从负增长41%到正增长44%：寿险经代迎来强劲反弹

文丨笃悠悠

行业数据显示，2026年前三月，人身险专业中介渠道新单收入157亿元，增长迅猛，同比增速达44%。而前值，为-41%。

有业内人士将这种情况称之为超跌反弹，也有人判断，中介市场可能要走出低谷了。

真实的情况，到底如何？

作为寿险市场中最灵活、也最贴近前端变化的力量，中介渠道往往最先感知周期，也最先承受调整。这，就是这两年中介市场的体感。

过去两年，这种特征被放大到极致。随着“报行合一”持续推进，曾经支撑中介高速增长的费用空间被快速压缩，原有商业模式几乎没有太多缓冲时间，便从高光时刻进入重构阶段。对许多机构而言，这不只是收入端的变化，更直接牵动队伍稳定、组织能力和生存根基。

与此同时，产品预定利率连续下调、续期收入阶梯式回落、公域流量红利退潮，也进一步加剧了这种转型压力。

最是伤筋动骨的，还是队伍的流失。加之港险市场的红火，以及头部险企高举高打的各项代理人项目、“蛋糕”总量缩水的大环境下，行业内部“内卷”加剧，使得即便是头部中介机构也只能艰难求生。

看下面这组数据：

2024年末，从渠道总保费看，专业中介渠道尚有7.10%左右的增长，高于行业整体5.91%的增速。但，新单保费收入较2023年下降近20%。2025年，继续下降，同比-13%左右。

期间，代理人IP竞争愈发红海化，再加之监管对这一新展业模式的管理与规范，线上获客从低成本红利变成重运营能力，销售逻辑重新回到存量客户经营、线下服务和组织效率的硬仗里。

要不是期间尚有几轮“炒停售”，情形或许更为艰难。

有人甚至将这轮调整与12年前 “泛鑫事件”后的行业震荡相提并论，类比这次又是行业一大劫难。

最近八部门关于互联网金融营销宣传的新规，同样让长期走在互联网获客、线上转化前沿的中介机构，最早感受到规则变化带来的现实影响。

尽管如此，人们也不得不承认，如今的专业中介，在把握了移动互联网、健康险发展的历史性机遇后，已成为除个险、银保之外的又一主力渠道。

虽与个险、银保渠道相比，专业中介的市场规模依旧较小，但即便这样，其规模与2014年相比，已不可同日而语。

保险年鉴信息显示，2014年，人身险专业中介市场规模约137亿元。而如今，已达2829亿元，即将跨过3000亿大关。

在今日保的走访调研中，有险企高管将之称为“小草”，谓之生命力的顽强，并称行业再难，也没有当年的“泛鑫事件”后难。

有头部中介管理者更是直言，“泛鑫事件”固然令中介市场遭遇重手整顿，但随后的市场表现也是超越行业的，在行业向上中迎来一轮可遇不可求的大发展。

这一次，在经历了连续两年堪称史无前例的经营挑战后， 2026年中介市场是否也一如12年前，在一轮深度调整过后，迎来新的发展？如今这个市场出现的一系列值得关注的积极信号，如业务回暖、更多从不做中介的外资涌入这个市场、行业性的反内卷呼声渐起、长期主义合作的呼吁……至少从一季度业绩和市场体感看，行业并没有继续下坠，反而显露出修复迹象。

尤其是头部中介机构保费明显回暖，部分机构增长突出，销售团队对新费用环境、新产品结构和新客户预期也开始出现适应迹象。

有头部机构负责人表示，头部中介今年一季度新单保费或翻倍。

那么，在大寿险公司加大渠道变革投入，中小寿险公司生存难度与日俱增的背景下，中介渠道当前的复苏，是真的吗？

在2026年第3期创新汇上，16位来自专业经代市场的主力寿险公司、头部专业经代机构、互联网保险平台的高管，围绕一季度专业经代市场的经营表现、修复信号与后续趋势，展开了一场深度复盘、推演。

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-Insurance Today-

经代回暖的一个客观因素

两大头部的银保卷得太凶

中小挤出效应明显

阴差阳错，从某种程度上说，经代渠道的回暖，银保渠道，多少有些功劳。

原因就是，中小公司的银保渠道举步维艰。

曾经，用更灵活的费用政策、更短期限的储蓄型产品、更高的渠道激励，切入银行网点，换取规模保费——这是中小险企主导下的银保市场。

纵然这一模式是不可持续的，但从中小公司的角度看，这一打法也的确打出了生存的空间。

尤其是，在一个尚不完全由大公司主导的环境里，这是中小险企生存、发展的前提。否则，定如个险一般，几乎难以成功。即便成功，亦难以实现规模上的突破。

但利率持续下降，意味着资金成本的下降，实乃保险扩大规模的机遇期。毕竟，“发展”可以掩盖一切的问题。再加上“报行合一”这一外力，一场大迁徙开始了：

头部公司涌入银保。

同业数据显示：

虽然“老七家”银保新单增速不过7%左右，和17%的银保渠道新单增速相比，慢了不少。但，其中绝对头部公司，增速颇为可观，超120%。

再看到，如今“老七家”银保市场份额已达3成。5年前，即2021年，这一比重仅为14%。

有中介负责人表示，大公司银保合作范围，已从大行、股份行进一步向城商行、农商行下沉。而这些银行之前一直是中小公司的一个希望。

一头部中介机构人士说：

银行掌握储户和到期资金，存款到期后，再推荐一个固定部分更高、带分红的保险产品，几句话便能完成资金再配置引导。低利率环境下，银行并不缺需求场景，真正变化的是保险公司争夺这些场景的能力门槛。

对银行而言，低利率环境下，存款到期、理财转换、居民资金再配置需求仍在；对大寿险公司而言，银保既能承接居民稳健配置需求，也能为牛市下的投资端筹得一笔资本。银保两者合作，无疑皆为赢家。

但对中小险企而言，银保这张牌，越来越难打了。

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-Insurance Today-

个险的问题，说不清

中小险企都想做，但一直做不出来

坦率地说，之前30年间，绝大部分中小公司之所以依赖银保渠道，实乃个险的建设过于困难。做个险需要品牌背书、客户资源、培训体系、组织管理、科技工具、服务能力，以及长期的投入。

所以依靠银保，以战养战，彼时不失为一种战略。

当然，这时会有人不以为然，提出汇丰的银保就颇有特色。但这仅是极端个案，而太多的中小公司，生不逢时。

理论上，银保不行，还可以看看个险的机会。但这只是理论上。

在这样一个爆发式发展的市场中，若没有夺得先机，从某种意义上说，几乎从一开始，就注定了今日之命运。

可以看到，当前，保险公司中，真正的头部，几乎都是最早一批成立的公司。甚至可以说，保险业的发展，其实是这些头部公司的发展。

即便在中介渠道，也是先来先到，近年鲜有黑马跑出。

更不要说，如今，市场中的“白板”已不足以支撑一家公司依靠大进大出实现量变到质变的发展，更何况机构开设早已收紧。

且，个险行业本身已经从高速增员转入清虚、提质、绩优和客户经营阶段。过去的逻辑是“人越多越强”，现在的逻辑是“前端产能几何，客户经营、服务能力几何”。这意味着，中小险企即便投入个险，也很难在短期内通过人海战术重新获得规模。

再说了，中小险企既算不过投入账，也等不起培育周期。

这样看，银保、个险，都面临着巨大的挑战，中小险企重拾专业中介渠道，情理之中。

“在广东深圳等个险几乎为零的区域，如果继续高成本自建队伍，投入未必有效。更现实的做法，是把共建个险的资源和筹码拿出来，交给中介渠道，在特定区域形成新的合作方式”，一中型险企管理层直言。

另一中小机构渠道负责人判断，“未来两年，保险公司在专业经代市场持续投入是明确的，保障类产品也会加大投入。我们自身机构较少，因此更倾向拥抱全国性头部经代，从产品共创、定制出发，重视保障类业务”。

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-Insurance Today-

平衡规模与价值

合资外资险企借道经代先行一步

一头部中介机构负责人表示，一些合资、外资公司，加大了对专业中介渠道的重视。甚至，外国老板专程至香港开会，要求拓展中介业务，甚至下达了公司业务占比这一要求。

这或许是中介渠道复苏迹象的另一佐证。

虽然合资外资公司，体量不大，但不可否认其对方向的判断。无论是最初的个险，还是近些年改头换面的银保，合资外资公司，几乎是头一批起跑的。

从行业交流数据看，早在2023年前后，一些个险颇为强势，甚至只做个险的外资、合资公司，开始尝试通过银保渠道做大规模。

逻辑，之前说过，利率下来了，资金便宜了。

到了2026年，利率进一步下行，新增负债成本下降，居民对稳健储蓄替代产品的需求仍在，这使得合资外资公司有动力扩大大陆业务。

何乐不为？

对经代来说，这也是一次重新证明自己的机会。

保险公司需要的不只是新单入口，更是能够把客户需求、产品比较、长期服务和队伍经营组织起来的渠道能力。

也就是说，选择渠道，其实是在选择业务。想要什么样的业务，是价值的，还是规模的，必然意味着不同的渠道侧重。

纵然，银保是规模利器，但其价值，一直颇受诟病。

成也萧何败也萧何，“离钱近”固然是银保渠道的最根本优势，但也要看到，居民的资产配置，从保险视角看，其实不过是全生命周期、全家庭场景下，风险保障的一部分。

“银保更多应对储户一年、三年、五年的资金安排，真正要做全生命周期方案，中介的优势更明显。”

“短期看，中介渠道仍面临增长放缓、利润压缩、费用分化的压力；长期看，中介的这种独立，部分价值会进一步提升，尤其在高净值客户越来越重视产品的比较，家庭综合配置以及长期陪伴和服务的背景下，中介渠道将会在“保险顾问化，财富管理化”的趋势中还是比较有利的”，一头部银行系公司人士这样认为。

对于天然重视业务价值的合资外资公司而言，在打出银保渠道这一规模扩张的先头部队后，再派出一批重骑兵巩固战场，顺理成章。

故而，对合资外资公司来说，尤其在医疗养老、家庭财务规划、高客服务和非标体解决方案等重保障业务上，经代更有可能把产品、渠道能力转化为客户关系，并最终形成长期价值。

对于众多中小公司而言，同样如此。

所以，经代的机会，不是银保不要的规模，而是银保做不了的价值。

“我们未来必须要做重服务的东西，重服务一定不是说重在成本上，而是重在场景上。要不然的话，若讲简单的挪储，那找银保的人比找我们有价值多了，至少效率很高”，一与会者直言。

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-Insurance Today-

至暗时刻已过？

真正复苏或来日方长

凛冬已过并不意味着春天已经到来，只是白昼开始一点点变长。

头部中介保费回暖，部分机构增长突出——这的确给行业带来信心，但也并不轻松。

一位与会人士称，当前更准确的状态是：

“阶段性企稳，尚未完成修复。”

另一头部中介机构负责人则判断：

“业务拐点已现，经营阵痛犹存。”

还有大型险企人士认为，如果以行业全面恢复正增长为标准，那，阵痛期还没有结束。

有嘉宾提醒，渠道“增收不增利”的状态仍在，整体折标率大约只有24%；也有险企人士提到，规模增长增强了信心，但标保增长滞后，价值和队伍收入，并没有同步改善。

“经代没有利差、死差，核心是费差。如果折标下降、缴费期缩短、佣金降低、趸交占比提升，即便保费增长，营收率也可能下降，最终出现增收不增利”

毕竟，对于靠费差生存的中介而言，一张保单卖出去之后，能不能沉淀营收，能不能稳定续期，能不能支撑队伍收入，比规模本身更关键。

尤其是，春意先到头部。更多区域性中小机构，仍在阴面。

一位寿险公司渠道负责人提到，头部中介可能已经反弹，但中部、西部区域的一些中小中介，仍在经历人力流失、新增不足和活动人力下滑。

回暖的不均匀，还体现在产品结构上。眼下最容易把保费拉起来的，往往是趸交、短缴和储蓄替代型业务。

不可否认，短期看，趸交可以迅速带来规模，也可以承接一部分银行外溢需求；但长期看，趸交对客户资源更像一次性透支，很难形成持续服务和复购链条。

“趸交可以接，但不能沉迷”，一头部中介机构负责人提醒。

再说了，如果经代只是换一个场景承接储蓄险，就很难证明自身不可替代。只有把长缴、保障、医疗、养老、护理和服务型产品做出来，把家庭风险管理和长期规划做深，经代才可能从规模承接者，变成价值业务的组织者。

所以，保险公司和专业中介的合作关系，也必须随之变化。一位大型险企人士将下一步概括为“抱团打猎”，“产品联合定制，数据反馈闭环，渠道共同建设”。

另一中小机构渠道负责人也提出，“保险公司与头部经代的合作，不能停在产品供应，而要在产品共创、客户经营、投后活动和分红策略沟通中形成共同投入”。

简而言之，复苏之后，仍要“结硬寨、打呆仗”。

当保险公司重新需要经代，经代能否拿出与之匹配的价值能力？经代能否从规模承接者，变成价值业务的组织者？这将决定2026年寿险经代的回暖，是短期反弹，还是新周期的开始。

6月11日，今日保第7届保险中介发展峰会将在北京召开，主题为“共生与进化：推进保险中介行业高质量发展”。

一季度的回暖，或许只是一个开始。更值得关注的，也不只是业绩是否修复，而是专业中介如何真正进入下一阶段。

复苏是否真的开始？修复能否持续？中介机构如何在更清晰的监管要求下重建增长逻辑？保险公司与专业中介之间，又能否从简单的业务交易，走向更稳定、更深层的价值共生？

在规范化、专业化、科技化、服务化的大方向下，如何找到整个中介市场新的生存之道，既关乎专业中介机构自身的转型与突围，也涉及保险公司对这一市场的长期战略判断与资源投入，更关系到消费者能否获得更加专业、适配、持续的保险服务。

这些，将成为本届大会希望深入讨论的问题。

更多大会与超30位总裁级高管参会信息，将陆续公布