单仁：当行业下行时，杀死你的不是周期，而是系统

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这两天，我出差看到航司因为原油价格的原因，机建燃油费又涨了不少，还有网友晒出来机票的价格甚至跟机建燃油费差不多了。

乘客在抱怨，企业也不好受，我问了一下跟原油相关的企业，他们告诉我“原材料价格一直没下来，行业到了下行周期，有的同行还打起了价格战。”

当然，在我们眼里，当宏观周期下行、行业高度同质化的时候，企业利润下滑甚至亏损，似乎是理所当然的事情，只能到处抠点钱出来。

但这真的是真相吗？

今天的单仁行，我们跟大家好好聊一聊“周期”跟“同质化”背后的商业底牌。

也许，周期，往往不是杀死企业的凶手，它只不过是一面放大了企业缺点的放大镜。

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让我们先来看一组对照企业。

同样是航空公司，同样面临着全球燃油费用的上涨，美国的知名廉航，斯皮里特航空，这个曾经把机票卖到9美元的企业，因为无休止的亏损，在前不久刚刚申请了破产保护。

而国内，同样是主打廉价低成本的春秋航空，不仅没有在周期中倒下，反而成了航空界的印钞机，利润率常年吊打国内三大传统老牌航司。

当大家都在红海里溺水、面对行业周期、原料上涨的时候，为什么同样是廉航，有的赚钱，有的倒闭呢？

从表面上看，斯皮里特航空跟春秋航空都在做同一件事：卖极其便宜的机票，但底层逻辑截然相反。

斯皮里特航空的死因，在于不断低向外剥削。

什么意思呢？

贝恩咨询提出过一个非常经典的“利润池”理论，也就是一个行业的总利润是由价值链上不同环节的利润组成的，有些环节水草丰美，有些环节非常贫瘠。

斯皮里特航空就是把低价机票当成了引流的诱饵，这部分是亏损的。

当然，为了把钱赚回来，他们把目光盯向了客户的口袋，设计了一个极其繁琐的“附加利润池”，利用客户的疏忽来赚钱。

比如带个随身行李箱，结果稍微大了一点？不好意思，得交钱。

想喝口水？交钱。

甚至如果你不在家里自己打印好登机牌，去柜台打印也要收取高昂的手续费。

这就像你去一家餐厅吃饭，饭菜确实便宜，但你一坐下，服务员告诉你坐椅子要收磨损费，用筷子要收租金，甚至连呼吸餐厅的冷气都要按分钟加钱。

而且，根据美国交通部的数据，斯皮里特航空的准点率跟客户满意度，长期处于行业下游，这种糟糕的体验跟附加费叠加起来，让乘客产生了一种被剥夺感，我已经为机票付了钱，却感觉自己像个被不断掏口袋的冤大头。

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当然，也有人会奇怪，春秋航空好像也好不到哪里去吧？他们不也在飞机上卖东西吗？

但实际上，春秋航空的低价高利润，有着一套严格的系统工程，也是理查德·鲁梅尔特在《好战略，坏战略》中提出的核心理念—“链条系统”。

鲁梅尔特说，真正强大的竞争优势，不是在某一个单点上做得比别人好，而是建立一系列紧密咬合的系统环节，这中间只要有一个环节没做好，整个系统就很难高效运转。

我们来一层一层剥开春秋航空的链条。

第一层：统一的资产坪效。

传统航司为了满足不同航线需求，会采购波音、空客这些大小不一的机型，当然，成本也会高，飞行员需要不同的培训，维修团队需要备齐不同的零部件。

春秋航空从创立之初，就几乎只使用空客A320的单一机型，这意味着它的飞行员可以无缝轮换，维修成本被压缩到了极致。

同时，他们把飞机的日利用率拉到了极限，别人一架飞机每天飞10个小时，春秋能飞12个小时以上，这就好比一家餐厅，用精简的菜单，实现了全天候的翻台率。

第二层：核心的交付底线。

客户买一张低价机票，他的底线需求是什么？

是安全、准时地把他送到目的地。

根据历年《中国内地航司航班准点率报告》，春秋航空的到港准点率常年稳居中国主要航司的前三，在2023-2025年更是蝉联国内主要航司准点率第一。

所以，同样的收费动作，核心交付决定了消费者的心理感受。

交付做好了，附加费叫“菜单式选择”，丰俭由人，控制权交给你。

但交付做的稀烂，附加费给人的感受就不是按需付费，而是趁火打劫了。

第三层也是核心环节，渠道主权。

在过去，航司高度依赖OTA平台来卖票，这些平台就像是线上的地主，航司每卖出一张票，平台就要抽走渠道佣金。

春秋航空花了十几年时间一直在做自己的直销系统，时至今日，春秋航空通过自有APP跟小程序的直销占比达到了80%以上。

这也意味着，它把原本要进贡给平台的利润，实打实地留在了自己的利润池里，同时把几十上百万客户的真实数据跟触达权，攥在了自己手里。

这其实也是我们一直强调构建“全域矩阵营销体系”的意义。企业利用短视频直播、AI推荐跟私域流量池，建立自己的“1+N”的全域触达体系，通过布局成千上万个极具针对性的长尾关键词跟专业内容，去精准触达那些转化意图明确的客户。

当你的流量不再需要花高价向别人购买，当你的老客户都在你的私域池里能够被低成本反复唤醒的时候，你就有了抗击任何价格战的底气。

所以，春秋航空的链条系统本身就是健康的，机上卖水只是它在极高坪效上的增量收益，不是说它真的就是靠死抠、靠省钱赚到了高利润。

如果有对手想学春秋搞单一机型降成本，但单一机型意味着只能飞中短途航线，这就要求直销系统能填满每一趟航班的客座率，没有80%以上的直销占比，单一机型的成本优势就很难发挥出来。

反过来，如果只学直销渠道，但没有单一机型带来的维修跟排班效率，成本结构也撑不住低价策略，而高效的交付能力也确保了客户的满意度。

这就是“链条系统”的作用，环环相扣，单抄一环没用，这就好比一个底盘扎实的武林高手，虽然他用王八拳，但这不影响他内功的深厚，但如果一个流氓只会王八拳，在下行周期里，那真的会被打的半死。

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当然，除了航空业，我们再来看另一个强周期行业，半导体存储芯片。

它是出了名的“海鲜市场”，产品极度标准化，一旦产能过剩，价格就会像雪崩一样狂跌。

其实，在2024到2025年的这轮超级周期中，普通芯片跌得那叫惨不忍睹。

很多企业都在拼命降价清库存、比谁能在低谷里憋气憋得更久，但像SK海力士这样的企业却完成了逆天改命，2025年狂赚47.21万亿韩元，它是怎么做到的？

核心就是战略性放弃。

面对AI算力大爆发带来的机遇，SK海力士没有去跟中国台湾或是中国大陆的厂商在低端存储市场上卷价格，而是砍掉了部分传统产能，把大量生产资源，全部砸向了高带宽内存（HBM）。

这是AI大模型训练中不可或缺的血液，所以，当其他芯片企业还在手机、家电、晶圆代工各个战线上分心的时候，SK海力士砍掉了边缘业务，聚焦在高增长、高利润赛道中，占据了全球HBM市场超60%的份额，稳居第一。

所以，我们回头看春秋航空跟SK海力士，表面上一个是开飞机的，一个是造芯片的，但它们底层的商业逻辑高度统一：

既然身处一个强周期的泥潭里，那就不要比谁在旧的泥潭里游得更快，而是重构自己的成本结构跟产品结构，跳跃到那个不受周期摧残的新利润池里去。

所以，今天很多企业抱怨大环境不好，抱怨周期太残酷，抱怨同行打价格战没有底线。

但这几个案例或许能给我们一点启发，不要用战术上的勤奋，打折促销的价格战，去掩盖系统上的结构脆弱。

靠剥削客户情绪换来的低价，或者靠偷工减料挤出来的利润，只是一剂饮鸩止渴的毒药，周期一到，原形毕露。

顶尖高手，不会去赌周期的晴雨，也不必要在红海的泥潭里跟同行肉搏，而是通过渠道控制、战略取舍、产品服务的交付能力，去建立起一套对手很难复制的链条系统，成为周期真正的庄家。

责任编辑| 罗英凡

图片均来源于AI

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