去年业绩为何下降、如何确认收入、代售要收缩？贵州茅台回应投资者关切｜直击业绩会

财联社5月11日讯（记者 朱万平）在今日举行的贵州茅台（600519.SH）召开2025年度及2026年一季度业绩说明会上，公司管理层回应了投资者关心的去年业绩下滑、代售模式、渠道改革、分红回报、股东购酒等问题。

针对2025年业绩表现，公司管理层在业绩会上表示，受市场环境变化等因素的影响，去年白酒行业面临较大挑战，公司为保全渠道韧性主动战略性收缩。去年Q4茅台酒市场价格波动加剧，为防止价格体系紊乱，公司果断牺牲短期业绩，暂停向社会渠道分销货品，导致Q4单季业绩下降。

此外，茅台系列酒2025年运营充满挑战，Q3和Q4公司连续收缩投放、加速动销。而依托政策托底，去年底市场渠道韧性得到修复，稳住了茅台系列酒的市场“基本面”。去年公司还严打海外“回流酒”乱象，对不合规渠道暂停供货，影响了海外营收表现。

进入今年一季度，贵州茅台营收同比实现正增长，但净利润增速明显低于收入增速。对此，公司表示，主要源于产品结构、价格体系、运营模式改革等因素扰动。今年Q1公司产品投放以“普茅”（53度、500ml飞天茅台）为主，精品茅台、陈年茅台等进行了降价，并以自营渠道投放为主，这导致今年Q1每吨酒的利润同比有所下降。

针对运营模式改革，近期全新上线的茅台代售模式备受投资者关注。所谓代售，是指经销商无需买断囤货、无需垫付资金，仅需缴纳保证金即可参与运营；消费者通过i茅台专属二维码下单，经销商按销售额抽取约5%服务费并按月结算，但这一模式也导致公司合同负债规模缩减。

图片来源：财联社记者 朱万平/摄

业绩会上，贵州茅台管理层透露，今年Q1贵州茅台基本未投放“代销”产品。从第二季度开始，代售模式逐步在全国多地落地。不过，据财联社记者了解，此前因多方面因素，代售模式一度在全国多地处于“实质性”暂停状态。

“我们代售的产品都处于缺货状态，最近都没有到过货。”一位四川地区的茅台经销商今日对财联社记者表示。

业绩会上，有投资者问及代售业务的后续规划。贵州茅台代总经理王莉表示，公司会根据i茅台、自营店等各渠道销售情况，同时会根据社会渠道的市场承载能力，综合统筹、动态调节产品投放，保持市场稳定有序。

近期，有业内企业追溯调整财报，有投资者问及贵州茅台相关问题。对此，公司管理层强调自身会计口径严谨，财报真实、准确、完整，公司严格遵循财政部《企业会计准则第14号——收入》的要求，即在客户取得相关商品控制权时确认收入。其中，自营渠道（含i茅台）以客户确认收货为准，社会经销渠道以经销商签收货物为准。

对于2026年经营计划，贵州茅台打破往年惯例，不再设置任何量化经营指标。对此，王莉在业绩会上表示，过去量化目标依托供给侧确定性制定，而当前行业处于结构性变革周期，市场不确定性加剧，公司取消硬性业绩指标，是为了给市场化改革留出充足空间，优先保障渠道健康、价格稳定与长期发展质量。

目前，公司正在推进渠道和运营模式改革，公司管理层明确表示，改革不会弱化经销商价值，将采用“直营稳大盘、社会渠道做下沉”的运营思路，打造立体协同的渠道生态，线上线下渠道互补共生。

针对股东回报问题，公司管理层强调，“茅台是负责任的企业”，未来将严格按照承诺落实前期已公告的2024-2026年现金分红规划及15-30亿元回购注销计划。

针对市场热议的股东专属购酒通道问题，公司管理层表示，将坚持消费者平权原则，不会设立特殊购买渠道，所有用户统一通过官方正规渠道购酒，依托i茅台实现公平、保真、便捷的消费体验。

（财联社记者 朱万平）