会员风采｜众城曹曹酒城白玉东：向下扎根，要做豫北区域的连锁王！

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（来源：酒类零售与连锁）

濮阳市众城曹曹酒城商贸有限公司创始人 白玉东

在酒类零售这个传统的行业中，一位90后创业者，从河南最小的地级市鹤壁起步，用不到9年时间，开出了覆盖豫北3地市的100余家门店，拥有500多人的自建配送团队和30万线上会员。他是如何做到的？

近日，记者与濮阳市众城曹曹酒城商贸有限公司（以下简称众城曹曹酒城）创始人白玉东深度交流，了解其在资金、团队、供应链等不占优势情况下，如何通过差异化经营、线上线下融合、变客户为加盟商、让员工当老板等措施，成功打造区域连锁品牌。

在河南的酒类零售版图上，众城曹曹酒城是一个特别的存在。它没有诞生在省会郑州，而是从河南面积最小的地级市鹤壁起步，用了不到九年时间，在安阳、濮阳、鹤壁三地扎下根来。

它的创始人白玉东，是一位90后。高中毕业就进入酒行业，从一线店员做起，没有资本加持，没有家族背景，有的只是在行业里摸爬滚打四年积累的经验，以及一个朴素的初心——用“真品低价”和“即时送达”，重新做一遍家门口的酒类零售生意。

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创业起点：从最小地级市突围

决定创业时，白玉东面临一个现实的选择：是回到家乡濮阳，与已经站稳脚跟的本土连锁正面竞争，还是去更大的城市搏一把？一番权衡后，最终，他选了第三条路——去鹤壁。

“我们刚开始想去安阳。”白玉东说。安阳是曹操的龙兴之地，与他想做的品牌有天然的契合。然而，作为年轻人，虽然有精力、有冲劲，但苦于资金压力，很难在安阳开出第一家店。于是他退而求其次，选择了鹤壁。在他看来，鹤壁是河南最小的地级市，像一个大一点的县城，但正因为小，开两三家店就能打出品牌氛围。

这个决定，开启了众城曹曹酒城的序幕。

值得注意的是，“众城曹曹酒城”这个名字也并非随意而来。据白玉东介绍，“曹操”取的是“说曹操，曹操到”的意思，核心是“快”；“众城”则有两层含义：一是“众志成城”，代表几个年轻人一起创业的初心；二是希望众城曹曹酒城能开遍许多城市。

2017年3月，他与两名合伙人以及三位招聘的店员，在鹤壁开出第一家门店，并推出“20分钟送酒到家”服务。运营不久，团队发现当地消费者对啤酒需求量很大，于是第一时间在门店引入冷链，每箱啤酒送货上门比其他连锁品牌便宜5元。这一举措迅速受到消费者追捧，啤酒销量很快占到公司销售收入的35%。

“一瓶酒、一包烟也免费配送”成为众城曹曹酒城最鲜明的标签。白玉东坦言，单看每一单可能是赔钱的，但这样做能锁客，让消费者感受到核心服务，再用其他盈利产品来补贴亏损。与此同时，他还借鉴互联网裂变模式，发起“一分钱抢购食用油”等活动，实现了客户的快速裂变。

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信任筑基：从内部到外部的护城河

解决了外部市场开拓的问题后，内部管理的挑战接踵而至。作为90后创始人，白玉东在创业初期面临的最大难题，是来自团队内部的不信任。“员工评价我基本上就是‘嘴上没毛，办事不牢’。”白玉东并不遮掩。

众城曹曹酒城的团队是老中青结合，有不少行业经验丰富的“老酒人”。面对一个高中毕业、二十出头的年轻人，天然的信任壁垒摆在面前。白玉东把挑战归结为三个层面：一是信任层面，老员工天然不信任年轻管理者，执行力打折扣；二是思维模式层面，“老酒人”更依赖经验和感觉来选品、运营，而白玉东坚持数据化管理；三是利益层面，白玉东倾向于用利益分配来激励，而老一辈更看重情感捆绑。

如何破解？白玉东的回答是：靠数据说话，用数据去征服他们。当精细化管理带来的结果一次次被验证，当利益分配机制让每个人都感受到“为自己干”的动力，时间就慢慢弥合了信任的裂痕。

解决完团队信任问题后，白玉东将目光转向消费者信任。他认为，在酒类零售领域，保真永远是消费者的核心诉求。于是，众城曹曹酒城在每瓶酒的包装都贴上自研的专属溯源二维码，并公开承诺——在众城曹曹酒城买的每一瓶酒，只要没有门店的专属防伪二维码，当场免单。

具体操作时，当客户购买商品后，店员会与顾客沟通，了解顾客是否愿意拆箱。若是不拆箱，则会在商品上下封口处贴上二维码；若是拆箱，则贴在每瓶酒上。配送员在送货时，如果发现售出的商品上没有专属二维码，将会当场为顾客免单。

“做这件事人力成本确实增加了，但非常必要。”白玉东坚定道，“消费者对我们的信任度有了极大的提升。很多人说，在众城曹曹酒城买酒不用担心假货。”信任一旦建立，价格反而不是最敏感的因素了。

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携手共建：把成本和利益都做到极致

与传统酒类连锁相比，众城曹曹酒城的成本结构有着明显优势。首先是选址：大部分门店不在核心商圈，房租成本大幅降低。其次是装修：店仓结合、仓储一体，把成本降下来，让利给消费者。

在库存管理上，众城曹曹酒城更注重“短平快、高周转”。啤酒占比更高，白酒只做一线流通产品和自主品牌产品，再加上针对年轻人的潮饮类。而传统大商更依赖名酒，名酒库存占比更大。“我们的整体门店运营成本比传统大商要低。”这套成本结构，支撑起了“真品低价”的定价策略。

在选品上，众城曹曹酒城有一套清晰的配比：白酒流通产品占40%，自主联采产品占30%，啤酒和潮饮类占30%。啤酒正是早期的突破口——每箱比同行便宜5元的策略，一度让啤酒销量占到公司收入的35%。

如果说成本控制是“对内做减法”，那么合伙人机制就是“对外分利益”。作为90后创业者，白玉东深知年轻人的创业痛点：有冲劲、有想法，但缺资金、怕试错。因此，众城曹曹酒城设计了门店合伙人和区域合伙人两套机制。

门店合伙人机制：开第一家店时，公司投资60%，个人投资40%，但分红时公司只拿51%，个人拿49%——公司让利8个点。如果经营得好，晋升为区域合伙人后，投资比例不变，但分红比例反转：个人拿60%，公司拿40%。

“谁干得多、干得好，谁就分得多。”白玉东说，“我希望曹曹酒城能成为年轻人创业的平台。”

在加盟模式上，白玉东反复思考后决定，打造直营和加盟双轮驱动，市区全部直营，县城和乡镇开放加盟，深耕河南安阳、濮阳、鹤壁等豫北市场。更重要的是，公司提供全兜底服务——如果加盟商不想做了，所有从公司进的货可以全部退回；如果找不到人接手，公司直接接收门店。

“每个人创业都不容易，与其让别人承担亏损，不如公司拿过来自己做，因为我们是专业的。”白玉东说。正是出于这个心态，合作多年的供应商成了众城曹曹酒城的第一批加盟商。创业之初，曹曹酒城缺乏稳定的供应链，部分产品依靠当地代理商调货，随后才建立起稳固的合作关系。而今，很多正在转型的供货商看到其发展迅速，纷纷提出合作。

在白玉东看来，与传统酒商合作的关键在于携手发展与零售赋能。具体而言，加盟商开店时，众城曹曹酒城通过投入获得一定股份，盈利则年底分红，亏损则承担损失，从而实现风险共担。与此同时，公司还会协助加盟商进行门店选址、店面管理、团队培训，并借助互联网激活客户。

白玉东举例说：新店开业后，公司会指导门店建群引流，定时、定期发红包，每次2至9.9元不等，旨在拉新和激活客户复购。尤为重要的是，每瓶酒上的专属溯源二维码，也让消费者获得了实实在在的保真体验。

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区域深耕：先做豫北王，再谈走出去

在内部机制和外部合作逐步成熟后，众城曹曹酒城开始了更清晰的区域布局。面对全国性连锁和电商直播的双重挤压，它的策略很明确：深耕豫北，做区域之王。

白玉东坦言，未来三年的战略重点仍然是安阳、濮阳、鹤壁三市的加密覆盖。“整个豫北做到全覆盖，预计需要300到400家店。”

在他看来，区域品牌的护城河在于两点：一是自主化产品，提供极致性价比；二是提升服务，这是电商无法替代的环节。“电商用低价提供产品，但没有中间服务的过程。我们要提高给消费者服务的水平，增加互动和体验感。”

为此，众城曹曹酒城去年在鹤壁开出了第一家500平方米的旗舰体验店，邀请消费者进店品鉴、互动。店内设有户外小院，消费者可以自带餐食，在店里免费品尝新品。未来，每个区域都将有一家这样的体验店。

在年轻化方面，众城曹曹酒城也在不断尝试。针对90后、00后消费者，他们增加了低度潮饮、小酒礼盒、新国饮等品类，还会随单赠送小骰子、扑克牌等助兴小礼品。“年轻人更注重场景化的体验，我们要做的是提供喝酒的氛围。”

9年，在这个行业里或许不算太长，但足以让这位从一线店员成长起来的90后创始人证明自己的商业逻辑：在一个传统行业里，年轻不是劣势，反而可能是最大的优势——因为没有包袱，所以敢于选择小城市起步；因为了解年轻人，所以知道他们想要什么；因为自己就是从零开始的创业者，所以愿意把利益分给更多同样想创业的人。

这可能就是众城曹曹酒城最不一样的地方。

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