瑞安商城“电商时代”破局之问：�...

（来源：温州新闻网）

转自：温州新闻网

　　温州网讯 清晨6点半，瑞安商城第一营业区，商铺卷帘门次第拉起的声音，像极了这座33岁商品“集散码头”的呼吸。

　　一楼“时尚百分百”男装店里，今年60岁的吴日栋，是商城里的“老一代”。老客户来了，几乎不用介绍，尺码、款式、偏好，他心里门儿清。“有客户三代人都在我这里买。”他说。

　　女儿吴呈祥拿着手机，一有空当就做到货实拍，发抖音、视频号、朋友圈。“我跟我爸说，现在不是‘等客来’的时代了，你得‘找客去’。”她算过账：合作的主播这两个月帮她卖出1.8万单。

　　这家200平方米的档口，浓缩了瑞安商城33年波澜起伏的命运。1993年11月18日，瑞安商城正式开业，当天交易额2500多万元。它经历了卖方市场转向买方市场的阵痛，直面过电商冲击的低谷。2025年，这个市场交易额仍能突破100亿元，但形势已然不同。

　　费孝通三访温州，在《筑码头 闯天下》里提到：温州专业市场在发展中有新的变化，在变化中有新的发展。如今，瑞安商城正是这样在变革中寻求新发展——当数据流取代了“购销员大军”，这座“大龄”商城如何从“新码头”驶向数字浪潮涌动的新海域？

摆摊摆出大市场

　　它的“起锚”，踩在中国经济市场化的鼓点上。每一次进化，都是“干着干着就想出了办法”。

　　“好莱坞”服装店老板张海峰，在1993年商城开业时，揣着4万元从国企辞职下海。说起当年的红火，他眼里还亮着光：“那时去福建石狮进货，坐大巴要30多个小时，路难走得很。一次运回来四五包蛇皮袋装的货，一到就抢光，有多少卖多少。”

　　鞋店老板朱海勇也见过“名场面”：一货车晋江鞋拉过来，卸货时有人爬到车顶上去抢。“全国客商三五成群，住在旅馆等到货。”朱海勇说，“现在听起来像天方夜谭。”

　　说起当年盛况，老经营户都会提到一个地方——“棚下”。那是瑞安商城的前身。

　　1981年，改革开放初，瑞安街头就有人摆摊。后来，瑞安城关工业品市场开市，搭起简易棚，把摊贩迁进去经营。第二年，成交额就冲到1393.46万元。很快，第二、第三工业品市场次第生长，连成一片。老百姓管那里叫“棚下”。

　　“棚下”生意越做越大，问题也越来越明显：没有仓储，没有消防通道，夏天闷热，冬天灌风，手拉车经常堵死。1991年，瑞安把市场建设工程列为“为民办实事”之一。

　　1993年10月1日，瑞安商城试营业。当时《温州日报》报道：“呈现在我们面前的是一个花花绿绿的世界。商城生意挺红火的，据不完全统计，国庆节试营业后的日最高交易额达1000多万元。平时，每日平均营业额都在500万元上下。”

　　之后的数字一路攀升：1994年交易额16.3亿元，1995年43.28亿元，1996年51.16亿元，瑞安商城跻身浙江省十大市场行列。2013年，瑞安商城交易额突破100亿元，居温州市各工业品市场之首。2020年，总交易额111亿元，获评全国百强市场。

　　当年的“棚下”长成“百亿商城”，靠的是敢想敢干。今天，“商城”同样站在转型节点上，群众又会有什么好办法？

逆势扩店潮

　　涨潮抓鱼，退潮修船。越是风高浪急，他们就越是把锚扎得更深，把时间的复利变成手中的“王炸”。

　　行走在瑞安商城，很少看到关着门的店铺。

　　自动扶梯和直升电梯各8部，是费孝通1998年到访时写下的细节。那时用来运送货物和客商的电梯，27年后还在转，但转的方式变了。

　　张海峰最近在忙着装修店面，这是他近几年扩的第十间铺子。在电商冲击最猛烈的这些年，他不仅没缩店，反而一年增一两间，把一间铺面拓展成了十间“大通铺”。

　　“2010年以后，互联网风生水起，线下客流明显少了。”张海峰清楚地记得那个转折点。那一年，我国网络购物市场交易规模突破5200亿元，较2009年实现109.2%的增长。尤其是随着短视频兴起，信息差没了，批发商可以直接从源头厂家拿货，渠道多了，做“二批”开始走下坡路。

　　生意难做，这是几乎所有老经营户的共同感受。但看得见危机的人多，看得见转机的人少。

　　张海峰属于后者。他开始琢磨：实体店的优势到底是什么？“不是转行，是转打法。”他把店铺从单纯的“卖货中转站”，升级成了“体验服务站”。挂版区、搭配区、试衣区，功能分区清清楚楚，走进来就像一家买手店。

　　“店里一站式搭配、服务拉满，价格比线上更便宜。”张海峰说，花更少的钱得到更好的体验和服务，消费者凭什么不来？冲着这份“心价比”，很多人来一次就成为老客，老客带新客，信任就这样一点一点攒下来。他管这个叫“深耕”。去年，老客撑起了店里30%的营业额。

　　这种“退潮修船”的逻辑，在瑞安商城不是孤例。

　　湖北人夏可文，经历了大起大落。2009年他开始做服装生意，常跑瑞安商城进货。2012年在瑞安商城开了店，生意顺风顺水，一度扩张到“前店后厂”，想把上下游全吃下来。

　　路子走得太快，三年亏了一大笔钱。栽了跟头之后，他把口子收紧，只做一件事：“想把所有环节都吃下来，一个人做不了。不如打一口井，打得深。”他回到商城，老老实实做自己最擅长的品类。从20岁到80岁，每个人都能在他的店里买到合适的衣服。因为商城租金成本低，价格比同类专业市场每件便宜10元左右。

　　稳下来之后，生意反倒回来了。2021年至今，他几乎每年扩一间店铺，一年上一个台阶。“线下很稳。”夏可文说这话时眼神笃定。他的店里，本地老客占了六七成。

　　瑞安商城董事长林海峰给出一组数据，印证了“逆势扩店”背后的结构性变化：去年商城成交额中，零售占60%，而往年只有40%左右。

　　这意味着，瑞安商城在悄然“换锚”。过去靠倒手赚差价的传统做法已被数字技术替代，可供应链怎么协同、体验怎么让顾客觉得值，这些深功夫反而让老商城站得更稳。

　　“干什么都要沉淀。”这句话张海峰说了两遍。这不是“漂亮话”，而是老一代经过大浪淘沙后共同的“体感”。

“两条腿”走路

　　草根起家的经营户们，没有被浪拍倒，反而学起了冲浪。

　　问起商城经营户的年龄结构，林海峰用了很形象的比喻：大多数都到了“镶金牙”的岁数了。但就是这群人，在采访中几乎说出了同样的话：“一定要转型。但盲目追流量风险也很大。”

　　他们都清楚：不能把鸡蛋放在同一个篮子里。

　　吴呈祥试水线上那阵子，父亲吴日栋看不懂。利润率低，退货率还高，这账怎么算？可吴呈祥觉得，做生意要看长远：“一单亏了，贴钱了，慢慢的总会有越来越多人知道‘时尚百分百’，总会有让我们挣钱的时候。”这几天，陆续有人刷到抖音特地来到店里买衣服。

　　“触达”更远，这不是吴呈祥一个人的主观感受。从鞋店转型做韵达网点的朱海勇说，这几年快递包裹越来越小，以前是大货，现在是小单。目的地从集中变得分散，覆盖全国。

　　但线上这条路，并没有看上去那么光鲜。

　　商城的直播基地，曾经热闹过一阵子。最多时有50多家商户入驻搞直播带货，如今剩下20来家。

　　一位“百万粉丝”主播算了另一笔账。他从实体店转战线上四年，发现直播门槛虽低，成本却高得惊人：推流，平台抽成、税费、运费、退货压货，每一个环节都在“吃”利润。每天直播四小时，单量波动很大。产品周期短到两三天就要上新，经济和心理压力都很大。他苦笑着说，如果再选一次，他绝不会放弃实体店，“一条腿走路，容易被风吹倒。”

　　当然，直播基地里也有逆袭的故事。有的商户靠极致的选品、精准投流和高强度的直播，在线上闯出一片天。但这样的案例不是大多数，更多人的共识是：单纯押注线上或线下都太冒险。

　　大风吹不倒的，是把“新工具”当成“引水渠”的人。

　　夏可文的店里日常架着手机，合作的主播在帮他做“店播”。他不指望直播间爆单，而是将其当成“橱窗”。夏可文说，因为线上运营成本高，同款衣服线上反而比线下贵。于是，平阳、文成、乐清等周边县（市）的客户在直播间看中款式，更愿意开车来线下店购买。线上看到，线下体验，信任建立起来，生意就成了。

　　商城里的经营户们，在摸着石头过河中，自发找到了“用新工具放大老优势”的路子。

　　在商城的小百货区，几位年轻的采买商对着记者感叹：“一定要保留实体店！网上挑半天，不满意还要退货。在这里一个半天就能买齐，看得见摸得着，反而更省时。”

　　费孝通曾在报告中写道：“评价它们的唯一标准应当是视其是否促进了社会生产力的发展。”诚如此言，如今面对新技术，商城的经营户们不盲目跟风，也不固步自封，用实践证明，“两条腿”走路，才能走得稳、走得远。

“数智”新生

　　“老船”已扬新帆，从“新码头”驶向开阔海域。

　　走进瑞安商城，日均七八千人次的人流让这里仍充满“烟火气”。可深层的焦虑如影随形：设施老化、业态单一、仓储物流跟不上、服务功能太简单。经营户们管过去十年叫“失落的十年”。

　　直到2025年，总投资约10亿元的改造提升工程启动，一期改造预计今年底开工建设。

　　“后起直追。”林海峰用四个字概括眼下。在他面前，铺开的是一张新商城的蓝图：这里不只是“卖货”，而是结合瑞安产业底色做业态提质；植入网红打卡、沉浸体验、休闲娱乐，让年轻人喜欢来、留得住。同时，智慧运营中心正在搭建，智能导购、AI安防、直播带货将一步步走进档口。

　　在温州大学经济与管理学院教授张一力看来，市场恒在，科技进步、消费客群的变迁引发了经营模式的巨大改变,“应关注Z世代的情绪价值，重视直播的互动体验，借力AI的超强赋能，这背后是人、货、场等市场要素的迭代。”

　　又一个傍晚，朱海勇网点里堆放的包裹，在被打包、扫描、装车。这个曾经卖鞋的老商户，如今守着网点，笑着说：“现在就是守着等新大楼盖好，等硬件升级，让所有人的生意都旺起来。”

　　守，不是被动等待。守的是老市场的根，等的是新码头的潮。

　　来　源：温州日报