从零成交到品类登顶：一块深圳屏幕的出海逆袭

2025年7月，深圳闷热难耐

对龙锋政（Lucas)来说，更难熬的不是气温

而是TikTok Shop直播后台一次次沉默的成交数据

平板显示终端企业

深圳市康冠科技股份有限公司（KTC）

在美区开播已经两个月

单场直播投入数百美元

镜头前产品讲了一遍又一遍

后台却几乎没有订单跳出来

毕竟，KTC不是一个临时踩中流量风口的品牌。它在显示技术和制造端深耕多年，产品力早已在更挑剔的用户社区里得到验证——在美国在线讨论平台Reddit上，KTC被玩家称作“性能王者”；在传统跨境电商平台上，它也凭借参数、配置和性能，击败过不少同类对手。

负责KTC TikTok Shop运营的Lucas也不是新手。此前做跨境电商线上营销时，他已摸清渠道、物流和不同市场的运营节奏。当他加入KTC、负责推进美国市场线上增长时，成功看上去似乎只是时间问题。

但现实起初并不热烈。产品足够好，团队也足够懂市场，可在TikTok Shop这个新场域里，KTC仍要从零开始——从没有成交、没有稳定转化，到一次次试直播、调话术、找节奏，在屏幕另一端等来第一个真正愿意下单的人。

转机来自平台另一端，一个同样在找机会的人。那个夏天，好莱坞演员梦受挫的杰夫（Geoff）开始做直播。起初只是酒保同事拉他玩票，没想到他的销量很快反超同事。Geoff顺势以达人身份进入TikTok Shop生态，按小时接单做直播。

通过平台撮合，Lucas与Geoff开始配合。Geoff把一台台显示器搬进直播间，把冷冰冰的参数讲成具体的使用场景：远程办公、游戏副屏、旅行中的移动工作站。起初，直播间也曾长时间没有成交；但随着达人表达、产品卖点和用户需求逐渐咬合，第一单出现了，随后是更多订单、更高转化，以及更稳定的复购与推荐。KTC在TikTok Shop上的增长曲线，终于从贴地的沉默开始抬头。

美国达人Geoff的直播将KTC屏幕带火

渐渐地，曾经零成交的直播间，跑成了便携电脑显示器品类第一。再往后，一款25寸移动显示设备在TikTok Shop美区迅速跑出声量，并在2025年黑五迎来真正爆发：TikTok Shop总销量超过1000台，前几天的表现甚至超过了品牌在常规渠道上的成绩。

不到半年，Lucas打了一场漂亮的翻身仗，但最大的赢家，是深圳品牌KTC。这不是一次偶然爆单，而是一次从零成交到品类登顶、从产品力被看见到品牌路径被验证的完整跃迁——它证明，兴趣电商不只是新的卖货渠道，也可能成为中国制造品牌重新抵达海外消费者、讲述自身价值的出海路径。

卖得出去，还能卖高价

2025年5月，Lucas正式接手KTC美区TikTok Shop账号。这个此前“开着但没人管”的渠道，开始进入真正意义上的运营阶段。团队要验证的核心问题很直接：一款价格远高于平台常见畅销品的显示器，能不能在TikTok Shop上被讲清楚、被理解，并最终卖出去。

难点很快显现。KTC的高端屏幕价格可达1000美元，中端产品也在500美元左右，而当时的品类均价常常不超过100美元。更关键的是，显示设备过去依赖刷新率、色域、接口、硬件配置等参数完成说服，但在直播间里，这些信息很难直接转化为下单理由。用户首先看到的不是参数表，而是一个画面、一个场景，以及一个更本能的问题：我为什么需要它？

转折出现在2025年8月。通过合作机构，KTC接触到Geoff。彼时他还不是头部达人，粉丝量只有6000左右，但Lucas看重的不是表面数据，而是他是否足够主动、投入，并愿意长期共创。

直播间成了这场试验的核心现场。Geoff一场直播短则一两个小时，长则三四个小时，一边反复讲解产品，一边回答观众关于HDMI接口、遥控器配对、安装方式、售后保障等具体问题。他会演示产品如何快速安装，甚至细到教用户借助包装箱固定底盘、连接屏幕支架；面对仍在犹豫的用户，他会强调30天退货保障，并提醒直播专属优惠券和限时限量优惠。

达人展示屏幕多种使用场景

这些互动让KTC看到了真正的用户认知门槛：为什么要买这么大的“平板”？它和电视、笔记本电脑有什么区别？家里到底哪些场景会用到？这些问题不是普通咨询，而是兴趣电商里最有价值的素材。因为它们揭示的不是品牌想说什么，而是用户真正想知道什么。

于是，KTC开始调整表达方式：从“性能说明”转向“使用场景”。与其强调参数，不如讲它可以放在哪儿、谁会用、和原有设备有什么不同。Geoff每场直播后都会把高频问题、质疑点和更有效的展示方式反馈给KTC，Lucas再据此补充更清晰的对比素材、参数解释和使用示例。达人、品牌和用户之间，逐渐形成了一套持续反馈、持续修正的共创机制。

变化随之发生。直播里的产品不再只是一个需要被解释的硬件，而变成一个可以被想象的生活工具：可以分屏办公，可以看电影，也可以推到院子里，为家庭聚会增加氛围。一个多月后，一条围绕25寸移动显示设备的视频意外跑成爆款；紧接着，一场两小时直播销售额突破5000美元。

用户重新定义产品

TikTok Shop带来的价值，一面是帮助品牌找到合适的内容表达方式，另一面则是让产品在真实用户反馈中被快速重塑。这款25寸显示屏的推出，就来自后者。

KTC最初进入美区TikTok Shop市场时，先卖的是一款32英寸大屏智能显示设备，它在国内已经积累了成熟经验，被用户称作“闺蜜机”。但到了美国市场，平台上的直播互动、评论反馈和销售表现很快给出明确信号：32寸并不是最合适的选择。对当地用户来说，尺寸偏大，摆放不够灵活，便携性有限，价格门槛也更高。原本在国内成立的“大屏优势”，到了新市场里，反而加重了用户的决策负担。

KTC没有把这类反馈视为营销端的噪音，而是把它转化为产品迭代依据：从32寸主动调整到25寸，并同步下探价格区间。这个变化不只是缩小尺寸，而是重新定义产品价值——既解决“大屏不便携、小屏体验弱”的痛点，又通过手提化设计，让屏幕从固定空间中解放出来，成为可移动、可分享、可进入多场景的设备。

25寸产品上市后，市场反馈迅速转正。用户没有把它仅仅理解为一块“更大的屏幕”，而是在真实生活中重新命名它：可以推到草坪、后院和聚会现场，用于观影、音乐播放、视频聊天。平台搜索和讨论中，“portable”逐渐成为高频关键词，说明用户已经开始用自己的语言定义这款产品。

屏幕的便携性(portable)，是达人展示的重点之一

TikTok上的达人内容进一步放大了这一价值。其中一条出圈视频里，一位身穿貂皮外套的女士手提KTC屏幕走进废弃厂房，从一个几乎不可能出现显示设备的场景切入，展示其播放视频和拍摄功能。强反差场景反而强化了核心卖点：人到哪里，屏幕就到哪里。这条视频获得581条评论和6300多次转发。

对商家来说，真正重要的不是一次爆款内容，而是TikTok Shop形成的“用户反馈—产品调整—市场验证”闭环。兴趣电商的即时反馈机制，让用户问题、评论区期待、达人观察和竞品动态快速回流到产品决策中。产品不再只是品牌单方面定义的结果，而是在平台、内容与用户共同参与下，被市场实时塑造出来。

不只卖货，更打造用户社群

对KTC来说，TikTok不只是达人带货渠道，也是用户沟通最直接的场域。

Lucas提到，美国用户习惯在Instagram、Reddit等社区分享购买体验、交换推荐意见。但品牌往往很难在这些分散场景里持续回应用户。相比之下，TikTok上的视频内容和日常直播，提供了一个更稳定、更高频的品牌触点。

“当用户在Ins等社区里询问显示器推荐时，他们可能会说，你去TikTok看看吧，店铺或达人视频会更详细。”Lucas介绍，“不少用户顺着搜索进去，就能直接搜到视频，或者碰上我们正在直播，直接完成更具体的沟通和转化。”

为了把这个“品牌现场”稳定运转起来，KTC已经形成了官号和达人的固定直播节奏。官号直播，从星期二到星期日每天直播4到6个小时；同时，KTC也有长期合作的达人，每周固定时间带货等款个产品。

在TikTok Shop上，KTC不只是卖出几款屏幕，而是让“提供中高端智能显示”的品牌形象被用户一遍遍看到：产品出现在卧室、书房、客厅等真实场景里，用户先记住的是“摆在家里是什么感觉”，再去了解背后的企业。

对更多仍在寻找第二增长曲线的中国制造企业来说，KTC的案例提供了一个可以参考的样本：做TikTok Shop不是简单替代旧渠道，而是在重写从“做出来”到“卖出去”、再到“被记住”的完整路径。谁能更快理解这种路径，谁就更有机会在新的出海周期里占据主动。

撰稿 | 王新根

编辑 | 贺 曦

审读 | 黄明钢

二审 | 蔡志军

三审 | 王 博