溜溜梅最新业绩公布：零食量贩取代经销成第一大渠道，万辰和鸣鸣分别贡献了多少？

本文为食品内参原创

作者丨何昕琳 编审丨橘子‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

做酸枣零食的齐云山完成港股上市备案没几天，做果类零食的溜溜梅也迎来了上市新进展。

渠道变革

5月21日，溜溜梅股份有限公司（以下简称：溜溜梅）于港交所更新招股书。

招股书显示，2023—2025年，溜溜梅实现总收入分别为13.22亿元、16.16亿元及17.11亿元；录得净利润分别为0.99亿元、1.48亿元及1.82亿元。

无论是营收还是净利润，溜溜梅都维持着以往稳步增长的态势。但从具体数据看，此次招股书所披露的数据中，最大的变化来自渠道端。

三年来，溜溜梅来自渠道的收入明细，完整呈现了溜溜梅渠道变革的全过程，也量化了零食量贩业态对传统分销体系的冲击力度。

其中，零食专卖店渠道（即为包括鸣鸣很忙、万辰集团等在内的零食量贩店渠道）在2025年正式超越经销，成为溜溜梅第一大收入来源，占营收比为38%。其增长呈现出明显的阶段性特征：2023—2024年为爆发期，该渠道收入从1.34亿元暴涨至5.51亿元，同比增长311.7%，这主要得益于头部零食量贩品牌的全国性扩张；2025年增速回落至17.7%，达6.48亿元，进入稳步增长阶段。

除了零食量贩渠道的爆发式增长，超市及会员制商店渠道也表现亮眼，收入从2023年的1.71亿元增长至2025年的4.03亿元，两年增长135.7%，占比提升至23.5%，成为公司第三大收入来源。

相比之下，曾占据绝对主导地位的传统经销渠道持续收缩，占公司营收比从2023年的66.7%降至31%，收入也从当年的8.82亿元降至2025年的5.31亿元。就此，溜溜梅在招股书中表示，这是公司主动战略转变的结果，目的是将资源集中于增长更快的新兴渠道。

此外，溜溜梅自营电商渠道收入微降2.5%，占比跌破10%，反映出休闲零食线上流量红利消退、线下渠道重新占据主导的行业现状。

渠道结构变化的同时，带来了客户集中度的显著提升和毛利率分化。2025年，溜溜梅前五大客户收入占比飙升至45.8%。从招股书的描述中不难看出溜溜梅客户B即为鸣鸣很忙；客户C即为万辰集团。

值得一提的是，在2024年，溜溜梅向鸣鸣很忙销售的产品收入为2.29亿元，为第一大客户；到2025年，万辰集团成为第一大客户，销售收入2.8亿元，而向鸣鸣很忙的销售收入微增至2.34亿元，位列第二。针对这一变化，招股书中表示，客户C（万辰集团）的零食零售业务快速增长，导致2025年度公司产品的采购量增加。

毛利率方面，超市及会员制商店渠道毛利率连续三年下滑，从2023年的45.1%降至2025年的32.8%，主要受低利润率的会员店定制西梅产品销量大幅增长拖累；零食量贩店渠道毛利率则呈现企稳回升态势，2025年毛利率达35.2%，表明与头部量贩品牌的合作已从早期“以价换量”进入稳定期。

目前，传统经销渠道仍是溜溜梅毛利率相对较高的渠道。因公司资源向新兴渠道倾斜后，相应减少了对传统经销商的折扣力度，该渠道毛利率从2024年的33.4%回升至36.7%。

产品变化

在渠道变革的同时，溜溜梅的产品结构也在过去几年出现了变化。

作为果类零食第一品牌，梅干产品一直是溜溜梅的核心品类和品牌根基，但2025年，溜溜梅梅干产品销售额出现下滑，收入同比2024年下降14.8%，从9.73亿元缩水至8.3亿元，占总营收比例也跌至48.5%。

积极的变化是，公司前些年孵化的梅冻和西梅产品在去年贡献了不小的业绩增长。

其中，2019年推出的梅冻产品在2025年实现13.5%的增长，营业收入达4.67亿元，占总营收比达到27.3%。招股书提及，2025年，公司推出电解质冰沙梅冻，开创了梅冻产品的新品类，成为夏季爆款单品，带动了梅冻品类的整体增长。

西梅产品成为溜溜梅2025年最大的增长引擎，同比增长70%，收入占比从13.8%提升至22.2%，达3.8亿元。这一增长主要得益于公司2025年推出的“西梅纤生”品牌，以及为会员制商店定制的无核西梅产品的热销。

整体来看，溜溜梅依旧稳坐细分赛道的头部位置。据弗若斯特沙利文资料，2024年，溜溜梅在中国果类零食行业的零售额排名第一，市场份额达4.9%；在中国天然成分果冻行业（按零售额计）排名第一，市场份额为45.7%。

但一个不可忽视的事实是，在万亿级的中国休闲零食市场，溜溜梅所在的果类零食赛道，即使保持着高于行业平均的增长率，也存在明显的增长天花板。

数据显示，预计2025年，中国休闲零食行业整体市场规模达到9720亿元，果类零食市场规模仅占整个休食行业的5.7%，约为560亿元。

而溜溜梅创始人杨帆曾多次在公开场合明确表态：溜溜梅只会做与“梅”相关的产品。在赛道空间有限且战略高度聚焦“梅”的前提下，溜溜梅该如何讲好有关业绩增长的故事？

招股书给出的答案是，通过跨品类创新，不断拓展应用场景。据悉，溜溜梅于2025年正式进入糖果赛道，推出融入天然梅提取物的梅精软糖，主打清爽口感与提神功效。展望未来，公司计划进一步拓展品类边界，进入调味品领域，推出青梅味调味品，旨在将梅元素融入中国消费者的日常生活方式中。

当然，从结果看，这些跨品类布局还未对公司业绩产生显著影响。去年，包括梅精软糖、青梅味调味品、梅茶及其它干果产品在内的“其他品类”共实现营收3475万元，占公司总营收比仅为2%。

招股书显示，溜溜梅IPO此次募资将主要用于产能扩张、产品研发、市场拓展等方面。但上市从来不是终点。无论是客户集中度的提升、还是新兴渠道增长放缓，抑或是品类拓展的不确定性，都是溜溜梅未来需要直面的挑战。

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