卖生鲜、卖日化、收合约内费用，零食折扣店正在成为它亲手干掉的传统超市

本文为食品内参原创

作者丨打更者 编审丨橘子‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

近日，零食折扣店又增加了新项目——跨界生鲜赛道，新增生鲜粮油品类开启卖菜模式。这距离它们宣布卖日化过去了不到两年时间。从单一的零食+饮料模式再到批发店模式再到加日化加生鲜，就卖的产品而言，零食折扣店越来越超市化。

一些零食折扣店也直接说，要探讨折扣社区超市新模式。这对传统食品饮料企业而言，无异于前门拒狼，后门迎虎。业绩越做越高，价格越卖越低，市场越来越乱。

零食折扣店的流量焦虑

零食折扣店有三宝：低价、高频、不透明。

低价，无需多言，那些标准的预包装产品要比传统超市低10—20个点；高频，这里既指让消费者高频次购买又与传统快消厂家结账的速度快，传统超市的人均客单价在40-50元，而零食折扣店人均客单价基本在百元起步，不仅购买得多，购买的频次也高。一定程度上，一家零食折扣店可以顶周围两家便利店+1家社区超市。

有数据显示，零食折扣店会员频次是年化21次，月2-3次。海澜之家说男人要一年逛两次海澜之家，零食折扣店已经进化成每月2次去零食店，其中拉升社区超市购物频次的就是生鲜了。

至于与厂家的结账频次则更不用说，传统商超账期40—60天，甚至还有90天的，零食折扣店的结账基本上趋于没有。

至于不透明，则是零食折扣店里散称的零食产品，这些零食产品种类多，各有各的吸引力，大大提高了零食折扣店的利润空间。零食店的定制饮料也是主要的利润来源之一，这些都与市面上的预包装不同。一线引流品牌SKU占比不到10%，毛利率低于10%；二线特色品牌SKU占比约30%，毛利率10%—15%；白牌和自有品牌SKU占比超过60%，毛利率30%—50%。

零食折扣店刚出现的时候，其新鲜度不亚于当年大卖场对百货商店的冲击。对于传统食品饮料企业来讲，它很好地弥补了因为传统商超闭店、社区店倒闭带来的损失。越早做零食折扣店的企业收获越大，10亿、20亿销售额的企业不在少数。甚至一些销售大区，去年还完不成任务，今年因为零食折扣店的总部在这里，销量立马变成全公司最靓的仔，提成拿到手软。

为此，企业为零食折扣店设立专门岗位，专业的人员对接。当然，最主要的一点就是零食折扣店取消中间高，直接与企业签合同。企业也明白零食折扣店的诉求：没有额外场内费用——早期合作的客户，零食折扣店的费用只有8个点，后期合作的客户费用也只在15个点。企业给零食折扣店供应的价格当然也是相当低，远低于二批商从一级代理那里的拿货价。

这就造成传统业务认为，是零食折扣店的低价导致自己完不成任务，各种投诉内斗不断。一些企业就专门推出零食折扣店专售版，就是比传统包装少个100ml，售价低2毛。但这样和稀泥式的管理，就是让消费者觉得自己被企业和门店联合起来坑了。

有些事不上称二两重，上了称，千斤打不住。一方面是企业和稀泥式的产品，另一方面是消费者对新鲜事物热情下降后，消费下滑，频次降低。甚至很多人去零食折扣店就是为了买个便宜的饮料。

那么，折扣店要提升门店业绩也就两条：一是增加宽度，二是增加频率。宽度就是增加消费者单次购买的量。考虑零食折扣1000-2000的SKU，远低于商超动辄5000到10000的SKU，加个日化产品也没问题。另一个就是增加消费者的购买频次，显然，米面油、生鲜是一个最好的路径。

这些改变的背后，是零食折扣店门店业绩下滑的现实。

万辰2024年平均单店年收入336万元，2025年跌至313万元，同比减少6.9%。业绩下滑，一方面是零食折扣店自己卷自己，店主说创业时跟我讲流水30万，毛利18%，两年能收回投资的本钱。结果，好家伙，没两个月对面又开一家同品牌店，流水腰折是正常的。如果再遇到一个其他杂牌的零食店，那竞争压力就更大了。这跟蜜雪冰城在下沉市场遇到哪吒仙饮，这些杂牌零食店对消费者的吸引力更大，毕竟消费者选择的永远是价格。

如何维护各个门店的利润？那些零食折扣店的采购说：这个我熟啊，我们有真实战绩可查。

遭遇零食折扣店的背刺

我们说传统门店、商超等倒闭，企业的业绩是有补充的，业绩守恒必须也有人员守恒，那些离职的采购也是流通的，他们带着先进的卖场收费经验杀到各个行业，带来的是各个行业都在“商超”化。

一个明显的特点就是零食折扣店不只是门面上往综合超市上转型，在那些供应链层面也在往综合超市上转型——零食折扣店开始收取合约内费用，我们前面说了零食折扣店不是不收费用，也收8个点，15个点的。相对于商超25个点起步，这些基本可以说可有可无了。但现在变天了，你以前的8个点、15个点有点不够了，咱们要重新加一些费用。从消费者兜里掏钱和在企业兜里掏钱，哪个方便快捷数量多，显然是企业啊。

对企业来说，在过往的合作中，零食折扣店有锁码、末位淘汰等，都能接受，这是正常的生意经，弱者没有权利，零食折扣店也有自己的算法和SKU更换频率，生意层面，企业不想减少SKU，砸些费用做促销，或者请人刷个流水这也都是可以理解的，大家都走个流水。

可是，这波收合约内费用，那就真是纯背刺了。正是因为零食折扣店走低价，做直营，不收取额外费用，企业才愿意给你更低的供价，让你卖低价，结果你来个背刺，加收合约内费用，这基本是从企业再吸一波血了。

除了合约内费用，还有一些零食门店的回款也开始变慢、加账期。其实，传统企业是经历过一波又一波渠道变革的，整体看下来，大家的模式没什么不同的，根本就在于你内在的根子没变，总会有销量、利润的压力，逼着渠道方要向各供应方来搞钱。

在当下来看，零食折扣店是一个新兴且拥有一定优势的渠道，可与山姆等相比，一个最大的问题还在于传统预包装品牌更多是炮灰产品，它依然是只卖你的畅销品，或者是自己培养畅销品的自有品牌。

我们说了，没有中间商挣差价是最大的谎言，渠道反噬企业的时候，它的刀也是直直砍向企业。这个渠道对于传统客户来讲，看数据，很大，但根本上还是弥补传统渠道部分，且传统标超们是可以上更多新品的，但零食折扣点因为SKU限制，就断了很多新品推广，算得上一种拿来主意。

零食折扣店未来是否会成为低效流通通路呢？

从体量来看不会，但从利润来讲，就是一个不那么理想的通路。当然，零食折扣店的好处也在于，对于一些铺市率不高的企业来讲，是能提高其破局的，弥补空白城市，对于头部企业来讲，是保持大盘的工具，却不是利润的来源。

零食折扣店越做越重，摆脱过去的“小而美”路数，那不又走回标超（传统标准超市）的老路？路也只会越走越窄。