联营模式：一场精心设计的“监管套利”游戏，谁是最后的买单者？

引言：库迪咖啡的联营商们发现，自己投入数十万资金后，日销200杯咖啡依然亏损，而品牌方却通过设备款、原料采购和利润分成，构建了一个看似“风险共担”实则旱涝保收的现金流机器。

“让天下没有难开的咖啡店”，这句口号曾吸引无数创业者涌入库迪咖啡的联营体系。然而，当价格战的红利褪去，联营商们面对的却是“卖得越多、亏得越多”的残酷现实。

2026年3月，库迪咖啡突然宣布在省会以上城市暂停开放联营申请，转而建立直营样板店。这一被官方解释为“提升客户体验”的举措，在业内人士看来，更像是品牌方在联营商大规模亏损压力下的战略收缩。

撰文|子 健

编辑| 行 者

来源| 子 健 商 业 洞 察

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现金流魔术，联营模式的“类金融”本质

库迪咖啡的联营模式设计精巧，表面上是“零加盟费、零品牌使用费”的合伙人制度，实则构建了一套完整的现金流沉淀系统。

根据库迪咖啡的合作协议，联营商需要支付5万元履约保证金和11-13万元的设备款，后者支持36期免息分期。此外，开业前还需支付3-4万元的首批物料款。仅这三项，单店就能为库迪带来约20-28万元的启动资金。

更精妙的是持续经营中的现金流循环。所有门店营收先进入库迪账户，次日再结算给联营商。随着门店数量增长，每日沉淀的营收资金池极为可观。

库迪还通过阶梯式服务费与联营商“风险共担”：月毛利2万元以下不收费；2-3万元部分收取5%；3-5万元部分收取10%，以此类推。这确保了总部收入与门店健康度深度绑定。

图为：2022年10月份的收费模式

一位库迪联营商在社交媒体上控诉：“一开始要打响品牌，狂拉联营商开店投资，现在说停止加盟就停止。停止加盟后呢？看哪个联营商赚钱就在谁隔壁加直营店，抢生意？”

02

法律规避，联营与特许经营的模糊边界

联营模式最巧妙之处，在于它游走在特许经营监管的灰色地带。

根据《商业特许经营管理条例》，特许经营是指“拥有注册商标、企业标志、专利、专有技术等经营资源的企业，以合同形式将其拥有的经营资源许可其他经营者使用，被特许人按照合同约定在统一的经营模式下开展经营，并向特许人支付特许经营费用的经营活动”。

该条例要求特许人必须满足“两店一年”资质，并在商务主管部门备案，否则将面临1万至10万元罚款。

而联营模式则打着“共同出资、共同经营、共担风险、共享利润”的旗号，试图将自己包装成《民法典》中的合伙合同关系。库迪咖啡在招商时强调“不收取加盟费”，只按毛利分成，这使其在形式上避开了特许经营的典型特征。

然而，北京市丰台区人民法院在2021年的一起案件中明确指出：特许人为规避法律责任，可能同时签订数份不同性质的合同，如商标许可合同、培训服务合同、货物买卖合同等。这些合同单独看都不具备特许经营的全部特征，但结合起来却完全符合。

法院认为，这种“以合法形式掩盖非法目的”的规避方式更为隐蔽，但本质上仍反映出特许人试图规避法律义务。

03

监管利剑，联营模式面临的三重风险

联营模式看似巧妙，实则面临三重监管风险，任何一重都足以让这个商业模式瞬间崩塌。

首先是合同定性风险。一旦被认定为实质上的特许经营，品牌方将面临合同无效、返还费用乃至行政处罚的后果。法律专业人士指出：“部分公司为规避备案，将合同名称改为‘联营协议’，但实际约定‘许可经营资源、收取固定费用、统一管理’，仍会被认定为特许经营”。

其次是信息披露风险。《商业特许经营管理条例》要求特许人必须向被特许人提供真实、准确、完整的经营信息，包括近2年的经审计财务会计报告、近5年内与特许经营相关的诉讼和仲裁情况等。联营模式往往回避这些严格的信息披露义务。

第三是系统性风险传导。当大量联营商亏损时，品牌方的现金流模式将难以为继。库迪咖啡的案例显示，联营商普遍反映“原料断货和咖啡机故障已成常事”，甚至有“夜间自动扣款发货”的行为。

更严重的是，这种模式可能引发群体性事件。一位从去年9月加盟至今的联营商已经亏掉了20万元，他对库迪咖啡的经营模式已不抱任何希望：“反正按照库迪咖啡这个价格战还有这种经营方式的话，我干完这个夏天就直接退店了。”

04

监管进化，穿透式审查成为趋势

面对联营模式的监管套利，监管机构正在采取更加精准的“穿透式”审查方法。

法院系统已经展现出识别合同本质的能力。在前述北京丰台区法院的案例中，法官明确指出：“数份合同的内容结合起来，却具备了特许经营合同的全部特征”。这种审查思路意味着，无论合同名称如何变化，只要实质符合特许经营特征，就会被认定为特许经营。

商务主管部门也在加强对变相特许经营的监管。根据《商业特许经营管理条例》，特许人未按规定备案的，由商务主管部门责令限期备案，处1万元以上5万元以下的罚款；逾期仍不备案的，处5万元以上10万元以下的罚款，并予以公告。

更值得关注的是，监管正在从事后处罚转向事前预防。一些地方商务部门开始对以“联营”、“合作”、“合伙人”等名义开展招商活动的企业进行重点监控，特别是那些快速扩张、投诉量大的品牌。

05

未来博弈，联营模式的生死考验

联营模式的未来，取决于监管、品牌方和联营商三方的博弈结果。

对于监管而言，需要在鼓励商业创新与保护投资者权益之间找到平衡。过于严格的监管可能扼杀商业模式创新，但过于宽松则可能导致大量投资者受损。

对于品牌方，库迪咖啡的转向具有启示意义。从“跑马圈地”到“收缩止血”，从全面联营到“直营+联营”混合，这反映出品牌方已经意识到纯粹联营模式的风险。

一位业内人士分析：“库迪咖啡早期的低价大量依赖总部补贴，但补贴具有阶段性和不确定性。联营商在补贴期看到的‘繁荣’并非真实盈利能力的体现，一旦补贴退坡或市场竞争加剧，成本结构立即暴露。”

对于联营商，需要更加理性地看待所谓的“零加盟费”诱惑。中国企业资本联盟副理事长柏文喜指出：“库迪咖啡的联营模式看似降低了加盟门槛，实则是将市场风险从品牌方大规模转移给个体联营商。”

尾声：

当库迪咖啡在济南核心商圈的门店被瑞幸“接棒”时，这场持续三年的价格战似乎暂时告一段落。但联营模式的监管博弈才刚刚开始。

在社交平台上，联营商“闭店止损”的帖子屡见不鲜，而库迪咖啡的“咖啡梦想家计划”口号“天下没有难开的咖啡店”显得格外讽刺。

一位联营商的质问直指核心：“看哪个店生意好就在隔壁加密？吃相太难看，良心何在啊。” 这不仅是道德拷问，更是商业模式可持续性的终极考验。

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