海智在线:链无界 智无形——让更多中小工厂有机会直连头部客户

2026年6月13日，海智在线第九届全球采供破壁会在上海成功举办。以下为海智在线副总裁刘海涛主题演讲的完整内容。

大家好！我是海智在线的刘海涛。

各位老板应该知道，我并非海智创始团队成员，2023年，我结束了上一段投资人职业经历，加入海智，一起做这份我认为非常伟大的事业。

这几年，在与海智创始团队以及我自己业务团队合作过程中，发现了一些问题，那就是订单往往摆在那里，但对我们的中小工厂来说，通往订单的大门，却因种种原因难以叩开。2024年，我们和多家央企及许多大型外资企业采购负责人共同探讨，为什么这些订单无法通过一个扁平化的供应链体系，直接触达在座的各家工厂？

经过这一两年的摸索和研发，我们终于找到原因，并给出了目前可行的解决方案。所以，今天我带来的演讲话题是：链无界 智无形——头部客户的大门正向你打开。

上图的这些都是机加工、钣金、冲压的零件，就是日常工厂做的，但是事实上，它们最终会装在火箭、盾构机、高铁这样的大国重器上。可为什么中小工厂往往无法直接接触终端订单，而是以二三级供应商身份参与呢？明明这些零件构成了星辰大海般的大国重器，明明这些零件装在那么伟大的产品上，但承制的中小工厂却很难站在聚光灯下被看见。

事实上，大国重器的供应链体系中间隔着很多堵墙，小工厂只能通过一层层中间供应商，才可以进入供应链。你们承担了非常繁重的制造任务，也许攻克了最硬核的技术难点，却无法直面真正的需求。

是什么砌高了你和大客户之间的那堵墙？

也许是客户的管理难度太大，他们要同时面对几千几万家供应商，确实管不过来；

也许是工厂平时的服务能力跟不上，比如很多老板只有晚上才有空报价；

又或许，仅仅是因为你们缺少可以直接触达大企业采购的商务资源。

我们再把目光转向墙的另一边，看看企业采购平时面临什么困难。分享一个调研中发现的极端案例：某央企子公司只有两名采购经理，他们每年要处理2万到3万笔采购订单，涉及数亿元金额。他们每天平均要开1小时会、写2小时材料，只剩下大约5个小时工作时间处理业务。为什么不能加班？因为有内网限制，很多业务需要在公司内网完成，回家就没法做。

他们所面对的采购物料也极其复杂。一张订单可能包含几百行物料，我见过最夸张的有1500行，其中涉及金属件、塑料件、标准件、电子元器件、PCBA等不同品类。哪怕只是金属件和塑料件，也会涉及机加工、钣金、冲压、铸造、锻造、注塑等不同工艺。研发部门的需求天天变更，今天打个孔，明天开个槽；量产部门的单子每天一催，生怕交期跟不上。日常除了处理内部问题，他们还要盯交期、盯质量、寻源、谈判、合同、付款、对账……他们确实是太忙了。

所以，前面那堵“墙”所折射的多层级供应链，某种程度上，是一种无奈的选择。

为什么是无奈呢？采购靠微信、邮件、出差、电话等各种方式跟供应商反复交互，才能完成任务。有没有一种方法或体系，能让他们从这种低效繁杂中抽离出来？这正是海智近几年持续将AI融入供应链体系的目标：让原本分散、繁杂、低效的采购协同，从混乱走向有序，形成AI赋能的供应链产品体系。

在这个体系中，AI智能体能够在数秒内帮助采购完成图纸语义解析。过去采购花数小时才能完成的几千张图纸分类和询盘整理，现在很短时间内就能完成。再经过系统精准算法匹配，订单便能推送给最合适的工厂。现在我们已经能做到：采购发布需求，AI引擎将工厂有序串联，完成供应链寻源和生产组织。

下面给大家举两个具体的案例。

第一，上图是一张大家很熟悉的图纸，海智用AI实现了“人找单”到“单找人”的转变。AI的进步不仅让体系交互更加便捷，形成一系列工具，也能让报价参考更加智能，让正确的图纸找到最合适的工厂。我们现在能利用智能体，将图纸自动分组，形成专项询盘组，精准匹配到工厂。而这在过去的供应链采购管理中是怎么做的？靠人工去分类。当每天面对几千张图时，人是做不过来的。所以采购不得不把需求打包，分发给几家大工厂；大工厂把完成不了或工艺不匹配的图纸，再分发给二级供应商；二级供应商可能再把其中的一些工序分发给三级供应商。正是这种多层级供应链，导致中小工厂难以直接接触到终端订单。这是我们用AI解析图纸实现的第一个作用。

第二，工厂老板们到底能做什么？也许你知道，也许你知道的并非是真实情况。你只需要上传100张最能代表自家工艺的图纸，AI就能自动完成画像，从过去的人打标签，变成自动化打标签。AI的加入让标签更透明、更简单、更准确。

以上只是两个例子，事实上在整个体系中，我们植入了很多AI节点。我们将AI和服务融入采购日常工作中的每一个环节，形成了一套新系统和平台，覆盖图纸解析、询盘的预处理、成本报价、需求沟通、风险预警、生产跟踪、财务对账以及最终的质量控制。

我们的进展如何？今年4月30日，海智在线和中国航天科技集团联合开发的“航天外协采购服务专区”已经正式上线。相信不少老板已接到我们客服同事的电话，来邀请你们参与到供应链体系当中。除航天外，我们正在推进的还有中国中车集团、中国中铁等多家央企的采购体系。未来，海智将成为众多国央企，乃至海外大公司和跨国企业集团的采购管理平台。各位老板将有机会一站式触达到这些大企业的供应链体系，承接大订单。

之前也偶尔发生过一次质量问题。坦率地讲，在非标零部件行业能够把质量做到100%合格非常难，可以说几乎不可能。我们与大企业交流时也发现，一次性交付的成功率、合格率大概是65%到70%，这是真实行业水平。

当时海智是怎么面对的？我们质量管理同事第一时间飞到青岛，将退回的零件重新找了一家工厂做二次处理。连续三天彻夜奋战，这家工厂配合度也很好，最终完成了交付。

这次质量事件给了我们一个警示，有时候不能太轻信一句“我做好了”。后续在央企业务体系里，我们会更多地针对质量跟大家做交互，提一些要求。也希望大家能理解，拿到央企的订单真的不容易，恳请大家跟我们一起珍惜。

另外，还有一个好消息。正因为在处理这次事件过程中，团队展现出的专业、认真和负责，让客户更加信任海智平台。后续，他们会有更大批量的订单发布到平台，让各位工厂可以参与进来。

我刚开始工作的时候，我的领导跟我说过一句话：犯了错误不可怕，第一时间诚恳道歉，赶紧改正。哪怕最后出了什么事儿，至少要让客户看到解决问题的态度和能力。这次事故处理就是很典型的诠释。正因我们表现出的良好态度和解决问题的能力，客户更加信任我们。

高质量的客户对平台运营提出更高的要求，包括服务响应速度、产品交付质量、售后服务水平。这里提一个点，通过海智的平台管理，以及刚才提到的AI工具和服务手段，我们已经把客户的一次交付成功率提高了15个百分点，这是一个非常大的进步。

面对这样的订单和严苛需求，我们也改变了过去对工厂的判断标准，不再单纯看工厂的厂房面积大不大，设备好不好，也不只看规模，而是着重考察每家工厂的真实交付水平。

而工厂面对大单，能不能接得住也是个问题。因此，除了帮大家对接订单、形成统一平台对接头部大客户之外，我们还要在过程中帮大家防风险、兜底线。

防风险层面，我们会对每一个采购单位做信用风险评估。存在付款风险的客户会暂停合作，只保留付款能力强的客户。

兜底线层面，如果订单接了，货也正常交了，仍出现交易纠纷，平台客服会协助大家与客户沟通解决问题。

为此，我们今年发起了一项新计划——“中国智造超级节点遴选计划”。这个计划第一步“央企直通车”已经开启，入驻条件并不苛刻，只需成立满五年，注册资本金达200万元，年营收2000万元以上。相信在座的各位工厂主基本都能达到。如果大家对于自己的生产能力和质量管控能力有信心，愿意和海智在线一起服务大国重器，服务星辰大海般的产品，欢迎扫描下图中的二维码，联系我们的专属客户经理。他会协助你们把产能数据填入表格，完成入驻。

希望海智在线在未来能为大家带来更多优质订单，带来更多优质客户。我们一起让中国智造真正成为全球制造业的超级节点，谢谢大家！