“大珍”价格不倒挂，是如何炼成的？

这是大珍·珍酒铁腕控价的缩影。酒业家还注意到，珍酒对违约行为通报进行一周一公开。

高频、透明且看似“不留情面”的铁腕管控，带来的效果是显而易见的：大珍批价始终稳定在600元上下，成为当下屈指可数的既畅销又不倒挂的白酒单品。

对于大珍和万商联盟而言，严格管控从来不是目的。其目的是为白酒行业的渠道顽疾开出一剂标本兼治的方子，系统性破解价格倒挂的“亘古”难题。

铁腕控价、风险兜底，终结价格倒挂

价格倒挂，是过去几年悬在中国酒业头顶最沉重的一把剑。从名酒大单品到区域强势品牌，从千元高端到大众价位，价格体系崩塌的恶性循环几乎是一个无解的死结。

在这一行业背景下，大珍上市不到300天回款10亿且始终保持顺价销售的成绩，很难不令行业思考，它是如何做到的？

价格倒挂本质上是一种制度性溃败。传统经销模式下，厂家压货冲业绩、经销商库存承压甩货，层层传导最终击穿价格体系。对此，大珍的解法是，前端铁腕控价守住价格红线，后端风险兜底打破压货顽疾。一堵、一疏，共同构成了一套闭环式的价格管控体系。

铁腕控价，是大珍给行业极为深刻的印象。万商联盟最核心的制度设计是“六不铁律”，即不直接低价、不线上销售、不搭赠低价、不分销销售、不返现低价、不抵账销售。

六条规则划出了一道清晰的红线，触碰即罚，没有灰色地带。

规则本身并不新鲜，真正让行业震动的，是其执行力度。在此前接受酒业家专访时，珍酒李渡集团董事长吴向东就明确表示过对乱价行为的零容忍态度。事实证明，这不是一句空话。从最初设立由吴向东本人直管的举报专线，到建立被称为“全行业最专业”的稽查团队，再到“一周一通报”机制，万商联盟构建了一套多层级的监督稽核闭环。

与此同时，在核心区域市场，大珍联盟商还实行“退三进一”的择优补位机制，主动限制经销商数量。这意味着，联盟商资格需要通过合规经营和动销能力来争取和保有。

回头来看，这一制度如今不仅有效遏制了乱价，也得到了联盟商的普遍认可。湖南大珍联盟商赵武平介绍，其销售大珍的毛利是其他名酒的4到5倍。“这是一个大浪淘沙的过程，把不合格的联盟商筛选出去，对其他联盟商来说是一种保护。”赵武平表示。

广东华成源酒业有限公司总经理刘博涵也表达了类似观点：“长期来看，六不铁律的执行能筛选出更优秀的联盟商，最终留下来的一定是最合格的、能长期合作的那一批。”

如果说控价是“堵”，那么风险兜底则是“疏”。万商联盟最颠覆传统之处，在于它彻底放弃了压货模式。联盟商不仅要求分批提货，还“单瓶可退”，吴向东也曾在直播中公开承诺：“一瓶酒都可以退回来。”

刘博涵对此印象深刻：“每一组（100件）都是分批发货，各方面证明30箱卖完了才会再打第二批货。”在他看来，这不仅从根本上消除了经销商的库存积压风险和资金占用压力，也是考验联盟商是否有团购能力的有效方式，而这也符合大珍对联盟商优中选优的原则。

通过全控价、重罚、经销权管理、风险兜底的四位一体设计，万商联盟从制度层面终结了价格倒挂的生成机制。可以说，大珍之所以能在行业普遍倒挂中做到顺价销售，靠的不是运气，而是用制度设计让守价成为联盟商的最优选择。

利益绑定、模式验证，重构渠道新秩序

控价与兜底治的是价格倒挂的“标”，万商联盟对厂商关系的深层重构，则是“治本”，其让白酒行业多年来打造“厂商命运共同体”的口号得到了真正实质性落地。

厂商到底应该是一种怎样的关系？传统分销模式给出的答案是博弈。厂家希望经销商多打款、多囤货，经销商则希望拿到更低的出厂价和更高的市场费用。行情好时，尚能相安无事；行情下行，矛盾便迅速激化。

万商联盟给出的解法，是通过利益绑定实现身份重塑。符合条件的优质联盟商，可获得上市公司股票收益权。截至今年5月，万商联盟的股票收益权已覆盖2700多位联盟商。此外，销售大珍还可获得短期差价收益，以及中期返利收益。

自去年7月签约以来，赵武平销售三组大珍，已拿到4.6万股的股权。“联盟商跟大珍是绑定的，卖好大珍有收益，还能享受以后的股权收益，我们是秉持长期主义签约的。”赵武平表示。

这番话道出了万商联盟朴素的商业逻辑。传统经销商赚的仅仅是卖酒差价，自然只关心眼前的价差；联盟商赚的则是差价、返利、股权增值三重收益，必然会把自身利益放到更长的时间轴上考量，守价也从遵守规则变成了保护自己的长远利益。

刘博涵对此看得很透彻：“万商联盟模式是从根源上解决问题，厂家和联盟商的利益是一致的，是真正的共同体。”从去年9月签约，目前已做到5组。

吴向东的个人IP则为这一利益共同体注入了更强的信任底色。目前，吴向东个人视频号“吴金东-珍酒李渡”，正式运营不到一年，累计播放量突破10亿，成为企业家IP标杆。从市场反馈来看，这种影响力都转化成了实实在在的销售赋能，成为利益共同体的生动写照。

“通过吴向东的个人IP，消费者对大珍有一定认知，解决了很大部分的营销问题。”刘博涵表示。

模式进化则进一步向联盟商验证了珍酒“治本”的决心。今年3月，珍酒将万商联盟的打法横向推广到核心大单品珍十五·第五代身上，推出门槛相对较低的“珍十五联盟计划”。

此举不仅验证了万商联盟模式的成功，也意味着这一模式并非为大珍量身定制的战术动作，而是可以贯穿多个产品、覆盖多个价格带的战略体系，从侧面印证了珍酒破解价格倒挂顽疾的决心。

在万商联盟一周年直播中，吴向东说：“我想让整个酒行业知道，渠道需要另外一种秩序。”

从300天的实践来看，这种秩序，是一种告别压货与甩货恶性循环的秩序，一种厂商利益深度绑定而非零和博弈的秩序，一种用规则和信任共同守护价格底线的秩序。

它之于行业的价值，并不在于提供了一套可以照搬的模板，而在于验证了，只要从根本上重构利益关系和信任机制，这种秩序是可能的，而且是可行的。