经赢家丨玛格大商黄涛：屹立高定赛道的“三板斧”

　　在万里长江第一城五粮液的故乡——宜宾，70后家居老兵黄涛扎根建材行业27年。从1999年入局地板生意，到2016年锚定玛格高端全屋定制，十年间她在居然之家打造了1000㎡精品生活美学馆，带领30余人团队，巅峰年销突破2000万。更难得的是，老客户转介绍与复购占比近五成——有人连续三套房都交给她装，有人在业主群里主动当起“编外销售员”，千平别墅也点名要她做。

　　“交付才是服务的开始。”这是黄涛经常挂在嘴边的话。当定制行业陷入“399/499”低价内卷时，她选择了一条相反的路——向上卷品质、卷服务、卷落地。凭借圈层生态共建、老客精细化运维、老板IP破圈三维打法，她走出了一条三四线城市高端定制的差异化生存样本。

　　正如黄涛所言：“家居生意从不是一锤子买卖，把客户的家当成自家装修，诚信与匠心才是穿越周期的底气。”本期《经赢家》栏目对话玛格宜宾主理人黄涛，拆解一位老牌经销商二次创业、逆势布局高定的实战逻辑。

　　01、从地板到高定：一个建材老兵的不惑之选

　　1999年，黄涛一脚踏入建材行业，从地板做起。彼时装修还是“买木工板找木工现做”的时代。2005年，她参与牵头组建宜宾市装饰建材行业商会，亲历了宜宾家居产业从现场打柜到成品家具，再到系统化全屋定制的全周期变革。前阵子商会刚办完20周年庆典，黄涛感慨：“这一路走来，见证了宜宾家居建材行业的起步、发展和兴衰，什么都经历过了。”

　　正是这份贯穿二十余年的行业深耕，让她对市场风向保持着异于常人的敏感。

　　2016年，定制行业风口正盛。宜宾市场上流量型定制品牌订单爆发式增长，但黄涛心里却有个念头：“很多行业经验表明，降价、凑合的打法，难以长久。我想做更高端一点的，走品质路线。”她意识到，刚需市场虽然热闹，但改善型客群正在悄然崛起——用户不再满足于基础收纳，而是开始渴求环保、耐用、颜值兼备的产品。

　　方向有了，选谁合作成了关键。契机来自设计师朋友的推荐：“你重点关注一下玛格。”黄涛没有草率决策——她带着团队专程赴玛格重庆巴南工厂，一待就是好几天。“在行业做了那么多年，工厂什么水平，几乎一眼就能看出来。”她对家居新范式回忆说，“玛格的规范化智能制造、董事长唐斌先生做长期事业的初心，让我觉得这个品牌值得跟。”

　　于是2016年，她正式牵手玛格，切入高端整家定制赛道。

　　之后的十年，她从最初多店分散运营，到集中资源落址宜宾南岸居然之家市场，打造两层1000㎡实体门店;从几个人到30多人的全链路团队，覆盖销售、设计、安装、售后;巅峰年营收突破2000万。这一路并非坦途，但黄涛有自己的定力。

　　©宜宾南岸玛格家居实体店

　　这份定力，首先体现在对本地市场的深刻理解上。宜宾三江环绕、气候潮湿，消费者对防潮、防霉、耐用、环保要求极高。“客户进店，第一句话就问板材环不环保、抗不抗变形。”而玛格在实木定制领域的技术壁垒和严苛工艺，恰好匹配了这种刚需。

　　“我从不参与399、499的价格战，”黄涛说这话时语气很平静，“品质是我们跟客户之间最长久的信任凭证。”

　　02、破局迭代：从卖柜子到卖客户的全案家居生活解决方案

　　如果说2016年选择玛格是黄涛的第一次战略跃迁，那么2025年的店面重装，则是她的第二次自我突破。

　　推动这次突破的，是两股力量的交汇。外部看，宜宾正在快速崛起——宁德时代落地建厂、文旅产业爆发、春晚分会场设址，城市能级跃升带来改善型购房需求井喷。内部看，她原有的传统卖场式展厅，多单品陈列柜体，已无法匹配高净值客户“沉浸式体验、全案整家”的消费期待。

　　转折点发生在去年年初。黄涛带设计师团队赴玛格总部工厂参访，被玛格精品新品的工艺与设计深深震撼。“这么好的产品，为什么不给宜宾客户呈现出来?”回到宜宾，她做了一个大胆的决定：全店拆掉重装。

　　新展厅以“无相之境”为设计主题，特邀宜宾室内设计师协会会长张军老师操刀空间，四川美协会员成泽文老师量身创作同名系列艺术画作。法式浪漫、现代简约与水墨意境融为一体——这里不再是一个家居卖场，而是一座高定生活美学馆。

　　但黄涛很清楚，装修只是外壳，真正的变革在经营逻辑上。围绕这次升级，她同步推动了三大革新：

　　产品系统升级：打破单柜思维，整合橱柜、衣柜、木门、墙板、卫浴、智能家居七大系统，以1:1实景还原别墅、大平层居住场景;

　　工艺全线迭代：升级至玛格精品系列，强化细节收口、封边及异形工艺落地能力;

　　经营逻辑重构：二楼设立全案设计中心，不再推销单品，而是围绕业主家庭结构、生活习惯，输出一站式全案解决方案。

　　从5月份重装至今开业半个多月，新展厅收获设计师与终端客户双向好评。“有客户说，看了你的展厅，我都想去买一套新房重新装了。”黄涛笑着回忆。

　　当然，升级前她不是没有顾虑。一是担心价格会让客户望而却步，二是担心团队能力能否匹配高定标准。实践下来，同等工艺对标同城竞品，玛格定价反而具备性价比优势;而玛格总部持续的设计、营销、落地专项培训，也帮团队快速补齐了全案服务能力。“担心有点多余，但提醒我们要把事情做扎实。”她说。

　　03、三维拓客：屹立高定赛道的“三板斧”

　　店面升级是“硬件”，但真正让玛格宜宾穿越周期的，是黄涛多年沉淀下来的“软件”——一套行之有效的获客与服务体系。在存量内卷时代，她搭建了老客深耕+圈层生态共建+新媒体IP的“三板斧”拓客矩阵：

　　1.老客精细化运维，近五成转介绍

　　“我们店里将近一半的客源，来自老客户转介绍和复购。”黄涛说。这个数字在高定赛道尤为难得。

　　有一个故事她至今印象深刻。五年前，一对做工程的夫妇到店买地板，后来知道黄涛也做定制，便试着把宜宾的别墅交给她装。过程中，从设计到安装到售后，黄涛团队全程用心交付。客户很满意，在业主群里主动宣传。去年年底搬家后，客户主动找到黄涛：“我还有一套1000㎡的别墅，还没装，到时候全屋的定制还是要交给你做。另外给父母买的一套200多平的房子，年底接房，也找你做定制。”

　　“那一刻我就觉得，我们做的一切都值了。”黄涛说。她的团队坚持：交付不是终点，而是服务的起点。每年会不定期上门做柜体检修，售后问题当日闭环解决，逢年过节上门回访、组织老客沙龙。正是这种“把客户的家当成自己家来装”的真诚，沉淀了一大批铁杆用户。

　　2. 圈层生态共建，篮球俱乐部盘活本地圈层

　　作为宜宾室内设计师协会常务理事，黄涛六年前做了一件很“出格”的事——创立了以玛格命名的设计师篮球队。每周一场内部友谊赛，每年一次公益篮球赛，坚持了整整六年。如今，这个俱乐部已成为宜宾设计师圈子的标志性活动，每年的篮球公益赛事，也链接了当地的社会各界资源深度互动，搭建行业共生平台，跳出传统功利化拓客思维，以交心为底色打造高品质圈层生态。平日里常态化邀约设计行业同仁茶话小聚、探讨设计美学与落地工艺，以老友相处的模式增进彼此认知;依托协会成立专属篮球队，组织设计圈球友日常集训、友谊联赛，在赛场并肩协作、挥洒汗水，将商务合作关系转化为生活化的挚友情谊。从案头论设计到球场共拼搏，用多元温情场景凝聚圈层信任，依靠口碑自然实现资源互通、合作共生，搭建起稳固可持续的合作生态圈。

　　为什么舍得花这么大力气做“看起来不直接卖货”的事?黄涛的逻辑很清晰：“设计师做全案，对工艺、色彩搭配、细节落地要求极高。他们信任我们，是因为我们能让他们的作品完美呈现。”日常她还组织设计师工厂研学、线下沙龙，而玛格总部“来单必接”的异形定制政策，更是让设计师敢于放手创作。凭借强落地能力，玛格稳稳拿下了本地全案设计的优质资源。

　　3. 躬身入局新媒体，老板IP新增线上流量

　　“其实一开始我是抵触的。”黄涛坦言，“70后的人，不太愿意出镜。”但看到同行坚持做了两三年拿到了结果，她咬咬牙开始尝试。助理负责拍和剪，她负责出镜——内容就是门店日常、工地巡检、方案审核、大宅落地。做了一年，粉丝稳步增长，更关键的是，不少客户签单时才告诉她：“我就是看了你的视频号过来的，觉得你靠谱、真诚，才愿意把几十万的家交给你。”

　　“说得好，一定要做得更好。”黄涛把这句承诺挂在嘴边，也落到了每一次亲自过审方案、随机抽查工地的行动里。

　　回看这套“三板斧”拓客矩阵，其实环环相扣：老客的口碑裂变，为门店提供了最低成本的信任背书;圈层生态共建的深度绑定，让玛格在高端全案领域拥有了稳定的流量入口和落地能力;而老板IP的持续输出，则在线上建立了又一个真实、靠谱的获客阵地。三者相互赋能，共同构筑了玛格宜宾不可复制的经营护城河——这也是黄涛敢于在当前行情下重装再出发、向上卷高定的核心底气。

　　04、行业洞察：向上卷才是长久的出路

　　站在行业视角，黄涛对未来也有清晰的判断。“现在市场有两种卷——向下卷价格，向上卷品质。玛格选择向上。宜宾改善型客群在崛起，他们看重健康、美观、环保、舒适。只要吃透细分市场，高定赛道长期向好。”她告诉家居新范式，自己几乎每年都去广州建博会，看前沿设计、产业趋势，也跟全国经销商聚会交流。

　　犹记得2023年广州建博会时，玛格在展会上重磅推出高定市场品牌“玛格精品定制”，以“精品定制 不止非凡”为品牌理念，聚焦精英人群，诠释理想家居生活。2025年，玛格精品定制又以“一桁一世界”为主题参展，将东方智慧用当代生活美学创新表达，收获一众业界赞誉，展厅外早早排起长队。如今，黄涛主理、落子玛格精品定制宜宾旗舰展厅，无疑是一场门店向上升级的实践之旅。

　　而即将于2026年7月8-11日举行的第28届广州建博会，恰好也在回应黄涛所说的“向上卷”，将着重突出整家定制、高定整装、设计定制等趋势，以场景化布局呈现一体化家居解决方案。届时，玛格精品定制也将携新品、精品重磅亮相。

　　从展会方的布局到企业、行业的集体发力，都在印证一个共识：当价格战越打越薄，唯有向上升维才能让行业走得更远。

　　采访最后，《经赢家》栏目请她给有意加盟高定行业的“后来者”提些建议。黄涛想了想，认真地说：三件必做——认准品牌坚持长期主义、扎扎实实打磨设计交付内功、以用户思维真诚服务客户。三件不为——不偷梁换柱、不固步自封、不把客户当成一锤子买卖。

　　“依托玛格总部的系统化赋能，加上我们自己的土办法，这条路走得通。”她补充道。值得一提的是，她的设计师俱乐部模式，后来被总部借鉴推广，实现了厂商双向赋能。

　　05、结语

　　以美学馆重塑体验、以圈层运营稳固渠道、以长期主义沉淀用户，黄涛用二十余年走出了一条三四线城市高定可持续发展的样本路子，也印证了一个朴素的真理：定制家居行业告别野蛮内卷，短期拼营销、中期拼产品、长期拼服务与初心。黄涛那句“说得好，一定要做得更好”的承诺，不正是当前商业社会最稀缺也最有复利效应的信任资产么?