从“拼规模”转向“拼生态”，私行业务竞争进入新阶段

【导读】多家银行深耕私行业务，行业竞争从“拼规模”转向“拼生态”

中国基金报记者 张玲

作为财富管理转型的“压舱石”，近年来私行业务成为银行持续深耕的方向之一。综合已披露的财报信息，多家股份行、城商行私行客户数增长明显，国有大行也积极进行提质升级。

与此同时，出于战略定位的差异等原因，不同银行在业务调整以及数据信披策略上出现了明显分化。在业内人士看来，这也释放了非常明确的信号：低利率时代下，私人银行竞争已从“拼规模”全面转向“拼生态”，专业服务能力、生态整合能力将成为未来制胜的关键。

战略差异下的信披分化：大行“隐身”、股份行等“晒分”

从已披露的一季报数据来看，多家股份行、城商行私行客户数增长明显。

其中，招商银行私行客户数突破20万户大关至20.75万户，较上年末增长4.10%；平安银行私行客户达10.82万户，较上年末增长2.5%；中信银行私行客户数迈上10万户新台阶；兴业银行私行客户数较上年末增长3.78%；南京银行私行客户数较上年末增长7.44%；上海银行私行客户数较上年末增长2.74%。

此外，平安银行披露，截至一季度末，私行客户AUM余额已突破2万亿元大关，至2.03万亿元，较上年末增长1.7%。

与之形成鲜明对比的，是多家国有大行数据的相继“隐身”，其中，工行、农行、中行、建行均在2025年年报中提及相关业务但未披露具体数据，工行更是自2025年中报开始就停止披露相关数据。

对此，南开大学金融学教授田利辉表示，私行数据信披上的分化主要源于战略定位差异，股份制银行需通过数据披露强化品牌竞争力，主动公开客户数与AUM以吸引高净值客群；而国有大行已进入存量深耕阶段，更关注综合服务能力而非规模排名，将私行纳入全行财富管理生态后，单一指标的披露价值显著降低。

多因素推动银行持续深耕私行业务

目前，多家银行仍在持续深耕私行业务。

例如，工行指出，该行以全面金融解决方案为抓手打通客户服务链、价值链，以AI赋能专业数智化转型。农行指出，该行以财富管理、客群经营和生态融合三维服务能力跃升，驱动“私人银行+”平台提质升级。平安银行表示，该行持续升级多元化资产配置服务，提升私行财富业务的产品、服务及队伍专业能力，逐步扩大品牌影响力。

“在息差下行的背景下，财富管理业务成为不少银行的核心业务之一。”某城商行相关人士对记者表示，近年来该行一直将私行作为重点业务之一，并依靠区域优势积极拓客。

对于银行持续深耕私行业务的原因，招联首席经济学家、上海金融与发展实验室副主任董希淼分析，一是盈利结构优化的重要选择。在低利率时代，随着净息差持续收窄，中间业务收入成为利差收入之外的重要增长点。私行客户户均资产大、黏性高，财富管理、家族信托等服务能带来稳定且高附加值的手续费及佣金收入。二是高净值客户需求升级的倒逼推动。当前，客户尤其是高净值客户需求从单一保值增值转向综合化、定制化解决方案，传承规划呈年轻化、前置化趋势，银行必须从产品销售转向全生命周期服务。三是存量竞争时代客群保卫战的措施之一。在“存款搬家”背景下，通过高端客群深度经营获取长期价值，已成为比较确定的增长路径。同业纷纷加大对私人银行业务的投入，推动整个行业私人银行业务竞争加剧。

田利辉指出，在净息差收窄、传统信贷盈利承压的背景下，私行凭借高附加值、低资本消耗的特性，成为银行提升中收的重要引擎。“私行业务是银行轻资本转型的关键突破口。私人银行已不再只是财富管理条线中的高端业务，而是商业银行争夺客户价值、强化综合金融协同的核心抓手。”

行业竞争从“拼规模”转向“拼生态”

值得注意的是，今年3月，交通银行拟撤销私人银行专营牌照引发广泛关注，该行对此曾回应称，此举主要是为了强化财富金融特色，提升客户服务能力。

在田利辉看来，银行在私行业务上的调整或深耕，以及信披策略的分化等都释放了非常明确的信号：私人银行竞争已从“拼规模”全面转向“拼生态”。

“未来竞争核心在于能否提供覆盖家族传承、跨境配置、非金融权益的一站式解决方案。”田利辉进一步表示，这意味着银行需从“产品供应商”升级为“综合顾问”，资源整合能力将取代规模数据，成为真正的护城河。

董希淼也认为，目前，私人银行业务竞争方式和重点正在持续演进。一是从“增量比拼”转向“存量深耕”，增长动力由外部扩张转向内部价值深挖，服务向顾问化、投行化迈进。二是从简单的产品销售转向提供综合解决方案，全国性银行往往整合集团资源提供跨市场、跨周期的投融资方案。三是从单纯金融服务转向“金融+非金融”生态，家族信托、保险金信托成为增长引擎，部分银行已将服务边界拓展至税务筹划、意定监护、子女教育、医疗健康等领域。整体看，私行业务正从拼客户数量转向拼客户价值，专业服务能力和生态整合能力成为未来制胜的重点。

记者调查发现，不少银行也关注到私行业务竞争格局的转变并积极应对。前述城商行相关人士表示，目前该行更多强调公私联动和以客户为中心，“比如以前可能是卖产品、做代销的思路来做，现在就要求深入了解客户实际情况，并在此基础上做全方位的财富配置方案，以及利用区域银行优势做好非金融服务。”

田利辉认为，低利率时代，私行业务必须跳出“以产品收益吸引客户”的旧逻辑。建议银行从三方面夯实私行业务。

其一，从“卖产品”彻底转向“做顾问”。提供涵盖税务筹划、法律咨询、跨境资产配置的全方位解决方案。其二，构建“金融+非金融”的生态护城河。高净值客户的需求远超财富增值本身，子女教育、医疗健康、艺术收藏、家族治理等非金融服务，才是真正拉开私行差距的关键战场。其三，在组织架构上打破部门墙。交行把财富管理与私人银行合并运营，说明独立运作带来的资源割裂、客群断层等弊端已不容忽视。只有打通大众财富与高端私行之间的服务链条，建立从客户成长到财富传承的全周期陪伴体系，私行才能真正做大做强。

董希淼表示，低利率环境下，传统固收产品收益持续下行，客户真实需求已从追逐高收益变为获取解决方案。商业银行须建立覆盖多资产类别的投研框架，以买方投顾逻辑替代产品销售导向，为客户提供跨周期、跨市场的动态资产配置方案。如建立“投研驱动+产品遴选+专业服务”体系，通过提升配置能力创造持续收费来源，逐步摆脱对产品佣金的依赖。

“此外，还要推进客群分层与集约经营，针对企业主、科技新贵、家族传承者等客群建立差异化服务体系；同步提升境内深度服务与跨境配置能力，坚持‘境内求稳、境外求进’原则，更好满足私人银行客户全球资产配置需求。”董希淼说。

校对：乔伊

制作：小茉

审核：木鱼

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