北京
来源：市场资讯
（来源：行长要鉴）
手里没有筹码，肩上拆不完指标。
文|顾柠
小红书上最近有个帖子，一个银行理财经理吐槽：一个月工资三四千，卖不出保险，毫无生存空间。评论区里，同行们接了话茬，苦水哗哗往外倒。
卖保险这件事，从一开始就难。有意识做资产配置的客户，早几年就配好了。剩下的人，理财经理靠亲戚、靠朋友、靠电销、靠走访，使尽浑身解数，对方就是不来电。信贷客户经理手里至少还有牌——规则之内，利率可以谈，额度可以调，客户多少能给个面子。理财经理呢？手里空空。没有利益交换的抓手，客户懒得理你。
卖不出去是常态。但更扎心的是，就算卖得出去，也未必活得下去。指标不止一个，保险只是其中一项。定期要做，基金要做，信用卡也要推。保险这一项拼了命完成了，回头一看，其他还差一大截。做得起一样，做不全全部。这不是能力问题，是结构问题。
不出单的日子一长，另一个循环悄悄转起来。理财经理不好意思找保险公司的银保人员配合——自己没业绩，开口都觉得矮半截。没有资源支持，产品理解不到位，销售更没底气，于是更卖不动。越卖不动越不找人，越不找人越卖不动。
还有一种煎熬，不是来自外部，是来自内心。有"前辈"说，卖保险不能跟客户讲太清楚，讲细了人家反而不买。这话听着有道理，做起来心里过不去那道坎——不想糊弄客户，不想让信任自己的人稀里糊涂签了单。可要是不“灵活”一点，业绩又上不去。操守和生存，两头撕扯。
业绩上不去的后果，远不止少拿一点钱。全行通报，名字挂在墙上。领导隔三差五找谈话，话里话外是“灵活”。工资一降再降，有的银行干脆把收入全部跟保险挂钩——据说因为保险能贡献最多的中间业务收入。别的做得再好，保险没卖出去，也白搭。
这就是不少银行理财经理正在面对的日常。手里没有筹码，肩上拆不完指标，心里还守着不愿放下的底线。不是不努力，是每一步都在收紧。
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