吕强：以规模化、国际化、天地融合开启卫星物联网"正规战"

以规模化、国际化、天地融合开启卫星物联网"正规战"

——对话首张卫星物联网牌照持有者国电高科创始人、董事长吕强

文 | 稻子

太空与网络：

国电高科拿到首张卫星物联网商用试点牌照后，外界最关心的是：这张牌照背后蕴藏着多大的市场空间？作为首个规模化商用试点，你们会探索怎样的商业化路径？

吕强：

牌照的本质，是给了我们一张“合法运营许可证”，打通了从技术验证和应用示范到规模商用的最后一公里。以前我们是“游击队”，现在可以打“正规战”了。

具体到市场价值，可以从三个层面来看：

第一，从“小规模试用”到“百万级规模化”。以前因为没有明确的商用牌照，政府和企业客户会有顾虑：你一个民营企业，国家到底认不认可？产业链条会不会中途断裂？现在牌照就是国家背书，信任成本大幅降低，让我们可以大踏步进入那些以前只是小规模试用的行业和区域。

预计两年内，我们的物联网连接数将从目前的数万个突破到50万以上，未来三到五年冲击数百万甚至千万级。这些不是空谈、空想，而是有扎实依据的——仅国内集装箱改造市场就有600万个潜在终端，救生衣和渔船定位设备至少几百万套，再加上林业、电力、应急、水利等政府类行业，每一个都是十万乃至百万级的规模。

第二，从“国内市场”到“全球市场”。天启星座已经完成一期组网，覆盖全球。拿到牌照后，我们在与“一带一路”国家谈判时，底气完全不同。以前人家会问：你们在中国合法吗？现在我们可以直接出示工信部的试点许可。马来西亚的MEASAT、南非的卫星运营商，都已经进入实质性合作阶段。今年的目标是海外终端突破一万个，未来三年希望达到总连接数的30%以上。

第三，从“单一连接服务”到“融合生态平台”。牌照让我们不再只是一个“卖流量”的管道，而是可以成为产业链的枢纽——向上整合芯片、模组，向下赋能终端、解决方案，横向与北斗、天通、地面NB-IoT融合，做“天地一体”的通信底座。这才是最大的价值杠杆。

太空与网络：

说到市场空间，卫星物联网目前在全球仍是一个新兴赛道。您能否给出一些具体的市场数据或行业判断？

吕强：

根据多家第三方机构预测，2030年全球卫星物联网市场规模将超数百亿美元，连接数达数千万级。中国是全球最大的物联网应用市场，占全球物联网连接数的70%，且地面网络覆盖不到的国土面积高达80%以上，这意味着卫星物联网在中国有着不可替代的刚性需求。

具体到细分场景，包括：

海洋经济：我国有约50万艘渔船，其中大中型渔船已配置北斗、天通或VSAT系统，但总占比超80%的小型渔船上的通信以及卫通救生设备仍是空白。

低空经济：无人机物流、低空监管需要全域覆盖的低功耗通信，预计未来五年新增百万级连接需求。

应急与公共安全：全国森林防火监测点、地质灾害监测点、水利水文站等，存量改造市场在百万级以上。

全球资产跟踪：国际物流集装箱、油气管道、工程机械等，仅国内就有至少600万集装箱需要联网。

这些数字背后，是一个确凿的万亿级赛道，而当前渗透率还非常低。拿到牌照之前，我们已经开展了多年在各行业的试点及融合应用推广——我们用卫星物联网监测输电塔的塔基倾斜和地质变动，守护国家能源安全；在农业领域，温室大棚已经接入了我们的系统，温湿度、光照自动采集、自动调控，实现了远程智能化管理；生态保护方面，我们给候鸟戴上了只有几克重的MINI终端，迁徙路线实时追踪，不再靠猜测。而牌照，是抢占这片蓝海的“船票”。

安装在输电塔上的天启终端

来源：国电高科

太空与网络：

谈到国际化，星链也在布局物联网。天启星座与星链的竞争，核心优势是什么？

吕强：

首先要明确，星链的核心是宽带互联网，面向的是人与人的通信、高清视频、在线游戏。而天启专注的是窄带物联网，面向的是设备与设备的低功耗、低成本、广域连接。二者本质上是不同赛道。

但星链也看到了物联网的价值，他们通过收购Swarm卫星物联网公司以及EchoStar运营商的频谱资源，正在布局窄带业务。所以我们必须正视竞争。

我们的核心差异化优势有三点：

一是成本优势：星链的宽带终端成本至少数百美元，功耗几瓦甚至几十瓦，主要用于固定场景或大型车辆，他们的窄带物联网业务还没有正式规模化商用。而我们的模组可以做到几美元到十几美元，功耗毫瓦级，一颗纽扣大小的电池可以用几年。这是消费级物联网大规模普及的前提。

二是频段优势：我们锁定的是UHF频段，穿障能力强，适合在森林、城市、峡谷等复杂环境下的物联网通信。星链后续窄带商用的计划频率是L/S频段，穿透性相对较弱。

三是中国市场的本土化优势：星链在中国境内不能提供服务。而中国不仅是全球最大的物联网市场，更是产业链最完整的国家。我们的芯片、模组、终端都可以国产化，成本可以做到最低。

当然，我们并不排斥与星链等系统在某些海外区域形成“备份与互补”的关系。很多国家愿意接受多个供应商以保障通信安全，这对我们来说也是机会。

太空与网络：

在国际化过程中，您提出主要采取“找当地最大的卫星运营商合作”的方式。能否具体讲讲这种合作模式的商业逻辑？

吕强：

这其实是一种“轻资产、高效率”的出海策略。

我们作为外来者，如果直接去中东、东南亚或非洲国家推销服务，会面临几道门槛：当地电信法规、频谱落地审批、语言文化障碍、客户信任缺失。但如果和当地最大的卫星运营商合作，这些问题就迎刃而解了。

他们对本地市场了如指掌，有现成的政企客户渠道，知道怎么向监管机构申请频率落地。我们的角色是提供技术、卫星容量和运维支持。分成模式也很清晰——我们给本地合作伙伴一个渠道价格，他们负责按当地市场定价销售，赚取差价。

以马来西亚为例，我们与MEASAT合作，他们测试了五六个场景后，认定天启的窄带物联网系统可以填补当地海洋渔业、油棕种植园的通信空白。从谈判到频率落地审批，用了一年时间，今年预计可落地上万终端。这种模式可以快速复制到其他国家。

太空与网络：

很多人关心天启与北斗、天通的关系。您是“协同互补、融合发展”的坚定倡导者，能否从专业角度分析一下这种协同的技术可行性和市场价值？

吕强：

好的，我尽量讲清楚。

北斗是中高轨系统，轨道高度约2.7万公里和3.6万公里，天通是高轨系统，轨道高度约3.6万公里。中高轨的优势是单星覆盖广，系统稳定可靠，但物理限制也导致了两个问题：一是信号传输距离长，终端需要较大的发射功率，因此终端体积大、功耗高、成本贵；二是高轨系统容量相对有限，不适合海量低成本物联网终端的并发接入。

天启是低轨星座，轨道高度900公里。低轨的优势是信号路径短，所以终端不需要大功率发射，功耗可以做到1瓦甚至百毫瓦级别，功耗降下来，终端就能做得更小、成本也能压下来。。同时低轨星座可以通过多星组网实现大容量接续并发，适合百万级、千万级的物联网连接。

所以很自然地，北斗/天通适合“高端、低密度、对可靠性要求极高”的场景，比如远洋货轮、应急救援指挥、国防通信。天启适合“中低端、高密度、对成本敏感”的场景，比如小渔船、救生衣、林业传感器、集装箱跟踪等。并且天启星座能够实现全球覆盖，让连接真正做到了无国界、无盲区。

更重要的是，我们正在研发融合芯片——一个模组同时支持北斗短报文、天通语音/数据、天启窄带物联网，甚至可以融合地面NB-IoT和LTE Cat.1。当终端使用这种芯片时，它会根据信号质量、功耗要求、资费策略自动选择最优网络。客户完全无感，只知道“我的设备永远在线”。

这就是“天地融合”的实质——不是谁取代谁，而是形成一个立体的、冗余的、智能的通信基础设施。我相信这也是国家层面希望看到的生态。

太空与网络：

您认为卫星物联网产业将在何时迎来真正的“爆发点”？标志是什么？

吕强：

我认为爆发点就在未来两到三年内，标志有三：

第一，终端成本突破“消费级”临界点。当卫星物联网模组的批量价格降到5美元以下、功耗控制在毫瓦级、尺寸缩小到硬币大小时，就会像当年的GPS模块一样大规模渗透进消费电子和工业设备。我们现在已经非常接近这个临界点。

第二，政策与标准落地。工信部已经将卫星物联网设为独立产业类别，后续还会出台频谱规划、技术标准、互联互通规范。这些制度供给将极大降低产业链门槛。

第三，杀手级应用出现。目前救生衣定位、集装箱跟踪、低空监管都是极具潜力的场景。只要有一个场景实现百万量级装机，整个产业的商业逻辑就会被充分验证，资本、人才、生态会蜂拥而至。

我们已经等了八年，不差这最后两三年。但可以确定的是——当爆发来临时，依托规模化的成本壁垒、国际化的市场纵深、以及融合化的生态闭环，我们将释放出指数级的能量，迎接卫星物联网的大时代。

>End

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