团队运作下的“鹅腿阿姨”：跟团人次达20万，代理商配送

界面新闻记者 | 李烨
界面新闻编辑 | 牙韩翔

在很多人的印象里，“鹅腿阿姨”陈秀凤还是那个2023年因在清华北大门口摆摊、被两校学生争抢而在网上爆红的烧烤摊主，是一个推着小车、亲手烤串，只想“安安静静赚点小钱”的普通个体。

但三年过去，“鹅腿阿姨”更像一个团队化运作的IP。

从“泼天流量”角度看，她的确是稳稳接住了——她的“鹅腿”业务已覆盖北京几十所高校，团购成员超10万人次，跟团人次达20万，配送范围从北京的海淀区延伸至38公里外的房山区，拥有注册商标、正式后厨、雇佣员工及第三方配送代理。种种迹象表明，这个曾经不起眼的烧烤摊，已经成长为颇具规模的“公司”。

“鹅腿阿姨”不断扩大自己的生意网络，计划从高校周边进军北京CBD。6月4日，她发了一条朋友圈，“要勇闯国贸。”

但仅仅几天后，便有顾客发现“鹅腿阿姨”实际出售的并非鹅腿，而是鸭腿。“鹅腿阿姨”就此被举报，陷入巨大舆论风波。

勇闯北京CBD背后的底气在于，“鹅腿阿姨”已经跑通了自己的“商业模式”。

曾就读于海淀区一所高校的刘佩雯告诉界面新闻，“鹅腿阿姨”早期只在清华北大附近出售鹅腿，在2023年上了热搜之后，她的业务开始拓展到海淀区其他高校附近，北外、北理工、农大等皆有了微信订购群。“在群里发快团团链接，经常得抢，有些同学抢不到，还会在群里转让。”她说。

“鹅腿阿姨”只出售“鹅腿”，16元一只，分为辣和不辣两种口味。

多位海淀区高校学生对界面新闻表示，实际上“鹅腿阿姨”的烧烤“口味一般”，但学生们之所以依然愿意购买，除了有圈层流量的推动外，北京美食极其有限也是重要原因。“北京几乎没有底商，留给商户和行人的空间很小，海淀好吃的东西很少，所以这种有烟火气的烧烤摊，也是很多大学生的寄托。”刘佩雯表示。

实际上，“鹅腿阿姨”的商业链条已经相当完整，承接起一场庞大运作。

她以2023年的现象级热搜为流量起点，现如今已拥有了覆盖几十所高校、超10万人的私域社群。

早期“鹅腿阿姨”的送货时间有所间隔，但不久后送货频率就跟了上来。刘佩雯告诉界面新闻：“原本来送货的好像是她儿子，后来似乎是雇了人，有时候每天都来。”

界面新闻自“鹅腿阿姨”的团购订单信息看到，到了2026年，仅是5月23日，其团购订单就覆盖北大医学部、社科大、北京工商大学、北京中医药大学、首都师范大学、国际关系学院、北大、中国人民大学、北京语言大学、清华、对外经贸、北理工、地质大学与北京林业大学等15个学校及校区，区域从海淀、西城再到38公里外的房山良乡。

当日，团购一共下单人数达305人。这些订单页面显示，下单后，陈秀凤会在当日晚上8:00-8:30把“鹅腿”送到指定地点。

为了让产品快速流通，陈秀凤和校园配送代理合作。他们的主要任务便是为高校学生统一拼单、取货及分发。一位代理在高校群内称，谈合作时“鹅腿阿姨”向所有代理均称自己卖的是“正宗鹅腿”，代理方对原材料并不知情。

另有公开发布为“鹅腿阿姨”代理的公司“北京乐奇校园”，其相关账号内容显示为北京本地生活团购平台。界面新闻看到，4月14日该公众号还在发布贴文，宣传北京城市学院、民政职业大学可以开始订购鹅腿。

陈秀凤就这样以团购小程序为接单和拼团工具，将分散的高校订单聚合起来。中端，通过有数名雇员、可批量出餐的“中央厨房”式后厨完成生产。最后，经由第三方校园代理配送，把“鹅腿”按高校为单位统一分发到学生手中。

陈秀凤的“中央厨房”位于北京昌平温南路附近的一家巴乡石锅鱼饭店内。

根据红星新闻的报道，这是一栋三层门面房，一层为腿儿加工区域。加工间的一侧是储物及调料台，另一侧则是一长排不锈钢台面和商用烤炉。整体是一套标准的商用厨房烤制流水线配置。陈秀凤的儿子称，这套设备一天能烤制近1000个“鹅腿”，但多数时候在500个左右。

而据2024年央视网及北京大学的发文，陈秀凤在一场公开分享上曾提及，“鹅腿”由她亲自制作，先用冷水浸泡，再用3-4个小时改刀，然后腌制开烤。一炉只能烤出四五十根“鹅腿”。

6月10日下午6点，界面新闻走访此地发现，已有相关部门到达现场。

一名附近的居民告诉界面新闻，这家店去年才被租下来，她只知道里面是一个网红老板在经营，腿儿卖给清华北大学生，生意很火爆，但是这家店平时都紧闭大门，不与外面的人打交道。

成百甚至上千只鸭腿，每天就从这里被送往北京的高校。

陈秀凤曾对外透露，有经纪公司、直播公司找上门来。她说自己从没考虑过“流量变现”，只希望安安静静地“赚点小钱”。

然而在流量引爆之后，通过私域沉淀、集中生产，代理分发，陈秀凤已经成功地将流量进行转化。这套环环相扣的模式，已经与人们印象中小推车烧烤的形象相去甚远。

即便不直播，“鹅腿阿姨”的生意利润也已经颇为丰厚。

6月10日，界面新闻走访北京新发地市场看到，鸭腿与鹅腿之间的价差在批发端较为明显。一个鸭腿通常在0.5斤左右，折算下来，单个鸭腿的批发价约为2.5元。电商平台单个冻鸭腿的价格约不到2元。

对比之下，电商平台冷冻鹅腿折合约28元至30元/斤，其单只价格也在14元至15元左右——鹅腿和鸭腿两者相差超过5倍。

如果按照市场价格，陈秀凤一只售价16元的鸭腿刨去原料后利润约13元，一日出售300多个，则一天的利润为4000元，全年无休且不算房租、代理商分成的情况下利润146万元。

不过，“鹅腿阿姨”儿子否认了“年收入数百万”的说法，称一家人一个月收入在5万元左右。同时其丈夫称，他们用的鸭腿“品质好”，进价四五元一个，加上酱料、一年20万元的店面租金以及水电等成本，他认为“16元一个的定价并不高”。

图片来源：鹅腿阿姨小红书

“鹅腿阿姨”及其家人多次公开表示，换成鸭腿系因鹅腿“断货”。据九派新闻报道，陈秀凤丈夫表示在烧烤开卖2个多月，鹅腿就“进不来货”。而面对红星新闻，陈秀凤又称自己“从2023年开始将鹅腿换成鸭腿”。而界面新闻在一“鹅腿阿姨”微信群内看到，6月7日她曾发布群公告，表示鹅腿已经断货十五年有余。

电商平台仍有冻鹅腿在售，只是价格较高。“鹅腿阿姨”所谓的“鹅腿不好进”，或许可以理解为街边摊很难稳定采购到规格统一、价格合适的分割鹅腿，但并不等同于市场上完全没有鹅肉供应。

事实上，除了勇闯北京国贸CBD，陈秀凤可能还有更大的计划。

界面新闻看到，工商信息显示，“鹅腿阿姨”陈秀凤已在2023年-2025年将“鹅腿阿姨”申请注册商标，分类覆盖食品、啤酒饮料、材料加工、方便食品、医疗园艺等类别。不过工商信息上并未查询到与陈秀凤有关的公司注册信息。

上海融力天闻律师事务所律师祝涵对界面新闻表示，公司与个体户领取的营业执照不同，因此若“鹅腿阿姨”实际已从个体户变成公司化运作，可能还需面临税务合规的检查。

但一切争议的背后，人们在意的实际并非一个烧烤摊一年究竟赚了多少钱，而是这种“挂鹅腿卖鸭腿”的行为对消费者的欺诈，以及其商品真实的品质保证。

眼下，“鹅腿阿姨”的几百人群组里高校学生仍在不断发出愤怒的质疑——“讹腿阿姨”，有学生留下这样的称呼。