从思加图逆势增长看羊绒品牌的长期主义：做好这四点，业绩自然稳

前言

在整个时尚鞋服行业经历深度调整的这两年，有一个品牌的表现格外亮眼。作为百丽时尚集团旗下的高端女鞋代表，思加图过去一年收入同比增长 15%，同店销售连续八个月保持正增长，毛利率更是提升至 65%，净利润增长 10%，自由现金流持续为正。

在消费更趋理性、非必需品市场承压的大环境下，思加图不仅守住了自己的高端定位，还实现了业绩和品牌价值的双重提升。对于同样手握 "软黄金" 资源、正在经历品牌化转型的中国羊绒行业来说，思加图的实践路径有很多值得我们细细品味和借鉴的地方。

一、精准的品牌定位：找到属于你的那一群人

思加图最值得称道的一点，就是它始终没有动摇过自己的核心定位。从进入中国市场开始，它就牢牢锁定 25-35 岁一二线城市的高中产女性群体，专注于都市高端女鞋领域。它的品牌理念带有欧洲血统，传递的是现代女性独立自信的多元生活方式，这种清晰的认知让它在鱼龙混杂的女鞋市场中拥有了极高的辨识度。

反观我们很多羊绒品牌，定位往往非常模糊。既想做高端商务，又想做休闲日常；既想吸引 30 岁以上的成熟消费者，又想讨好 20 岁出头的年轻人。结果就是产品没有特色，品牌没有记忆点，消费者不知道你到底代表什么。

羊绒行业的品牌定位，完全可以借鉴思加图的思路：

• 不要试图讨好所有人，找到一个你最熟悉、最有优势的细分人群，把他们服务到极致
• 不要只说 "我们的羊绒好"，而是要告诉消费者 "穿我们羊绒的是怎样的人，过着怎样的生活"
• 保持品牌调性的一致性，从产品设计、门店装修到广告宣传，都要围绕同一个核心主题展开

二、产品力是根本：从 "卖原料" 到 "卖体验"

思加图的产品策略非常清晰：在保证品质的基础上，用设计和体验打动消费者。它注重设计感与穿着体验的平衡，推出不同系列适配不同场合，比如热门的 "优雅运动风" 蝴蝶岛系列，就很好地将功能性与时尚结合在了一起。它还经常与国际设计师合作、开展跨界联名，不断推陈出新，保持品牌的新鲜感。

对于羊绒行业来说，这一点尤为重要。我们很多品牌还停留在 "卖原料" 的阶段，张口闭口就是 "100% 山羊绒"、"内蒙古原产地"。但现在的消费者，尤其是年轻消费者，他们买的不仅仅是一件保暖的衣服，更是一种穿着体验和生活方式。羊绒品牌在产品上可以做的改进：

• 开发多场景产品，不要只做传统的羊绒衫和大衣。可以推出适合办公室的轻薄款、适合运动的休闲款、适合居家的舒适款，让羊绒融入消费者生活的方方面面
• 提升设计能力，可以与国内外优秀的设计师合作，或者建立自己的设计团队，摆脱 "老气"、"土气" 的标签
• 注重细节体验，从面料的手感、衣服的版型到纽扣、拉链这些小配件，都要做到精益求精。好的细节最能体现高端品牌的价值

三、公私域联动：把高净值客户变成品牌的 "终身资产"

思加图在渠道运营上的成功，很大程度上得益于它线上线下一体化的私域布局。它通过微信小程序、企业微信公众号、视频号构建了一张完整的数字服务网，线下门店引导顾客加入企业微信成为会员，会员可享受线上线下同价及更丰富的权益。导购通过企业微信一对一维护高净值客户，实现了线上线下体验的无缝衔接。

数据显示，思加图 2024 年月销售额过千万，客单价稳定在千元以上，小程序用户的线下复购比例比其他渠道高 35%，而且退货率更低。这对于客单价更高、客户生命周期更长的羊绒行业来说，简直是量身定制的运营模式。

羊绒品牌做私域运营，有天然的优势：

• 羊绒产品客单价高，客户的消费能力强，对价格不敏感，更看重服务和体验
• 羊绒产品复购率高，一个忠实客户每年可能会购买多件羊绒产品，而且会持续很多年
• 羊绒产品适合口碑传播，好的羊绒产品很容易在朋友、同事之间形成推荐

具体的做法可以参考思加图：

• 建立统一的会员体系，打通线上线下的会员数据
• 培训导购成为客户的 "私人穿搭顾问"，通过企业微信提供一对一的专属服务
• 在私域里不要只发广告，要分享穿搭技巧、羊绒洗护知识、品牌故事等有价值的内容
• 为私域会员提供专属的优惠、新品优先体验、定制服务等权益，让他们感受到被重视

四、品效合一的营销：让品牌有态度，让消费者有共鸣

思加图去年围绕 "断奏" 主题开展的一系列营销活动，堪称品效合一的典范。它邀请杨幂代言强化品牌态度，拍摄主题大片并融入素人传递多元女性力量；线下打造 "断奏街区" 供用户互动打卡；还结合热点、地方特色、方言和梗制作户外广告，在全国 40 多个城市上线。

这种营销方式，不再是简单的 "明星代言 + 广告投放"，而是通过一个有态度的主题，与消费者建立情感连接。它让消费者觉得，思加图不仅仅是一个卖鞋的品牌，更是一个理解现代女性、支持现代女性的品牌。

羊绒品牌的营销，也应该从 "卖产品" 向 "卖情感" 转变：

• 打造一个有态度的品牌主题，这个主题要与你的核心客群的价值观相契合
• 不要只找流量明星代言，可以找一些与品牌气质相符的艺术家、设计师、企业家等，他们的粉丝更精准，忠诚度也更高
• 重视线下体验营销，可以在商场或者城市的核心地段举办快闪店、主题展览等活动，让消费者近距离感受羊绒的魅力
• 结合地方特色做营销，比如内蒙古的品牌可以结合草原文化，清河的品牌可以结合羊绒产业文化，打造有地域特色的品牌 IP

结语

思加图的成功，不是一蹴而就的，也不是靠什么 "绝招"。它只是把品牌定位、产品、渠道、营销这些最基础的事情，做到了极致。

中国拥有全球超过 70% 的优质羊绒原料资源，掌握了全球 90% 以上的羊绒加工产能。我们有最好的原料，有最好的工艺，缺的只是好的品牌运营能力。只要我们沉下心来，真正以消费者为中心，做好产品，做好服务，做好品牌，中国羊绒行业一定能诞生出更多像思加图这样，甚至比思加图更优秀的品牌。

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你认为羊绒品牌在当前的市场环境下，最应该先做好哪一件事？是提升产品设计，还是加强私域运营？欢迎在评论区分享你的看法和经验。