医药代表，迎最难时刻！

来源：赛柏蓝

政策的影响从来都不是抽象的，50.3%的医生表示今年接受拜访的次数显著减少；41.2%的医生表示单次拜访时长显著减少。

拜访频次下降，

有三甲医院转而选择集体接待

近日，丁香园对我国上千名医务工作者开展了问卷调查。数据显示，随着《关于办理贪污贿赂刑事案件适用法律若干问题的解释（二）》5月1日施行以及《医药代表管理办法》出台，医药代表与医生之间的原有沟通模式，正在被迅速打破。

医药代表进入医院的通道正在被系统性收窄。

已有医院采取集体接待医药代表的方式进行沟通。6月5日，三甲医院云南省楚雄市中医医院发布集体接待医药代表的通知，这里的医药代表覆盖医药生产、经销、配送企业代表以及医院药品、医用耗材、医疗器械、医疗设备供货商有关人员。

所谓集体接待，即医院定期召集医药生产、经销、配送企业代表及供应商有关人员，在会上逐一介绍新药、器械、耗材或设备，每人限时5分钟以内。

这打破了长期以来"预约备案、定时间定地点单独拜访医生"的惯例。

集体接待对医药代表携带的材料要求十分严格，包括《医院廉洁自律承诺书》（附件）、医药代表法人授权委托书、医药代表身份证明、加盖企业印章的生产许可证及注册批件复印件，医疗器械、医疗设备注册证或备案凭证复印件等。

唯一的"松口"是药品或设备的说明书及彩页宣传资料允许正常携带。

近期，多地的医疗机构陆续召开2026年供应商集体廉洁约谈会。

如盐城市第三人民医院表示，要健全供应商动态考评与退出机制，将廉洁履约情况作为续约、准入首要条件；细化院内医药代表预约接待、学术推广全流程管理；紧盯采购招标、入库验收、临床使用等关键风险点位。防城港市第一人民医院在会上，要求全体参会人员通过线上扫码完成廉洁知识测试。

监管约束的对象并非单单指向医药代表。

6月8日，国家卫健委等十四部门发布《关于印发2026年纠正医药购销领域和医疗服务中不正之风工作要点的通知》，提到重点整治借参加学术活动接受非法利益输送等问题以及重点监管高值医用耗材、医用设备等领域，重点整治采购人“关键少数”违规干预、拆分项目规避公开招标、量身定标、“明招暗定”等违规问题。

地方层面也在同步行动。

如三甲医院聊城市中医医院在6月5日发布《2026年行风建设提升行动暨医德医风专项整治实施方案》，重点检视医生是否在药品耗材采购、设备招标、处方开具等环节收受回扣、提成；以“讲课费”“咨询费”“学术支持”名义变相接受利益输送；违规参与医疗广告宣传或药品促销等。专项整治时间从2026年5月一直持续到10月。

一个现实的后果是，超57%的医生表示，会因医院合规政策，如禁止院内拜访、需提前备案而导致无法与医药代表进行正常沟通。

医药代表迎来最难时刻？

距离《医药代表管理办法》正式实施还有不到两个月的时间，旧有模式在医院端开始“瓦解”。

医药行业内部，也出现明显的分化。

一类是"观望派"。近段时间，据赛柏蓝了解，部分药企选择观望，如给医药代表放假，取消开会、销售指标等，一些医药代表也陷入迷茫。

也有逆势扩张的人。部分药企认为自身学术动作合规，应该借此时机加码拜访抢占市场。丁香园调查数据显示，9.8%的医生接受医药代表拜访次数略有增加，2.1%的显著增加。

还有个别“冒险派”。多地医院已落地“三定三有”管理——定时、定点、定人，有预约、有流程、有记录。不过，有医药代表选择通过挂号进入诊室。

相对应的，最近咨询构建医药代表轨迹追溯系统的订单量有所增加。

除行为规范，《医药代表管理办法》还设置了医药代表学历门槛——要具备医学、药学或相关专业大专及以上学历。一些学历不达标的医药代表正忙于补齐学历短板。

丁香园调查数据显示，61.6%的医生认为医药代表医学知识储备不足，无法解答专业问题；仅有10.4%的医生认为医药代表非常专业。

学历门槛的设置也是对行业长期痛点的回应。

面对当前形势，一些医药代表选择转行，跨界进入医疗保险、跨境电商等领域。

观望、冒险、补考、离场——种种行为交织，2026年正在成为医药代表职业的一个剧烈转折点。

当前医生究竟需要什么样的医药代表？

图源：丁香园

丁香园调查数据显示，57%的医生希望医药代表在与其沟通时，注重临床实际需求，而不是仅谈销量。同时，不要重复传递药品相同信息，要有新意。

具体到学术层面，78.6%的医生希望获取诊疗指南与专家共识等前沿进展，但现实中，医药代表传递最频繁的是产品特点与最新适应症，其次才是医生最需要的指南共识内容。在这两点之外，55.9%的医生看重真实世界研究数据，以此作为临床决策的循证依据。

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