在电商死亡率99%的非洲干出一个“淘宝” | 卓立出海谈

立即点击▲观看视频

文 / 卓立（微信公众号：吴晓波频道）

非洲，坐拥近16亿人口，是外界公认的潜力蓝海市场，却也是国内电商巨头集体回避的创业荒地。

肯尼亚，这片被誉为“非洲小巴黎”的市场，曾经电商的商业憧憬一如美景让人神往，融资过亿美元的电商平台就超过10个，而残酷的现实是，99%的平台都撑不到盈利期而倒闭。

在行业共识里，非洲电商的难度远超国内。这里没有成熟的基础设施，没有完善的配套产业链，没有标准化的物流与地址体系，没有电商人才，甚至连电商赖以生存的数字化基础都极其薄弱，在这里干电商，不亚于在沙漠建一座宫殿。

在这样的市场里，无知无畏反倒成了利器。

Kilimall创始人杨涛，带着一支无任何电商经验的草根团队，凭着“无知者无畏”的胆气入局非洲，十年生死博弈实现盈利，成为非洲市场的幸存者；深耕十二年之后，Kilimall成为了第一家在非洲设立海外仓、第一个在非洲史上实现物流当日达/次日达，第一个在非洲实现100%在线支付的中国电商公司。

本期《卓立出海谈》，我和杨涛展开了深度对谈，聊聊非洲电商的残酷真相，拆解从野蛮生长、重资产破局，到放弃融资执念、坚守长期主义的完整历程，读懂真正扎根非洲、与这片土地共生的中国出海创业者的底气与初心。

1

无知者无畏

卓立：非洲说起来这么大的一个市场，但是目前其实中国的电商巨头是没有真正去进入的，阿里、京东它们有在布局物流、数字化、仓储，但是没有在电商上真正布局的。为什么国内的电商巨头不进入？

杨涛：在非洲创业做电商，其实比在中国还要难，我认为难度至少要高出十倍以上。

在国内，一家公司人数超过100人，内部分工就已经很细致了，想要跨部门协作并不容易。但在非洲发展，从业者需要掌握更多领域的知识，综合能力要求很高，甚至要搭建起完整的产业链。

打个比喻，我原本只是打算开矿，最后却不得不配套修建铁路，还要为矿区周边修建学校、医院等设施。

卓立：因为当地什么配套设施都没有。

杨涛：对，也就是说所有基础设施都得自己来建设。

卓立：所以你觉得当地存在人才不匹配的问题？

杨涛：是的，就算完全掌握国内大厂的运营经验，来到非洲依旧要补充大量基础内容，需要做的工作远比想象中更多。

卓立：我查阅资料了解到，你创业初期是“3+3”的六人团队，三名中国人搭配三名当地人。当初国内这几位伙伴，之前是做什么行业的？

杨涛：我们国内几位当时都是刚毕业的新人，另外三位非洲伙伴是我在当地工作时认识的，他们也都是刚毕业的大学生。

卓立：这么说来，你们整个六人团队里，没有一个人真正懂电商，完全是靠自己摸索打拼？

杨涛：是的，当时就是无知者无畏。

最开始我们去华强北采购耳机售卖，因为我们从大厂出来，对货品品质有标准和要求，不想售卖劣质耳机，我们挑选了一批品质较好的耳机，结果这批货反倒卖不出去。

因为进货量比较大，商家附赠了一批按斤称重售卖的耳机，没想到这类货品反而销路很好。

卓立：你们的平台从筹备到正式上线，花了多长时间？

杨涛：平台上线大概用了几个月。

卓立：上线之后多久开始产生成交订单？

杨涛：我印象里上线一周左右就有成交了。主要是当时当地市场商品供给不足，整体市场一直处于需求大于供给、货品短缺的状态。

卓立谈

非洲是一个神奇的市场，接近16亿人口的市场规模让无数企业垂涎欲滴。但是这片大陆上存在整整54个国家，市场被切分得非常细碎，落后的经济让大部分国家的基础建设和消费都显得捉襟见肘。

在这样的市场，往往意味着你需要自建很多能力。杨涛和Kilimall的路，大致如此，能力被一项项逼出来，投入在一点点加重。

2

十倍难度，四个第一

卓立：能看出来你们走的是重资产路线，自建仓储、物流配送体系，还在肯尼亚搭建了一千多个自提点，投入非常大。

杨涛：早期我们心里有一份坚持，一心想要实现次日达服务。毕竟这在国内电商属于基础配置，我们也想做到。可真正在非洲落地次日达之后才发现，就连欧洲很多地区都没能实现这项服务，相当于我们把十分超前的模式带到了非洲。

卓立：我之前在非洲了解到，当地送货有个很大难题：很多地方没有门牌号，民居连片分布，很难定位收货地址。除此之外，线上支付也受基础设施和信任问题制约，这两大难题你们是怎么解决的？

杨涛：首先需要时间，其次要有坚持下去的信念，同时也要讲究方式方法。先说地址问题，当地用户填写的收货地址两极分化，有的内容冗长，就像写作文一样；有的又过于简短，很难判断具体位置。

后来我们就大力推广自提网点。送货上门和顾客到网点自提，不管是运营成本还是运转效率，差距都很大，自提模式也明显更高效。

卓立：这和国内的菜鸟驿站形式差不多。

杨涛：确实如此，后来我们也认定自提网点是更合适的模式。

卓立：我一直有个顾虑，自提点会不会出现货品丢失、有人私自拿取包裹的情况？

杨涛：这类问题在运营初期确实存在。非洲市场的各个环节都充满不确定性，各类问题叠加之后，影响还会不断放大。我们用了十二年时间，逐步化解了各类隐患。

如今我们平台在当地积累的信誉，甚至超过了部分当地机构。很多顾客还会询问，平台什么时候开始卖车、卖房。当信任建立起来之后，当地民众就会格外依赖我们，也期待我们能带来更多产品与服务。

目前非洲电商市场可能是“三分天下”，当地也有不少精英创业者，他们的融资能力十分突出。

卓立：欧美资本也更愿意扶持他们。

杨涛：没错。就拿肯尼亚来说，当地拿到上亿美元融资的电商平台曾经超过十家。

但如今当地绝大多数电商、配套物流企业都已经倒闭。在没有选择转型的企业里，我们算是非洲为数不多能够实现盈利或者收支平衡的电商平台。

卓立：像Jumia、亚马逊这些平台，也没能形成良性的经营循环？

杨涛：亚马逊没有单独公布过非洲业务的相关数据，我不作评价。但Jumia的财报是公开的，常年处于大额亏损状态。它的融资规模更是我们的百倍以上，到现在依旧没能摆脱亏损。

卓立：你们深耕非洲十二年，你觉得这里未来能形成像国内一样统一的大型综合电商市场吗？还是会维持现在分区运营的格局，比如你们主攻东非、亚马逊布局南非、Jumia扎根其他区域？哪种模式会更贴合实际？

杨涛：从经营角度来看，深耕单一优质市场、打造本土化电商平台，盈利效果会更好。挑选优质的国家、市场和品类，专心做到行业头部，这样的发展模式收益更高，也更高效。

卓立谈

国内电商不敢来，本地融资平台几乎死光。Kilimall却硬生生跑出了四个第一：中国第一家进入非洲互联网和电商行业、第一家在非洲设立海外仓、第一个在非洲史上实现物流当日达/次日达，第一个在非洲实现100%在线支付的中国公司。这些被逼出来的能力和重投入，很庆幸变成了壁垒和护城河。

3

十年盈利，放弃融资

卓立：扎根非洲十二年，回首过往，有没有经历过生死存亡的艰难时刻？

杨涛：创业前六年，几乎每年都会遇到这样的危机。第六年恰逢疫情，也正是那段经历，让我下定决心，再也不要陷入连员工工资都难以发放的困境。

卓立：当时是发生了什么事，让你做出这样的决定？

杨涛：不管是国内还是海外的电商从业者，大多都有固定的发展思路：先打造出成熟的运营样板，再依靠融资扩大规模，哪怕长期亏损也没关系，最终目标就是上市。

卓立：也就是走资本化发展的路线。

杨涛：2020年疫情爆发，全球资本市场整体低迷，我也彻底放下了依靠融资发展的想法。心态放平之后，我们决定踏踏实实做业务，依靠自身经营盈利。

转变思路之后，之前那种岌岌可危的状况就彻底消失了。我们定下目标，账户里要始终预留出足够发放18个月员工工资的资金储备。

卓立谈

当一个创业者终于不用每天担心发不出工资时，他才敢问自己一个更本质的问题：我到底为什么要做这件事？

4

直面野心

卓立：你是真的有这种意念说我要帮非洲人过得更好，真的会有这种想法不时冒出来吗？

杨涛：前五年的话，这句话偶尔说，但是说的有时候好像觉得自己，是不是有点太虚了，觉得说得不笃定。但是后面五年想清楚了，既然真的相信，那就该说说该做做。

卓立：为什么会对当地民众抱有这样深厚的情感？

杨涛：比如马赛马拉、安博塞利这类十分偏远的部落，有一个我们的自提点，当地居民买到电视机后，整个部落的人可以聚在一起观看。因为电视它是一个走向世界的窗口，对他的生活肯定是有很大影响。那么这种事情我觉得很有动力，很有成就感。

做事业，要有超越利润的追求。我不觉得这个是有多么高端，只是说每个人的这个性格不一样，每个人的这个动力不一样。恰好就是说我有这个动力，那么我就用好这个动力，去放大这个动力，就叫共创中非美好生活，是我们的这个使命。

卓立：您就两点，第一个叫无知者无畏，否则就不会去这么难的市场。第二个就是一种非常美好的愿力，这个是可以在非洲这个市场走下去一个很重要的一点。

卓立谈

杨涛的英文名叫“Tao”,他说这是“道”的意思，这是一个非常有哲学性的名字与解释。我甚至觉得他在以此给自己一种精神暗示，毕竟这场跨国创业极为艰难，如无信念支撑，很难远达彼岸。

那杨涛的“道”与信念到底是什么？他把它刻在了公司大门口：共创中非美好生活。

这种信念，不是一厢情愿的浪漫化，也不是道德优越感的自我标量。它是一种极其务实的、浸透在每一天决策里的底层认同：认同这片土地的价值，认同作为同样的人类，这里的人值得更好的生活，认同自己的事业与这片大陆的未来是同一条曲线。

商业模型可以被复制，但那种发自内心想要与非洲共同生长的意愿，是无法被任何资本快速堆砌出来的。而这种愿力，我在那些出海非洲的成功企业身上都曾看见。

似曾相识，大道至简。

卓立出海谈

扫码获取更多深度访谈内容

卓立出海第一线

扫码获取更多出海最新资讯

“生而全球·为增长而出海” 第三届出海全球峰会

与1500+企业家一起相聚

向全球要增长，与全球共增长

点击图片▼立即报名