卖家忙到凌晨1点，西班牙球衣日销500件

作者 |第一财经 陆涵之

凌晨1点，陈宁（化名）的工厂还在赶工。这位做了10年足球周边生意的卖家，最近每天这个点下班。世界杯开赛后，急单变多，加班成了常态。

他预计，这届美加墨世界杯期间，自己的工厂要生产15万件球衣——上一届卡塔尔世界杯，这个数字是6万。销量增长超出了预期，“原本预计增长30%，实际增长了50%到60%。”

目前店里卖得最好的是西班牙元素球衣，其中一个网店，单款西班牙球衣日销量约400到500件。陈宁觉得，西班牙足球市场大，加上美洲多国说西班牙语，带动了需求。

不仅西班牙，美国、墨西哥元素的商品也在涨。甚至没进世界杯的意大利周边，卖得也不错。定制款球衣上，印得最多的名字是西班牙的亚马尔。

赛场之外，中国制造的身影密集出现。义乌海关统计，今年前两个月，体育用品出口额突破23.4亿元，同比增长38.5%。据行业估算，上届卡塔尔世界杯，“义乌制造”占了周边商品近七成份额。这一届，大概率延续。

外商在义乌国际商贸城采购足球相关商品（图/央视新闻）

加班至决赛前一周

对于中国卖家而言，持续一年的世界杯销售周期目前正处于第二波高峰。

陈宁（化名）的工厂品类覆盖各种足球运动服以及足球周边的定制产品。他向第一财经记者介绍，世界杯相关产品的销售周期长达一年。去年5月起他陆续收到客户的订单，并在去年10月达到第一波高峰。第二波高峰则是现在，随着世界杯的开赛，线上订单持续增加。

世界杯开赛后，陈宁的工厂仍处于忙碌状态。他表示，近期经常要忙到凌晨下班。此外，他表示在赛事进入淘汰赛后，团队依然会持续加班，并根据比赛结果动态调整商品的生产，“会着重关注一些还在比赛的球队，这些球队的周边销量会持续增长。”陈宁预计，工厂加班的状态将持续到7月上旬，至决赛前一周才会好转。

上述卖家表示本届世界杯的销量远超上一届。“上一届卡塔尔世界杯期间自己的工厂销量超过6万件，美加墨世界杯订单预计会创下新高。”陈宁说。

义乌金尊奖杯奖牌负责人陈显春也对第一财经记者表示，近期接到不少急单。钥匙扣、徽章、冰箱贴等产品订单较多，且以大力神杯等元素为主。

世界杯带火中国制造，图为大力神杯摆件（图/网络图）

据义乌市体育健身用品行业协会估算，“义乌制造”占上届卡塔尔世界杯周边商品市场份额的近70%。这一份额有望在本届世界杯延续。据义乌海关统计，仅今年前两个月，出口额就已突破23.4亿元，同比增长38.5%。其中，对美国、加拿大、墨西哥体育用品出口额达5.5亿元，同比增长21.3%。

本色智库执行院长张周平对第一财经记者表示，随着小组赛、淘汰赛推进，针对黑马球队、晋级球队的追加订单将爆发。特别是决赛周前后，订单或将达到峰值。

对于世界杯带过中国卖家的机会，张周平认为机会一是深挖决赛与东道主场景的细分产品，围绕决赛地的主要消费人群，开发高端纪念品、观赛派对套装等，同时融合美、加、墨三国文化元素的设计。二是利用跨境电商实现“品效合一”。通过跨境电商平台的数据工具，提前测试产品热度，进行精准备货。运用 “海外仓+本地配送”模式，确保在决赛等高热度时段实现即时送达，提升消费者体验。

“西班牙相关卖得最好”

商家的销售数据也反馈出各国球队的受欢迎程度。

陈宁透露，目前店内的热销款几乎都是带国家元素的球衣，例如巴西相关的产品颜色主黄副绿，并带有巴西标志性的基督像等元素。西班牙元素的球衣则是黑红打底，伴有金色标志。这类带有国家元素的球衣销量超出了他的预期，“在设计国家元素的新款时我们其实有顾虑，因为这种国家元素的产品受众几乎都是本国人，可能会降低转换率，但是目前成绩超出预计。”

线上渠道通常为C端消费者，更能代表各国球队的人气。陈宁表示，目前销量最高的是西班牙相关的球衣，他旗下的一个网店有款西班牙球衣目前日销量约为400到500件，近期整体销量可能过万。

对于西班牙球衣成为店内爆款，陈宁认为一是西班牙的足球市场很大，当地球迷的消费力也强；二是除了西班牙本地市场，美洲多国使用西班牙语，西班牙元素在当地受欢迎程度也较高。

不仅是西班牙元素，陈宁表示目前美国国家元素、墨西哥国家元素的商品同样有明显增长，甚至没有参加本届世界杯的意大利相关周边也卖得不错，“没进世界杯的意大利我们也上了不少商品，目前看销量也不错。”

此外，近期定制款球衣销量也持续走高，“主要是定制名字和数字，印自己名字和球星名字的都有。从我们了解的情况看，最火的是西班牙的亚马尔。”

图为西班牙小将亚马尔（图/网络图）

世界杯对于陈宁这样的商家而言是非常重要的周期。陈宁表示，虽然世界杯可能带来爆发性增长，但是从长远角度看更希望实现稳定增长，这对于商家的运营节奏、库存管理和长期增长更有利。“上一届世界杯之后我们在中东市场继续发展，希望这一届之后我们在北美和拉美市场会有明显提升，即使世界杯结束，销量也可以逐年增长。”

陈显春表示，横向对比看，中国卖家在产品的包装和功能设计上都有优势，竞争也在推动商家进步。中国卖家的优势在于自身的从业经历，“客户订货时不仅考虑价格，质量、品质和交期问题都需要考虑在内。”在这些方面，中国卖家已经打造了成熟的流程。此外不少客户在产品开发或设计上需要建议，中国卖家会根据行业经验为客户进行推荐。

张周平表示，在这类大型活动中，中国卖家的优势一是柔性、快速的供应链响应能力。以义乌等产业带为代表，能够实现快速交付能力，能匹配类似世界杯等赛事的快反需求。二是数字化运营能力，中国卖家熟悉各大电商平台的规则与玩法，能高效利用直播、短视频、社交媒体等多渠道进行跨境营销整合，快速打造爆款。