500万承诺变3448元，484万网红于小惠带货“翻车”？

在当前的商业环境中，“流量焦虑”正成为许多企业的通病。为了寻求破局，不少品牌方愿意斥巨资聘请第三方代运营机构，期望借助抖音等平台的算法红利实现销量飞跃。然而，当百万级的营销预算砸下去，换来的却是连个水花都看不见的“空气”时，这就不仅仅是商业冒险了，而是一场针对企业痛点的精准“围猎”。

500万GMV的“保底”合同，交出0.069%的完成率

直播带货行业的“保底对赌”模式，正在暴露出越来越大的风险敞口。

近日，一家品牌方将杭州书中自有文化传媒有限责任公司（以下简称“书中自有传媒”）及其母公司杭州知视云科技有限公司（以下简称“知视云科技”）诉至杭州市上城区人民法院，案由为服务合同纠纷。

根据起诉材料，双方于2024年12月4日签订《品牌营销推广合作协议》及附件《业务执行单》，约定被告书中自有传媒为原告在抖音等平台提供品牌推广及销售支持服务，执行期为2024年12月4日至2025年12月31日，需完成商品总销售额（GSV）人民币500万元。

原告按合同约定，于2024年12月20日全额预付了100万元服务费。

然而，合同履行期限届满后，被告实际完成的销售额仅为3448元，不足约定目标的0.069%。

合同到期，服务未交付

值得关注的是，品牌方在起诉材料中指出，被告不仅未完成销售目标，甚至连合同附件《业务执行单》中约定的基础服务内容也完全没有履行。

《业务执行单》明确列出的交付内容包括：达人“于小惠”（抖音ID：YWBJZCX）星图短视频植入2条；于小惠直播综艺植入2次（不挂单）；赠送一名粉丝量不少于100万的达人（达人待定）星图短视频植入1条；于小惠及其他达人信息流授权3个月；于小惠产品脚本拍摄不少于5次；品牌方产品矩阵分发挂车视频不少于1000条。

其中，《业务执行单》明确达人“于小惠”相关内容有4项。

品牌方称，书中自有传媒未按案涉合同约定交付任何短视频植入、达人直播推广、矩阵分发挂车视频等服务内容，完全未履行核心合同义务。

2025年7月，品牌方曾就履约问题与被告书中自有传媒沟通。其法定代表人管晖承认违约事实，并同意结算退款。但此后，被告采取“全面失联”状态，既不继续履行合同义务，也不办理退款结算。

根据企查查公开信息，书中自有传媒及其母公司知视云科技目前均已被列为失信被执行人，同时伴有被执行人及限制高消费记录。其中一则服务合同纠纷显示，两家公司因《品牌抖音招商代运营服务协议》被何某某起诉。原告支付10万元合作金后，两家公司未按协议约定履约，并以各种理由推脱、拒绝履行。2022年11月7日，管晖将原告微信拉黑并拒接电话，直接导致原告声称经济损失超过20万元。不过，法院最终并未采纳该损失主张，仅裁定知视云科技退还基础服务费9万元。

484粉丝网红于小慧是否知情？

品牌方提供的《达人入驻书中自有APP内容分发合作协议》显示，书中自有传媒与于伟博持股90%的吉林于小惠文化传媒有限公司（以下简称“于小惠文化传媒”）在2024年10月24日签订了《直播合作合同》。

合同约定，于小惠文化传媒授权书中自有传媒在抖音直播、全网切片分发领域的合作伙伴，甲方为乙方提供直播推广产品的招商洽谈等服务。

其中，合同明确约定于小惠文化传媒向书中自有传媒提供合作达人【于小慧】（抖音号：YWBJZXC）的相关肖像权授权，由乙方达人入驻甲方“书中自有”旗下APP，以供甲方于“书中自有”旗下APP、抖音、快手、视频号使用。双方分成比例各占50%。

此外，双方还约定合作期限为2024年10月24日至2025年10月23日。次年度合作指标双方另行设定，若甲方三年累计为乙方创收超2000万，合作期限届满前，甲方享有乙方该业务优先合作权，如合作期限届满双方有继续合作的意愿，双方应另行签署合作协议。

抖音数据显示，于小惠拥有484.9万粉丝，获得1.6亿点赞。于小惠的抖音橱窗显示，已售8万件产品。

值得说明的是，尽管品牌方与网红经纪公司书中自有传媒签定了《品牌营销推广合作协议》，后者与于小惠文化传媒也签订了《直播合作合同》，但拥有484.9万粉丝的于小惠是否知晓此事，尚不可知。

对此，清扬君舆情分析中心曾尝试联系于小惠，但截至发稿，尚未收到任何回复。

“费用前置”模式的风险暴露

品牌方与经纪人之间存在着显著的信息不对称。经纪人掌握着达人资源、分发渠道、数据后台等核心信息，而品牌方往往只能依赖对方提供的“数据截图”和“进度汇报”。

对于品牌来讲，最大风险是“费用前置”的付款安排。

品牌方在服务尚未实质性开展之前，即全额预付100万元服务费。这种模式在直播带货、达人分销等领域并不罕见，但其风险在于：一旦服务方履约能力不足或履约意愿缺失，品牌方将失去“以尾款制约履约质量”的基本商业杠杆。

合同中虽约定了“未完成业绩等比例退款”的条款，但从本案情况看，当服务方采取失联状态时，品牌方只能通过诉讼途径追索款项，时间成本和诉讼成本均不低。

此外，合同约定的违约金基数为“合同总金额”——即500万元，而非实际收取的服务费100万元。按30%计算得出150万元违约金。这一条款对品牌方有利，但在司法实践中，法院是否会全额支持，仍需结合被告的实际过错程度、原告的实际损失等因素综合判断。

需要说明的是，品牌方虽可要求经纪公司提供其与网红之间的合作协议，但作为合同外第三方，品牌方并无有效渠道核实该合同的真实性，也无法追踪经纪公司与网红之间的实际履约情况。

清扬锐评：

直播带货行业的“保底对赌”模式，本质上是一种将经营风险从品牌方转移至服务方的安排。但当服务方本身缺乏足够的履约能力和履约保障时，这种风险转移可能只是一纸空谈。

一份承诺500万销售的合同，最终只完成了3448元。这个极端案例提醒市场参与者：在签署类似“保底销售”协议之前，除了看承诺数字，更需要考察服务方的历史履约记录、资金实力和违约救济能力。

目前该案已进入司法程序。管晖及其控制的两家公司是否会承担连带责任，150万违约金能否得到法院支持，有待后续审理结果。

图源：网友、企查查、抖音