两个85后回村创业，在大山深处“造”了一门千万产业

栀香浸透微雨，千岛湖畔的群山隐入云雾，漫山遍野开满了白色的栀子花。

下姜村，坐落于杭州千岛湖西南侧。这里既有青山绿水的美景，也因为地处偏远，一度是淳安县枫树岭镇出名的贫困村，有民谣唱道：“土墙房、半年粮，有女莫嫁下姜郎。”当地种植了几百亩栀子，但大多仅作为原材料对外销售，没有进行精深加工，产品附加值低。

如今，盛放的栀子花为下姜村推开了产业转型的大门。

下姜村党总支书记姜丽娟介绍，目前整个“大下姜”片区种植栀子约有2500亩，栀子品种不仅经过改良，产品形态也日益多元化，“我们希望让更多人知道下姜村有栀子，让栀子产业走得更远。”

要走出云封雾锁的深山，电商是必由之路。2025年，蚂蚁集团“百县百品助农行动”浙江专场在下姜村启动，推动当地特色农副产品爆单，短短几天，销售额就达到40多万元。在平台和品牌的共同助推下，这座小山村不仅开出了第一家淘宝店，“下姜栀子”IP也开始在更广袤的市场发挥影响力。

在“百县百品”项目链接到的上百款标志性产品中，下姜栀子是一个点睛之笔：只有可持续的产业赋能，才能让大山深处的好货真正受到消费者认可，推动乡村产业“走出去”。

两种归乡

村民们都认识姜丽娟：那个身材娇小、做事却虎虎生风的“姜书记”。

2016年，姜丽娟离开杭州，回到自己从小生长的家乡下姜村，创办了村里第一家精品民宿“栖舍”。

对这个突然归来的女儿，家人又是惊喜，又是忧虑。彼时，下姜村虽然已脱去了贫困底色，但文旅业态尚处于萌芽阶段。村里究竟会有多少游客，又有多少人愿意在乡村住宿，没人敢打包票。

然而，姜丽娟很快用大城市学来的市场营销能力，让父老乡亲刮目相看：2017年春节期间，从年三十到大年初六，开业仅两个多月的“栖舍”全部客满。连母亲也称赞她：“没想到你一个星期赚了我们大半年的钱。”

作为返乡创业青年代表，姜丽娟在2020年当选为下姜村党总支书记、村委会主任。她开始从更高的站位审视下姜村的产业全貌：文旅产业做的是“人进来”的文章，客流量难免受到宏观环境制约；想让村民的收入更可观，就必须把下姜村的产品供应给外部市场，利用乡村产业带来稳定的现金流。

为了带动村集体增收，最快捷的做法就是建立起B端销售渠道：把下姜村的农产品对接给企事业单位，以助农的名义消化产能。

2023年，姜丽娟邀请余伟杰加入了这个计划。

和姜丽娟一样，余伟杰也是“半路出家”。这个瘦削的青年出生于枫树岭镇，原本是某大型服饰公司的IT运维部门主管。两人分工合作，撑起了一家简易的“农产品公司”：姜丽娟出面洽谈商务，从各级企事业单位拉来采购订单；余伟杰负责后端货品管理，将山茶油、日晒面、土鸡蛋等农产品打包成礼盒。

在磕磕绊绊中，两名85后归乡青年一道跑通了这个商业模式。2023年端午节期间，下姜村农产品总计卖出了180万元。如今，下姜村销售的农产品货源已扩展至“大下姜”（下姜村与周边24个村庄成立的乡村振兴联合体）和整个淳安县。

深山栀香

通过企事业单位采购农产品，优点是单量大、见效快。但局限性也显而易见：销量很大程度上依赖单次合约，缺乏稳定性。

“B端市场只能作为兜底保障。”姜丽娟早早地意识到了这一点，“如果要（着眼于）未来品牌的对外输出，以及产业的可持续化，一定需要稳定的市场和渠道。”

开拓C端市场势在必行，姜丽娟选择先从产品端开始突破。她从湖州的安吉白茶中得到灵感，把目光转向本地的标志性产业——栀子。这种香气淡雅、营养丰富的植株，能不能被打造成下姜村的“共同富裕之花”？

下姜村的栀子产业起步于2003年。其品种原本以黄栀子为主，主要用作药材，受市场价格波动影响大。2022年起，下姜村开始试点种植大叶水栀子，这种栀子能在每年5月采收一次花朵，11月采收一次果实，“相当于亩产翻了一番”。

沿着栀子这条主线，下姜村与浙江农林大学合作，研发出栀子油、栀子藏红茶、栀子米酒、栀子香氛等多款衍生产品。

这些产品形态虽然多元，但毕竟距离消费市场太远，其产品力、定价策略能不能获得消费者认可，姜丽娟心里也没底。此前，下姜村没有开过哪怕一家淘宝店，对电商运营、物流发货等流程几乎一无所知。

但无论如何，凡事总要迈出第一步，也只有在C端消费市场的竞争中不断迭代升级，下姜村才能跑通电商链路，推动栀子产业走上正轨。

以此为契机，下姜村与蚂蚁集团接上了线。2025年5月，蚂蚁集团“百县百品助农行动”浙江专场在下姜村启动，这成为了下姜村“农货出山”的一个转折点。

时隔一年，余伟杰仍记得当时“爆单”的盛况：一开始，店铺主推的是栀子香薰和香挂，供货方准备的3000多件货品在一天之内全部售罄。余伟杰当机立断，把下姜村的花生、黑豆设为主推品，热度依然不断蹿升，前后总计销售超过1万袋，登上全国淘宝天猫同类货品排行榜第一位。

为了接住汹涌的流量，余伟杰干脆把发货点设置在了邮政快递网点，一车车花生直接从工厂运往县城，邮政的所有空闲员工都被抽调过来，帮忙打包、贴单。几千条咨询信息在后台响个不停，连姜丽娟都带着村委干部当起了客服。

姜丽娟坦言：“我们一开始的预期是卖个几万块钱，没想到‘百县百品’带动的消费力这么强劲。”同样超出她预期的是，“百县百品”成为了一道路引，带领着下姜栀子走向更广阔的世界。

授人以渔

“百县百品”项目不仅拉动了下姜栀子的销量，更回答了一个现实的问题：流量高峰过去后，新农人该如何获取长线运营能力，从外部帮扶过渡到“自主造血”？

下姜村的实践是“三步走”：第一步，借助支付宝的互动流量优势，扩大下姜栀子IP在消费者圈层的影响力——也就是“百县百品”浙江专场所打响的“开门红”。

第二步，接入专业电商陪跑服务，帮助“电商小白”快速成长。当前，下姜村开设了长期电商培训课程，专业电商导师对当地电商团队进行手把手教学，一步步打磨产品，吸引自然流量。据了解，下姜村淘宝店铺的全年销售额已突破100万元。

第三步，则是和品牌资源做嫁接，围绕下姜栀子打造更多爆款产品。

姜丽娟深知，尽管下姜村的栀子产业已有一定基础，围绕栀子果的衍生产品较为成熟，但栀子花的价值还未得到充分利用。她设想过用栀子花开发香氛、美妆产品，但市场反响始终平平。

这时，“百县百品”项目给村里带来了一名“远客”：香氛品牌CITTA西苔。

见了面，姜丽娟才得知，西苔曾经两度造访下姜村考察栀子产业，但当时村里的产业基础尚不成熟，双方阴差阳错地错过了。直到在“百县百品”的撮合下，她才重新抓住这来之不易的机会。

在三方交流、研发和测试中，下姜栀子的品质让西苔颇感惊艳。西苔方面表示，下姜栀子是乡村发展的缩影，带有一种中国乡村土地的呼吸感，“那种气息让人想到夏天的风、院子里的树、傍晚的灯光，以及人与土地之间真实的连接。”

姜丽娟也逐渐意识到，C端市场的运行逻辑和B端截然不同。此前，下姜栀子产品的定价即使略微偏高，也会有采购方买单。但在C端市场，每个消费品牌都有自己的人群、价格带和品牌调性，培养品牌溢价是一个循序渐进的过程。以西苔为触点，下姜栀子可以先在消费端初步打响知名度。

今年5月26日，“百县百品”再次举办浙江助农专场，西苔的下姜栀子香氛一上线，就快速冲上天猫香氛蜡片排行榜第一名，连续霸榜七天。下姜村也全力打造香氛研发基地，准备从源头扩大下姜栀子IP的影响力。

“你给我10万、100万，钱花光了也就结束了。”姜丽娟直言，“只有从产业结构上链接资源，以市场化的方式去运作，我们的产业才是稳固、可持续的。”

除了原生运营能力的成长，思维方式的转变也同样可贵。

之前，余伟杰的做法是在全县搜罗货源，只要是自己觉得能“跑出来”的产品，就设法包装上架。但现在，他的思路变成了以市场为导向：先观察当下哪些赛道最火、什么需求缺口最大，再从身边对接资源，迎合市场。

就像上个世纪“要想富，先修路”的口号，一条川流不息的“信息高速公路”接入了这个曾经闭塞的小山村。除了“百县百品”项目外，蚂蚁集团还致力于推动当地多业态运营能力升级，从产业、金融、文旅三大维度助力乡村建设。

“未来，随着下姜越来越多栀子到达初产期乃至丰产期，产量还会翻上好几番。”望着远处云雾缭绕的山峦，姜丽娟踌躇满志。下姜栀子的清香，正从浙江省的湖山一隅飘向万水千山之外。