20余年来，中国的保险中介步履维艰。每个阶段都有遇到极限的困难与挑战，但往往又总是能够渡过难关，顽强地继续往前发展，继续生长。是什么力量决定了它像打不死的小强，总是能够化险为夷、渡过难关？底层逻辑是什么呢？

这同样是个值得思考的问题。

2

-Insurance Today-

三起三落，在极限挑战中生长

不得不承认，这是一个极具韧性的市场

大童诞生时，当时从事寿险中介的中介公司数量是非常少的，寿险中介当时全市场的数量，估计不足十家，是特别早的萌芽期。

当时市场最主要的困境是产品供应不足。

大童在2008年开业时打了一个广告：

“买保险，大童帮你货比三家。”

但其实大童当时的供应商甚至不足三家。

所以，当年不是专业中介市场不想发展，而是连产品都匮乏。这就是当年的困境。

但是在非常有限的合作供应商中，大童慢慢也开拓出了市场，也带动了更多的保险公司把中介作为公司重要的渠道战略。

但好景不长，当开始有更多的保险公司决定与中介合作的时候，2013年“泛鑫事件”爆发了。使得，一批信心不足的保险公司，或者当时受损的保险公司，退出了中介市场。

所以在萌芽的时候，中介市场并不是供应商很稳定的市场。

当然，也在“泛鑫事件”以后，经历市场整顿，受益于政策明朗市场复苏，中介迎来了爆发式的增长。专业中介也进入了第二时期起步期。但痛点也很明显。

尤其是资金问题，自行业起步之初便始终制约着行业发展。

后续随着专业中介机构不断发展壮大，资金困境得到一定缓解。在过去的十年，包括红杉、高瓴等的头部资本纷纷布局专业中介赛道，这是中介行业非常可喜的变化。

再一个，就是人才问题。行业发展初期，鲜有保险公司高级管理人才进入专业中介市场，甚至，连省级班子成员进入中介领域的，都是凤毛麟角。

彼时若有险企高管，特别是总裁室核心成员投身专业中介行业，乃行业的大新闻。现如今，大批行业高管、社会精英乃至国际化人才选择加入中介行业，已然成为常态。

不过，在这一阶段，专业中介也面临着新的挑战：

理财爆雷、队伍销售非保险类的金融产品，以及违规销售港险。

期间，一些轻视合规的机构也在逐步退出市场。

第三个阶段是提速期。在过去几年，在“报行合一”来临前，中介的发展是百花齐放。

但不得不承认的是，这个阶段最大的问题，是行业模式并不成熟。很多企业的发展方向和路径，基础不扎实，与国际先进同行差距较大。

尤其是“报行合一”政策的实施，更是快速暴露出行业发展中的薄弱环节与短板问题。

过去大家的繁荣可能是产品的红利，可能是阶段性行业快速增长带来的外溢效应。比如说招募，中介这几年的招募，很大程度上源于寿险代理人考试的取消，以及寿险公司销售队伍从200万到900万的过程，也带动了人才的外溢，有相当多的人也加入中介。

这些都有时代红利的影子。而一些看似发展迅猛的中介的商业模式，并不成熟。

3

-Insurance Today-

固然这是一个有着有顽强生命力的渠道

力量之源，又来自何处？

在这一轮调整中，专业中介面对断崖式下跌的挑战，行业中不乏悲观的情绪，这无可厚非。

我们时常会拿全球最大的几家中介来作为鼓舞我们士气的样本，包括Marsh（达信）、Aon（怡安）、Willis（韦莱韬悦）、Gallagher（加拉格尔）这些公司。

但是，我们和那些国际中介巨擘的商业模型，其实完全不一样，甚至是两个不同的“物种”。

事实上，在全球找不到巨头级寿险中介的样本，在美国甚至找不到做寿险零售为主的中介上市公司。

而国内专业中介市场，却在狂欢的过程当中，以为脚下的路，早已被发达市场的巨头所验证，是无比正确的一条道路。

如是，在“百花齐放”的过程当中，其实是需要对自己的商业模式进行重新审视的：

我们究竟和全球先进模式间有没有共通之处？有没有可以学习的地方？还是只是在中国我们看到的一亩三分地，就觉得已经是我们的天花板了？

显然，中国的中介从业者对全球中介的研究实际不够充足。因此，接下来中国中介的发展需要重新去审视。去找到「中介如何再获得新生」这一问题的答案。

大童的观点是，不要站在现在看现在，而是“择高处立，向宽处行”。站在更高的视角、更宽的维度，在全球视野当中看待中国中介发展的未来。

因此，对标全球最先进的中介，是大童在过去两年不断在自己的商业模式中重新审视的部分。

既然涉及商业模式的选择，就需要真正地思考，专业中介最本质的商业价值在哪？或者说，历经多次历练，依旧极具韧性的生命力之根源，到底在哪？

这可能也是对“专业中介是否真正站在趋势一边”的回答。

任何商业模式的存在，都是因为它发现了市场上广泛存在的需求和痛点，并提出了高效的解决方案：很清晰地定位了它的客户，以及它为客户创造的价值。

那么，专业中介的客户到底是谁？

其实专业中介的客户非常多元，分三部分：

保险消费者、保险公司、中介从业者。

三方均存在相应诉求，而专业中介作为连接各方的桥梁型机构，恰好是这三方不同需求的承接者、满足者。

对于消费者而言，知情权和选择权，以及服务的整合，就是其对专业中介机构最根本的需求。

对于保险公司而言，则希望中介能够提供低成本、高质量、大规模的保费收入。这是很直观的一个诉求，当然也是极具挑战的。

对于从业者而言，诉求就是平台的产品要丰富，有不错的收入，以及强大的科技、培训等支撑。同时还希望职业生涯能有归宿。

如是，在有限的资源里满足和平衡三方利益，是专业中介的核心挑战。

这不是一件容易的事情。

但如果中介真的能够完成彼此的关切和诉求，中介确实是保险行业不可或缺的桥梁，甚至可以成为整个生态最有活力的组成部分。自然，这样的价值，以及发展的命运，不是任何市场周期、任何产品形态的变化，能够改变的。

这样一个不可或缺的生态位，不可或缺的价值创造者，或许就是专业中介顽强生命力之源。

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