白酒价格倒挂成风，大珍凭什么能守住价盘？

6月12日至13日，珍酒李渡集团董事长吴向东在湖南邵阳连续开启三场大型直播，累计观看量达526万人次。镜头里，他与一线员工包粽子、聊湖湘文化、带网友云游湘窖酒城。

直播之外，同样让行业关注的，还有珍酒战略大单品“大珍·珍酒”上市至今，全国回款已突破11亿元，且在白酒行业价格普遍倒挂的背景下始终保持顺价销售。

主动“挤泡沫”：用短期阵痛换渠道健康

2025年，白酒行业“量价齐跌”，价格倒挂现象覆盖大多数白酒企业。中国酒业协会数据显示，2025年上半年行业平均存货周转天数达900天，58.1%的经销商反映库存继续增加。

在这场行业深度调整中，珍酒李渡同样承受了巨大压力。2025年下半年，珍酒李渡通过控货、缩减发货量等方式清理渠道库存，当期营收与利润因此承受了巨大的“一次性出清”代价。

然而，业绩发布后，多家券商给出了积极评价。中金公司在研报中指出“2025年大力出清，2026年固本强基”。市场注意到，珍酒主动挤掉渠道泡沫，换来的是更健康的价盘与更可持续的增长底座。尽管收入规模有所收缩，公司2025年整体毛利率仍维持在58.5%，与上年同期的58.6%基本持平，表明核心产品价格体系并未出现大范围倒挂。

出清成效得到了印证。6月16日，珍酒李渡管理层在股东大会上透露，公司2026年销售持续向好，正式上调全年业绩指引：收入增长率从10%上调至15%，经调整净利润从6亿元上调至8亿元。

这一结果的背后，是珍酒对“顺价销售”的坚持，让产品从出厂到终端，每一级经销商都能获得正向利润。为实现这一点，公司对发货量、渠道库存与窜货行为实施了强力管控，严格执行控量保价策略，宁可牺牲短期销量，也不允许低价抛货冲击市场。这一策略守住了经销商利润，也稳住了市场对珍酒的信心，提升了经销商积极性，进而推动销量实现稳步回升。

万商联盟：把渠道信任做成制度资产

2025年上半年，珍酒李渡在吴向东的带领下推出了“万商联盟”模式。该模式核心在于精准筛选具备团购能力的优质联盟商，通过多重收益机制设计，将厂商利益深度绑定，从根源上破解渠道压货、窜货、乱价等行业顽疾。

厂商之间不再是传统“买卖”关系。万商联盟是厂家把优质产品、价格政策、动销方法打包，直接对接有团购能力的联盟商，跳过层层分销，减少中间损耗，直达C端，推动真实动销，同时维护市场与渠道健康。

这套模式的核心创新在于收益结构的多层次设计。短期，联盟商享受大珍顺价销售的批零价差，利润透明可预期；中期，通过销售任务达成后的返点奖励获得持续收益；长期，则通过上市公司的股权激励分享企业发展红利。吴向东推出1.69亿股股权激励计划，符合资格的联盟商即可获得激励。截至2026年5月，珍酒李渡股票受益权已覆盖2700多位联盟商。

维护市场价盘从此成了联盟商的主动选择，因为长期股权激励的价值与整体市场健康度直接挂钩。有联盟商反馈，“在万商联盟的模式下，产品价格设定了红线，线上线下价格统一，让渠道有利润，还可以获得股权激励，身份也从经销商变成合伙人，更有经营动力。”

在控风险层面，万商联盟推行控量、分批提货策略，要求联盟商分三次提完100件货，从源头规避库存积压风险。同时配套兜底退货政策，即便剩余单瓶库存，经销商也可退回企业。在严管控层面，建立严格的准入审查机制，入驻需缴纳保证金且具备强团购能力。

万商联盟并非“来者不拒”。为保障联盟高质量推进，2025年已劝退不符合资质客户500多家，在多个省份核心区县停止招商，并实行“退三进一”的择优补位机制。这一筛选标准确保了联盟商群体的质量与自律能力。

从落地效果来看，过去一年万商联盟在全国累计举办论坛99场，吴向东亲自主讲94场，累计演讲时长超300小时，吸引超1.4万名业内外客户参加。联盟商规模持续扩容，累计签约4300多家联盟商，实际打款发货超3000户。凭借创新价值，该模式获评人民网“2025国民消费创新案例”，成为全国仅2家入选的白酒企业之一。

大珍破11亿：信任的价值兑现

如果说万商联盟是珍酒守住价盘的“制度基建”，那么大珍·珍酒便是这一基建之上跑出的第一款“超级单品”。

2025年，贵州珍酒发布战略级新品“大珍·珍酒”（大珍2020真实年份），锁定600元实际成交价区间。发布之时，公司即承诺“每年推出基于5年基酒的真实年份产品”。

大珍在行业普遍倒挂中走出了顺价销售的独立行情。答案藏在产品、渠道、信用三个维度的深度协同之中。

产品力是顺价销售的根基。大珍以“真实年份”树立品质标签，39位国家及省级评委参与酒体打造，200多种不同轮次、不同典型体的基酒精心勾调，精选5年以上优质基酒，并以20年老酒调味。扎实的产能与储能提供了品质底气。珍酒累计投资130亿元增产扩能；2025年优质酱酒年产能达4.5万吨，优质基酒库存15万吨。大珍采用极简光瓶风格，将成本最大程度倾注于酒体，形成“品质降维打击”式的性价比。600元成交价，品质对标千元级酱酒。在消费者端，这种“用更少的钱喝到远超预期的好酒”的价值感，快速形成了复购驱动力。

渠道纪律是顺价销售的制度保障。针对大珍，珍酒制定了“六不准”销售铁律：不直接低价、不线上销售、不搭赠低价、不分销销售、不返现低价、不抵账销售。从源头掐断窜货与乱价的可能。截至目前，大珍因违规被取消代理的联盟商共47家。联盟商享有严格的区域保护与稳定的批零价差，短期利润透明可预期。

信用背书则是顺价销售的“软基建”。吴向东的个人IP为大珍注入了难以量化的人格化信用。运营不到一年，“吴金东-珍酒李渡”视频号累计播放量突破10亿，千万级播放量视频达25条。吴向东的视频内容覆盖酿造科普、行业反思、企业管理、社会公益、美食分享、人生感悟等，话题领域不拘泥于白酒行业。这种差异化内容精准触达了经销商、行业人士、白酒爱好者等众多群体。当经销商和消费者对一个企业家建立起深度信任，品牌的信用成本便会大幅降低。这种信任最终转化为渠道的进货信心与消费者的购买决策。

三重协同之下，大珍交出了一份令行业侧目的成绩单。4月10日，吴向东在其个人大型直播中宣布：大珍·珍酒上市仅300天，全国回款总额突破10亿元。目前，这一数字已更新至11亿元。

大珍的成功验证了万商联盟模式的可复制性。2026年3月18日，吴向东通过直播发布核心大单品珍十五·第五代，并推出“珍十五联盟计划”。该模式在万商联盟基础上进一步优化，采用“月月分红”保障渠道现金流，同样授予上市公司股权受益权共享发展红利。珍十五作为累计销售额超百亿元的大单品，此次升级后转向团购模式。吴向东提出的“大珍+珍十五”双超级单品战略，用两款核心单品精准覆盖中高端与次高端两大价格带，以联盟模式持续强化渠道黏性。未来一年，珍酒李渡计划新增4000家优质大珍联盟商、10000家珍十五联盟商。

守住价盘的最好武器，从来不是降价，而是信任。

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