高端访谈|“慢棋”布局 抢占先机

（来源：中国水运网）

转自：中国水运网

6月5日，“维京伊敦号”邮轮在上海虹口北外滩鸣笛启航，载着逾700位宾客，开启一段长达60天的“亚非欧发现之旅”。作为维京游轮进入中国市场十周年之际落下的一枚关键“棋子”，这一举动开创了业内首个提供中文服务的跨洲航线，也为维京在2026年进一步深化欧洲游产品的布局拉开了序幕。

在启航仪式后的采访中，维京游轮亚洲业务开发副总裁陈晓俊坦言：“这条航线并非长期固定产品，而是基于我们未来欧洲海轮的布局而推出的。”这条横跨三大洲的超长航线，究竟折射出维京怎样的中国市场棋局？在维京不断丰富中文服务欧洲邮轮产品选择的背景下，又体现了品牌对于中国宾客旅行需求的哪些洞察？在母港日韩短线厮杀正酣、本土邮轮品牌快速崛起的当下，这场“慢旅行”实验又为整个行业带来了哪些深层次思考？

带着这些问题，记者深度对话陈晓俊，试图从一条航线出发，剖析中国高端邮轮市场的变局与未来。

不是“标品”是“信号”

当大多数国际邮轮公司在中国市场押注4晚5天、5晚6天的日韩短线时，维京却推出了一趟历时60天、停靠16国27个目的地、跨越亚非欧的“洲际长跑”。这在外界看来近乎“任性”的举动，背后有着清晰的战略意图。

“这个产品对于维京来说是一个新尝试，但我们更想让市场看到的是，除了运营中国母港的海轮产品以外，维京也有能力整合全球化团队在各地的旅游资源和运营能力，推出更丰富的出境游产品。”陈晓俊明确表示，这条航线与维京首个中文服务欧洲海轮航季直接相关。在完成此次跨洲航行后，“维京伊敦号”将于8月3日从西班牙巴塞罗那（塔拉戈纳）出发，正式开启中文服务地中海航线的运营。换言之，60日长线既是“顺势完成”的布局，更代表着维京面向市场的“能力声明”。

对于外界最关心的商业模型问题——如此高投入、长周期的产品，究竟能否赚钱？陈晓俊的回答体现了典型的“维京思维”：“我们不会对单一的航线、单一的产品去做盈利或者成本的分析。我们更希望通过这样的产品部署，让市场看到维京有能力提供不同时间长度的产品，从而满足中国消费者多样化的出行需求。”

这番表态背后，是维京对品牌溢出效应的主动追求。事实上，市场已给出了积极反馈——这条长线的预订情况超出预期。陈晓俊透露：“这增强了我们对未来推出更多差异化产品的信心，也说明市场上对于‘省心省时’的一站式邮轮产品确实存在需求。”

这恰恰点出了中国邮轮市场一个容易被忽视的真相：当价格战在中低端市场愈演愈烈时，一批高知银发人群正在为“不折腾的深度体验”投入更高的旅行预算。他们不追求“打卡多少个国家”，而是希望在旅程中能够不换酒店、不搬行李、有中餐、有中文服务、有适老设施，又能看到一辈子可能去不到的肯尼亚、马尔代夫、南非等目的地。维京这条航线，精准命中了这个缝隙市场的需求。

不是“竞争”是呼应

当前中国邮轮市场的竞争格局，用“白热化”来形容并不为过。国际邮轮公司持续加码中国母港，本土邮轮品牌快速崛起，日韩航线目的地单一化、价格竞争激烈成为行业阵痛。就在这样的背景下，维京却选择将“维京伊敦号”部署到欧洲，并开始加大布局海轮产品。这是业务重心转移吗？维京给出的答案是否定的。

“维京游轮已在纽交所上市，在全球拥有超过100艘船舶，包括河轮、海轮和探险游轮。”陈晓俊介绍，维京2016年进入中国时以欧洲内河邮轮作为切入点，十年后引入欧洲海轮，是“产品线的整合与升级”，是回应老客呼声。

更深层的原因，在于维京对竞争的理解与众不同。“这么多年来，我们并不认为我们在和其他游轮公司‘做竞争’，而更多的是在做差异化产品。我们始终坚持中小型船舶和相对高端的产品定位，面向的主要还是中国高知银发人群。”

这句话点出了维京的核心战略：不参与母港市场的红海厮杀，而是用中文服务的欧洲河轮+海轮产品，在中国出境游市场建立一条“平行赛道”。在这条赛道上，竞争对手不是那些载客四五千人的巨型邮轮，而是传统欧洲巴士团和自由行的替代方案。

陈晓俊观察到的一个趋势尤其值得行业关注：“传统的巴士团，比如‘欧洲10天多少国多少城’的产品，在整体市场的份额越来越低，取而代之的是小型的旅行团，或是精致高端的定制化产品。客人对旅行产品的期待，更多转向深度体验和个性化体验。”

维京的产品设计恰好迎合了这一转变：行程中客人不必反复打包行李，每到一个目的地，既有跟团游览的安排，也有自由探索的时间，且船上提供全程中文服务和中西结合的餐饮。这种“跟团游的安全感+自由行的松弛感”巧妙平衡，切中了中国中产及银发族群出境游的最大痛点——既怕麻烦，又不愿被束缚。

从行业视角看，维京的差异化定位也具有很强的示范意义。在中国邮轮市场从“尝鲜式出行”向“生活方式选择”过渡的今天，单纯依靠低价和目的地数量已经难以持续。维京用十年时间证明，高端市场呈现出更稳定的用户结构，客群忠诚度高、对价值体验的认同度强，复购意愿显著。正如陈晓俊所说：“我们很多客人，体验过一次维京产品，就会很清楚地表示下次去欧洲，还要跟着维京。”

市场正在重构与分化

谈到维京的客群画像，“高知银发”是反复出现的关键词。陈晓俊明确表示，公司不会大幅调整这一定位。“船上设施的适老化配置更贴合银发族的使用习惯，省心、深入的岸上行程适合中老年人的体力需求和兴趣取向。在船上丰富的文娱活动也更多围绕年长客人的偏好进行了设计。”

但这并不意味着维京拒绝年轻旅客。陈晓俊解释，产品的灵活度允许年轻人自行探索目的地，或参加升级体验。维京游轮的产品“兼容度比较高”，但品牌定位不会动摇。

这一坚持背后，是中国人口结构变化的长期红利。随着老龄化进程加速，有支付能力、有闲暇时间、有出行意愿的银发族群正在成为中国出境游市场最具价值的增量客群。而维京通过提供适老化设施、中文服务、无赌场、无幼童、无闹腾娱乐的差异化产品，已经在这一客群心中建立了极高的品牌护城河。

更值得关注的是客源地的扩散。陈晓俊透露：“除了传统的一线城市，现在新一线城市、甚至二线城市的消费者对于高端出境产品，这两年需求增速非常明显。”

这一趋势直接影响了维京未来的市场投放策略。目前维京中国总部设在上海，过去十年市场投入主要集中在北京、上海等一线城市。但接下来，维京将向新一线乃至二、三线城市做更多投放，“希望把产品带给除北上广深以外的更多消费者”。

这一判断实际上为整个中国邮轮行业注入了信心：市场远未触及天花板，关键在于能否提供与成熟消费者需求匹配的产品。对维京而言，这意味着从上海积累的运营经验和市场模型，可以逐步复制到全国——陈晓俊称之为“上海模式”的输出。

陈晓俊在采访最后透露，后续将正式公布维京中国2027年航季，其中包括中文服务的北欧海轮航线。而作为一家全球化的企业，维京未来的产品部署中，“不排除会有类似的长航线产品”。这意味着，这条60日的“品牌宣言式”跨洲航线，或许只是维京在中国市场更宏大叙事的开始。

对于整个邮轮行业而言，维京的实践至少给出了三点启示：第一，在价格战之外，差异化的产品定位和极致的服务体验可以建立起真正的品牌价值；第二，高知银发群体不是“夕阳市场”，而是被长期低估的结构性机会；第三，中国出境游市场正在从“观光式赶路”转向“沉浸式生活”，谁能用邮轮这种载体提供“既省心又自由”的解决方案，谁就能在下半场占据主动。