三个爱尔兰团队的上交会直播：国外药械初创企业为何选择中国

2026年5月，由爱尔兰国家医疗器械研究中心 (CÚRAM)和中国北京生命科学研究院（北生所）等中爱机构组织的首届爱尔兰—中国医疗技术创新峰会（Ireland China Medtech Innovation Summit）在爱尔兰西部城市戈尔韦举办。峰会上三组优秀医疗器械科研项目成员于6月受中方邀请，在中国进行了为期一周的考察，他们深入北京、海南学习医药产业发展，并在刚刚结束的上交会上直播路演项目，开启了他们选择中国做科研成果转化基地的尝试。

中国（上海）国际技术进出口交易会（上交会）的第一天上午，来自爱尔兰戈尔韦大学（University of Galway）的项目经理Andrew Gallagher 正在展馆内“科技创新 活力张江”展区的主舞台，准备通过大会直播介绍他们团队研发的医疗产品。当天上海的气温超过了三十度，展馆里尽管有空调，但是西装革履的Andrew还是不断地擦汗，线上听众不断地涌入到直播间，显然让他也感受到了一些不一样的热度。

Andrew是第一次来中国，他对这种在展会做产品发布同时直播的模式还是感到很新奇。为了更好的直播效果，主持人测了好几次开场白，还听不懂中文的Andrew每次都以为会议已经开始了要他发言，但发现还在彩排的时候，他本来紧张的表情就松弛了下来，笑着等主持人下一次邀请他上台。

Andrew的团队带来的创新产品是一款眼药水的辅助微球制剂，普通的眼药水通过添加这个的配方，可以放慢释放时间，让药品从速释变成缓释，从而可以让有效成分更长久地停留在眼球表面，增强疗效，并且可以让病患减少使用频率，提高便利性。目前已经在干眼症，结膜炎等适应症上有了成熟的配方。

会议正式开始后，Andrew介绍了产品的原理、市场前景和商业规划，谈这些他熟知的话题，这时他的表情就不再紧张了，眼神中还带着兴奋。当宣讲结束，作为这次活动特邀行业嘉宾的我和工作人员告诉Andrew整个会议有超过十万观众在线上收听的时候，瞬间瞪大了眼睛，问视频的回放在哪里，他希望回去后把这个平台的受众广泛程度分享给更多人。

十万加，虽然这个数字对中国任何一场线上会议的流量来说，都非常普通，但这对来自爱尔兰，考虑来中国寻找业务伙伴的Andrew来说，这是个振奋人心的数字。要知道，爱尔兰的总人口不过500多万。

结束演讲后，时差还没完全倒过来，又口干舌燥的Andrew迫切地需要一杯冰咖啡，问我展会哪里有咖啡店。我直接带他走到一台国产咖啡机器人前，手机扫码下单，两分钟后他的冰拿铁愿望被满足了。

这时的Andrew不在意咖啡的味道了，而是从协作机器人的服务中，看到了医药器械在中国生产制造的未来。“考虑到广大市场受众，比如干眼病的患者群，在中国发展不得不要考虑规模。这几天我所看到的，几乎是随处可见的机器人应用，买咖啡都可以扫码定制，这就是成就生产规模并且可以做柔性产线调整的基础。”

Patrick McDermott是Andrew的商业顾问，在眼科的不同领域工作超过三十年，之前也多次来过中国。不过他对我坦言，来商务考察，准备到中国“出海”，这还是第一次。

短短的一周之内，除了参加上海展会，他还受邀参观了北京生物研究所，还去了海南三亚，参观研究所落地在当地的产业化项目。“这次我在中国所去到的地方，都看到了高度的产业整合。在欧洲，供应链体系是非常分散的，比如研发在爱尔兰，生产一部分在波兰，另一部分在其他什么地方。在中国我看到的是，在一个地方，比如说北京或海南，从试生产到商业化扩大，所有的上下游合作伙伴都在一个地方，这种集成度是中国的优势。”

除此之外，中国的电子商务覆盖程度也给Patrick留下了非常深刻的印象。“总的来说，我的感觉是每一样东西都已被阿里巴巴化了（Everything is Alibaba-ed!）。我在中国的一个伙伴给我看他定制的样品，也可以在一天，甚至半天之内送货到达。这种速度太惊人了，也是为什么我们对中国这里非常感兴趣的原因。”

“当然这也意味着，在中国面临的竞争将会非常激烈，”Patrick说，“我们会再次审慎地看一下自己的策略。”当得知我曾在多家跨国药企任职，他说：“我们知道在中国有很多的跨国医药公司，他们在中国的策略也是值得学习的。在考察访问开始之前，我们考虑的更多可能是说广大的市场和制造成本的各种可能性，但是在看了这么多地方之后，我们要思考如何整合全球策略打造自己的优势，最后采取适合自己发展的战略。”

虽然这款眼科创新产品正式获批上市预计要在2030年左右，但是Patrick的商业化团队已经开始考虑全球化，而中国，正是他们全球化战略不可或缺的一部分。

此时的会场内，David Connolly接过了Andrew的话筒开始直播。他是一个心血管项目负责人，他和商务拓展伙伴Ciaran Duffy，同样来自爱尔兰的戈尔韦大学，他们一个负责技术一个负责商务，一文一武，今天他直播要带的货是为高血压的患者设计的一个新型体内植入血压监测芯片。他们的技术方案实现了保真、无感知的每搏连续血压监测，相比市场上的竞品，其核心优势在于消除了肤色干扰与测量盲区，并提供了超越单纯血压数值的血流动力学深度数据。“这对有过一次或者多次中风的患者来说，是非常有帮助的设备。我们谈的是一个在全球可达百亿美元级别的市场，在欧洲，我们有很多伙伴，有研发的也有注册的，也有面向美国市场的商务伙伴，但是谈到生产和制造，如何把研究成果产业化，爱尔兰没有优势，中国有这个能力。”

谈到中国优势，速度是关键词。“中国的节奏是和爱尔兰太不一样了，速度的确是太快了，爱尔兰都跟不上，这也恰恰是我们来这里的原因。总的来说，不管是规模还是未来拓展，我们看到中国的伙伴不仅有这个能力，而且有非常长远的视角，就是愿景。而我们要做的是更好地平衡，就是并不是到这儿来只是来“拿”，而是互相学习，和伙伴一起成长。在项目管理、注册和技术方面，我们都已经有合作伙伴了，中国可能是一个比较重要的全球化的落脚点。”David说。

爱尔兰团队直播的另一个主播是来自尼泊尔的Sandeep Karki。他在尼泊尔博卡拉学了药学，随后到了韩国学习药物设计并开始工作，现在为了读博士，又去了爱尔兰。他要推广的技术，是如何让GLP-1成为口服制剂。GLP-1近年来在医药圈大热，因此他的项目也是众多项目里商业前景最为广阔的。这也让Sandeep的个人发展，有了更多的选择。“虽然我现在是学生，我做过研发，也开始接触一些商业项目。这次到中国来，我也看到很多伙伴在科研和商业上都很成功，未来我能做什么，我还不清楚，也许有天我会担任自己都想不到的角色。”

这次直播的特约主持人从事医药器械行业的俞越分析，欧盟的研发机构和初创公司目前普遍面临资本寒冬和制造缺口，这导致很多新技术商业化停滞不前。与此同时，中国医疗器械产业正从“渠道驱动”向“创新驱动”转变，对尖端技术的需求日益迫切。中国的优势在于生产制造和供应链的集中度，在于把整个产业研发成果变成产品的能力，再考虑到目前国内人工智能和大数据发展迅速，加上中国巨大的市场，这对爱尔兰初创和苦于转化科技成果的企业来说，意味着巨大的机会。

面对中国巨大的市场潜力、电子商务的普及，同时陌生的文化、严格的行业监管，爱尔兰代表团给笔者留下的印象是乐观且谨慎。虽然中国制造的能力以及成本优势毋庸置疑，甚至是可以说在全球无可替代，但中国医疗行业的其他关键信息比如中国全国和地方的产业政策和医保政策，他们坦言所知甚少。但是这又是他们所处的医疗器械行业，渴望落地转化的科研项目最重要的环节。

“我们要探索一条有效的路径（Roadmap）”Patrick说。所幸的是，他们有爱尔兰国家医疗器械中心支持，行业网络大，具备一定的抗风险能力。

中国企业出海，现在已经是每个国内行业会议和创新圈离不开的话题了，外国初创企业到中国出海，面临的是和中国企业一样的挑战和机遇。

（作者供职跨国医药企业二十年，聚焦创新和智能制造）