北京
一.体检的目的是控制风险
各位朋友大家好，我是王辰，我们今天继续来聊保险，我们今天要探讨的话题是：客户不愿意接受体检怎么办?
我们在上一个专题中说过，当客户购买的保障额度超过一定的数额，或者说客户达到一定的年龄，购买保险的条件就得接受体检，这是保险公司控制风险的一种方法。
保险的基本原理就是保现在健康的人未来可能遭遇的风险。购买的额度比较高，保险公司可能面对的风险也就相对较高，所以就会需要我们去体检，甚至还要进行一些财务和税务方面的审核。年龄比较大，身体上大抵都不如年轻人了，所以也需要用体检的方式来选择客户，控制风险。
体检完了的结果，无非就是按标准体收费，按照次标体加费承保或者是拒保。当然，还有另外一种体检的情形就是抽检，保险公司会对按照体检标准免于体检的客户，按照一定的比例进行抽检。
二.客户不愿体检怎么办？
如果我们的客户一听说体检就不愿意参加，甚至不想买了，我们该怎么办呢？这个问题要具体分析、具体解决。
嫌体检麻烦
如果客户嫌去体检麻烦，我们就可以这样说：“张总，我能理解您的心情，您的时间确实宝贵，每天都很忙还要拿出时间去体检，确实给您增加麻烦了。但是也希望您能理解我们公司的严谨，这是一种对双方都负责的重要环节。请问您每年都做体检吗？其实体检也是一种风险防范。现在的成功人士也都定期做体检，况且这次体检是免费的。我们公司的体检供应商也是很不错的，设备和服务都比较好，我许多做体检的客户都很满意。您看是给您安排哪天合适呢？是明天早上还是后天早上？到时候我会来接您。”
要体检就不买了
如果客户说：“要体检就不买了。”我们就这样说：“张总，我能理解您的意思，都是我的工作没做好，忘了事先提醒您还有体检这个环节。更为重要的是，我的工作还不够专业，没有让您明白购买这份保险的价值所在，或许您是为了帮助我才决定购买的，因为觉得体检太麻烦了，就又不想买了，这都是我的错。但我们必须回到原点，这份保险对您来说到底是否必须买，如果可有可无，当然没必要买。
买份儿保险还要体检对您来说确实增加了一份麻烦。但是如果我们确认这份保险很有价值，必须买，那么我们还是要安排好时间接受一下体检。何况，我们这次体检是完全免费的。
张总，许多成功人士也都定期安排体检，体检也是一种风险防范，防患于未然，这点我相信您也是这样做的，您看是明天早上还是后天早上方便？我过来接您。”
我身体很好，不用体检
如果客户说：“我身体很好，不用体检。”我们可以这样说：“我也相信您的身体很好，我每次来见您都能感到这份健康与活力。可是问题的关键是保险公司需要一份健康报告，证明我们健康，口说无凭呀。
张总，其实这个问题很简单，我们举个不恰当的例子，如果我们夏天出去买西瓜，卖瓜的说他的瓜保熟、保沙、保甜，如果我们不相信，他们会怎么办呢？当然我们都知道会开个口儿给我们尝一尝，是不是？其实这就是体检。
希望您能理解我们公司的这份严谨，这正是我们购买保险的理由，不是吗？您看哪天方便呢？是明天早上还是后天早上？到时候我过来接您。”
积极热情灵活应对
我们只是试图举了上述的各种情景，可能还有其它的情况会出现，需要我们去灵活地应对。我们做保险销售的，要学会说话，这是很重要的。
同样的问题怎么说，结果就会不一样，比如我们的客户如果被抽检了，如果你自己都认为倒霉，抽到自己头上了，给客户增加了麻烦，你的这种情绪就会传染给客户。你会说：“不好意思，您被抽检了，您得去体检。”接着就是各种可能的拒绝。
如果你兴奋地告诉客户说：“恭喜您，我们每天都会从投保的客户中抽出几个免费的体验名额，您中奖了，明天还是后天去把这个体检做一下？我过来接您。”当然，客户也许依然会有各种拒绝，但是您这种热情的表达总比那种消极的表达要好许多。
今天就讲到这里，谢谢大家。
【总编：刘佳】
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