贝壳路在何方？

来源 | 伯虎财经（bohuFN）

作者 | 路费

楼市小阳春，贝壳交出了一份超出市场预期的财报。

从营收来看，一季度的贝壳还在水下，净收入189亿元，同比仍然有19%的降幅，但跌幅基本在预期内。

从盈利来看，贝壳的改善相当明显：一季度毛利率24.1%，同比提升3.5个百分点；经调整经营利润率为8.8%，同比提升3.9个百分点，均为最近7个季度的最佳表现。经调整净利润16.11亿元，同比增长15.7%，显著高于市场预期的约11.5%。

一个主要业务依赖规模释放利润的公司，却能在规模缩减的情况下赚得更多。毫无疑问，这份财报显示出了贝壳在行业下行周期里的经营韧性。

不过市场最关心的还是，贝壳未来的路要怎么走？

作为行业里的龙头企业，贝壳很难脱离大盘走出独立行情。前者今年一季度的表现，很大程度上也依赖于利好政策带来的回暖。

如果说把分散房源组织成可验证、可协作、可治理的网络，让传统的、难以标准化的服务变得可信，是左晖直面并且解决的问题，那彭永东面对的问题是：

当旧模式失效了，有没有一个新模式可以让贝壳更好地活下去？

01 双向奔赴

从业务模式来看，贝壳的房产交易业务需要人力去铺开和完成履约。这是一个典型的需要规模效应去摊薄固定成本的业务：订单密度和规模上来了，盈利会随之抬升；规模和订单密度下降时，固定成本支出带来的压力也会随之放大。

但贝壳一季度的情况正好相反，整体营收在下降，但盈利能力反而在提高经调整经营利润率8.8%，同比提升3.9个百分点，经调整净利润率为8.5%，同比提升2.6个百分点。分业务来看，存量房、新房、家装、租赁的利润率分别为41.3%、25.7%、36.2%、14.8%，贡献利润率分别同比上涨3.2%、2.3%、3.6%和8.1%。

改善一方面得益于大环境的回暖。

一季度楼市虽然新房表现不佳，但二手房行情呈现出明显的小阳春。克而瑞报告显示，3月重点20城二手房成交面积约1797万平方米，环比增长117%，同比增长6%；一季度累计成交面积约4108万平方米，同比增长4%。

相对应的，贝壳平台二手交易单量同比提升12%，3月单月交易量创历史新高，同比增长21%。存量房业务实现收入61亿元，环比提升12.7%。

从原本重资产的自营模式向更轻的平台模式转变后，贝壳虽然经营成本更低，抗风险能力更强，但平台模式下的商业化率要远远低于自营模式的商业化率。去年也出现过存量房业务交易总额增长了，但是净收入反而减少的情况。

当市场不景气时，贝壳需要用佣金折扣去鼓励加盟门店推进成交，而当市场回暖时，这些动作也就不那么必要，变现率也随之走高。

根据海豚投研测算，一季度贝壳存量房自营佣金收入约48亿，同比下降约14%。但平台服务收入则同比走高约3%。

另一方面，则要归功于贝壳自身的控费措施。

三费方面，一季度贝壳营销费用同比下降了约39%，管理费用和研发费用则也分别减少了约9%和16%。

存量房业务，一季度贝壳的门店数量和活跃门店数量都在增加，但经纪人数量和活跃经纪人数量反倒同比减少了4.2%和7.6%。平台模式的经济性进一步体现。

家装家居业务，贝壳主动缩减了业务规模，选择先打磨盈利模型，再做营收增长。比如规模小并且亏损的城市不再覆盖，部分低质量渠道比如传统电销被关停等。

整体来看，贝壳的财务表现主要是因为在市场回暖时期主动选择更稳健的经营策略。电话会上，管理层表示，会对ROI较低的项目主动复盘和优化。通过将ROI较低的项目资源调配到高长期价值创造的领域，保证公司可以在稳健的财务管理基础上，持续投入长期能力建设。

02 逻辑转换

不过对于贝壳而言，最大的问题恰恰在于，长期能力到底是什么？

为了寻找新增量，贝壳几度调整。2021年底，贝壳提出了“一体双翼”，“两翼”即家装和惠居业务。随后在2023年，彭永东发布公开信《翻越第二座山，吹响集结号》，宣布贝壳启动“一体三翼”战略升级。“一体”仍为房产经纪，其他的“三翼”包括整装、惠居和贝好家，分别对应家装、租赁和住宅开发。

家装业务一度被视为再造一个贝壳的希望所在。

家装市场确实大，有需求。贝壳研究院推算，2024年我国家装市场规模约为3.9万亿元，其中，存量房装修市场占约60%。

贝壳在经过一系列的并购以后已经搭建出了自己的竞争力。

早在长租公寓品牌自如成立的两年后，链家就成立了自己的家装公司毫米装饰，做公装；2015年与万科合作推出家装品牌“万链”，做精装。随后贝壳不断加注，爱空间、东易日盛、牛牛搭、圣都家装先后被收入囊中。

依靠房产交易数据，贝壳形成了的“流量池”和“数据库”，存量房、新房、租赁完全可以和家装打通，实现在贝壳生态内部的流转，促进。

彼时彭永东称，“贝壳家装业务已经实现了从0到1，圣都将让贝壳家装业务更快实现从1到100的规模化复制。”

但真进入到行业里，又是另一幅场景。首先数字化可以解决企业内部的经营效率，但在施工现场暂时还难以起到作用。其次，产品可以标准化，但是交付品质、人的感受难以标准化。从一季度主动收缩家装业务来看，短期内贝壳已经不再寄予希望前者能迅速成长为第二曲线。

贝壳把新的希望放在了AI上。

这一切的前提基于管理层对于行业现状的判断——随着市场走过供不应求的阶段，现在行业最稀缺的已经从好房源转变为好判断。房产消费本身具有低频、大额、高成本的特点，消费需要的是，能更好的理解和比对房源，减少后悔。

今年有一季度，贝壳先后做出了两个调整。一是取消平台对经纪人流转的四项限制，后者可以在不同品牌、不同店东之间自由流动。二是调整了组织架构，让贝壳的500名核心管理者，2500名总监，3000名干部，回到一线。

两者的目的都是从需求出发，推行服务优先，用管理、服务和效率优化，把消费者和平台的关系从普通的信息获取升级成更需要信任维持的决策支持。而贝壳本身也能够从交易平台转型为社区居住服务平台，从而构建起能容纳更多需求的业务闭环。

用管理层的话说就是，“经纪人也会从单一交易角色走向能够调用二手、新房、租赁、家装、资管、设计、交付等平台能力的客户经理。”

AI是帮助他们更好实现目标的手段。

比如贝壳尝试在用户和经纪人之间增设一个决策服务层，通过中台团队配合AI与法务、金融、学区等专家服务团队，先帮用户做好需求理解，再把他匹配给合适的经纪人。

再比如租赁业务存在房源复杂、服务半径大等特点，此前业主关系管理、房源展示等更多依赖经纪人个人经验，这种经验难以复制和规模化。贝壳构建了一套AI驱动的房源评分系统，从房源维护完整性、业主沟通深度、房屋状况(如装修情况)等六个维度评定房源，从而让经纪人更快速的了解优质房源的定义，更好地展示和营销房源。

反过来，这些真实场景、服务网络、交易闭环和数据也会反哺到AI，从而把优秀经纪人的经验沉淀为平台能力。

目前来看，影响贝壳的最大因素还是大环境，房地产是不是已经探底对于身处其中的企业来说非常重要。其次，无论是租赁、房产交易还是家装，人都是最大的推动力，也是标准化的最大问题，贝壳改革的效果能坚持多久，还很难说。最后，AI的能力提升需要投入，贝壳在财务上的纪律性可能会在一定程度上阻碍前者的迭代。

参考来源：

1、贝壳财报

2、螳螂观察：打造“整装服务商”成效显著，但贝壳仍困于“交付”

3、观点：观点直击丨行业变局中的贝壳，要对AI坚持纪律性投入

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