淘金热中的卖铲人 开源免费“养龙虾”的商业模式分析

从ChatGPT以拟人类方式回应自然语言处理，到Sora重新定义视觉创作，再到具身智能让机器人学会行走，人工智能每一次的技术突破都吸引了大量掘金者蜂拥而来，但历史上多次的颠覆性创新表明，真正可以在技术淘金热里稳赚不赔的，往往不是那些埋头挖金的人，而是为他们提供铲子、水和牛仔裤的卖铲人。OpenClaw正用这种方式定位自己，试图让“免费也可以盈利”成为现实。

图/中经视觉

硬件销售：拥抱服务生态

OpenClaw的销售策略并非依靠软件收费，而是以“卖铲者”角色出现，通过出售运行这只“龙虾”不可或缺的实体设备来盈利。在这一模式下，大量厂商纷纷推出适配OpenClaw的专用产品。

电商平台灵敏捕捉到用户需求，纷纷推出创新服务。京东面对用户部署环节的难点开启“全民养虾计划”，在平台内精心挑选适合运行OpenClaw的电脑设备进行销售，同时给出“买硬件赠安装服务”的一站式组合，用户使用京东App搜索“全民养虾”就能够进入活动页面，在线选购AI装备，之后享受免费安装服务，也可以支付9.9元拿到一键远程部署专属OpenClaw的服务，从而实现零代码、无环境配置的快速启用。京东还单独上架售价三百多元的远程安装部署助手服务，这一操作把单纯卖硬件转变为“硬件与服务”的组合模式。

这种“硬件+服务”的模式使得“卖硬件”具备盈利可行性。在二手交易平台闲鱼上，因为OpenClaw开发环境是基于macOS优化的，所以Mac Mini被认为是性价比最高的硬件设备，其成交价格从2月初的1700元左右，因缺货至3月底已达到4900元，涨幅近三倍。

与此同时，多地政府部门通过政策鼓励，进一步降低OpenClaw相关硬件的门槛。广东省深圳市龙岗区人工智能（机器人）署就《深圳市龙岗区支持OpenClaw&OPC发展的若干措施（征求意见稿）》公开征询意见，鼓励市场化、专业化平台载体推出“龙虾服务区”，免费提供OpenClaw部署服务，符合条件的给予一定补贴；对购买企业自主研发，开箱即用的AI NAS（龙虾盒子）的，按市场价的30%给予补贴；江苏省无锡市高新区施行力度更大的扶持举措，发布《关于支持OpenClaw等开源社区项目与OPC社区融合发展的若干措施（征求意见稿）》，提出利用OpenClaw等开源工具实现具身智能机器人、智能质检等关键技术，最高支持500万元。总体来看，地方政策涉及硬件购买补贴、算力支持、办公空间优惠等多个方面内容，这些措施一起给OpenClaw硬件生态的发展注入强大的动力。

技术授权：提供商用路径

在开源免费“养龙虾”的生态当中，技术授权扮演特殊角色，其作用是为那些被广泛免费使用的核心技术提供商用路径，使知识产权的商业价值得以变现。OpenClaw项目实行“技术免费、IP有偿”的双轨制，源代码向全球开发者免费开放，但企业如果将这项技术深度整合进自身商业产品，希望获得商用授权保障，便需要支付相应费用。该模式既保留了开源社区的活力，又使得技术拥有者能够开辟稳定的收益来源。

尽管OpenClaw的代码保持开源状态，企业基于其开发的商业产品仍然需要与OpenClaw维持良好关系，这种关系的维护一方面依赖于直接赞助，另一方面就是进行模型推荐合作。例如，OpenClaw宣布和Venice AI建立合作关系，且把后者定为“推荐模型提供商”。此合作模式背后的商业逻辑在于，OpenClaw利用默认设置权使流量货币化，其运行逻辑与浏览器默认搜索引擎、手机预装App类似，用户配置OpenClaw会被引导使用特定模型提供商，背后有API调用返点等方面的关联。这种“开源获客+生态变现”模式使技术本身转化为流量入口。

在广泛的企业服务层面，技术授权也拓展出“合规封装”的商业模式。OpenClaw的MIT许可证允许自由用于商业方面，在企业自行部署的过程中，面临着安全加固、版本维护、合规审计等隐性成本，因此，第三方服务商开发出合规性封装层，以固定成本取代可变风险。

国内科技巨头围绕OpenClaw生态开展的布局在加速推进。这些“+Claw”的动作表面呈现为免费服务，实则是为未来技术授权及商业合作的布局，当企业级用户有定制化服务、专属技术支持或商业授权保障需求之时，那条“出场费通道”也将开启使用。

生态服务：获取隐性收入

在OpenClaw这场全民“养龙虾”热潮中，身处幕后为整个生态提供算力与数据等基础资源的基建玩家，成为这一热潮中的隐形获利者。

先来看看算力这门营生。OpenClaw本身开源免费，但运行机制要求24小时不停机，投入较大。过去由于缺乏高频应用，这类算力投入只能产生电力、折旧和维护成本，无法形成收益。OpenClaw的出现恰好突破了这一瓶颈。重度用户日均Token（词元）消耗量在3000万至1亿之间，按国际顶尖模型计算单日费用可达900美元至3000美元，即便用国产模型也要40美元至140美元。高频调用直接转化为现金流，未来一两年中国若有100万个OpenClaw实例稳定运行，即便勉强回本也会形成约3600亿美元的智能体算力市场。Token经济由此根本转变：低频人机对话转向高频机器自主执行，算力从固定成本变为可持续盈利的动态资产。

云厂商们最先嗅到商机。腾讯云、阿里云、火山引擎几乎同时上线OpenClaw一键部署服务，其中腾讯云还同步启动了全国范围的线下免费安装服务，意图在于让用户把OpenClaw部署在云端持续消耗算力，过去积压的低配轻量服务器一夜之间成为重要收益来源。大模型公司同样受益，MiniMax财报显示，2026年以来年度经常性收入突破1.5亿美元，M2系列文本模型单日Token消耗量已是2025年12月的6倍以上。

再来看数据这门更隐蔽的生意。OpenClaw大规模运作使数百万个实例在用户电脑与云端日夜运转，除了消耗Token，还源源不断产生一种叫“任务轨迹数据”的稀缺资源。普通文本数据让模型“说话”，任务轨迹数据则记录从理解需求到完成操作的完整链条，能让AI真正学会“做事情”。业内人士称此类数据价值高于一般文本，是强化学习与智能体训练的核心资源。依托OpenClaw规模化采集，可将这些高价值数据提供给亟须的机构以实现商业盈利。

风险与机遇始终并存。工信部平台3月8日发布提醒，指出OpenClaw部分实例在默认或不当配置下存在较高安全风险，易引发网络攻击与信息泄露。国家信息安全漏洞库统计显示，2026年3月10日至4月2日共采集OpenClaw漏洞155个，其中超危漏洞11个、高危漏洞53个。由此催生新的细分市场，专注数据安全合规的服务商成为主要参与者。

内容付费：安装卸载都是红利

在这一轮全民“养龙虾”的热潮中，技术门槛最低、获利最快的，是掌握流量规律的知识付费从业者。他们未必懂OpenClaw底层原理，但对普通用户的焦虑拿捏得很准。在抖音、小红书，“0基础学OpenClaw，失业者逆袭”等文案大量推广。一位科技博主坦言，课程就是把GitHub文档译成中文，配上简单演示，成本不到50元，售价998元，利润全来自信息差。有的讲师自己还没掌握部署流程，就开设“企业级龙虾应用实战课”。这些课程的共同策略是放大焦虑、制造预期，配上“学员月入5万元”等未证实案例刺激购买。

比课程售卖更具商业价值的方式，是将用户的安全焦虑转化为付费服务。OpenClaw安全问题引发广泛担忧，工信部2月发布预警，指出在不当配置下存在较高安全风险，易引发网络攻击与信息泄露。腾讯精准捕捉这一痛点，3月11日上线SkillHub技能社区，在首页最显眼位置摆放“安全扫描排查”标识而非下载链接。该技能商店对所有上传技能进行安全审计，打上“官方认证”标签，提供加速下载与安全审计保障。当用户愿为“干净技能”付费，掌握筛选权的平台便成为新的收益节点。安全审核本身由此成为稀缺服务，用户为获得保障而支付费用。

有人把“养龙虾”做成了托管运营的生意。OpenClaw专业配置对普通用户存在技术门槛，代安装与定制化服务应运而生。北京某创业团队推出“龙虾管家”服务，宣称能为中小企业提供7×24小时AI运营支持，月费3000元起，实际运营方式仅为设置固定指令模板，遇到复杂问题主要靠人工应对，但这并不妨碍托管运营成为一个热门的付费概念。另有从业者将部署服务包装为“上门装龙虾”，价格从300元至上千元不等，还衍生出附带收纳整理的跨界组合形式。与此同时，卸载服务也已形成明码标价的市场，其中上门卸载OpenClaw收费299元（仅限上海），远程卸载收费199元。

还有一群人靠“讲故事”赚得盆满钵满。例如，猎豹移动傅盛用8个智能体组建名为“三万”的团队，公众号从年更到日更，单篇阅读量创历史新高突破100万，那篇爆款讲的正是智能体如何运作的故事。可见，讲述“龙虾”的故事，才是内容创作领域最大的流量密码。

在这个流量为王的时代，“龙虾”本身是免费的，然而围绕它衍生的话题、焦虑、故事与信任，每一环皆可卖出好价钱。

OpenClaw的开源免费模式走出了一条独特的商业破局之路，通过硬件销售、技术授权、生态服务、内容付费这四个盈利路径，一层层搭建起“养龙虾”的商业生态，让“免费也能盈利”的想法切实变为可能。这不单是开源硬件的一次成功逆袭，更印证了技术淘金热背后的商业本质——当很多人都在追逐技术本身带来的好处时，那些找准生态需求并搭起服务桥梁的“卖铲人”，总能在浪潮里找到踏上潮头的机会。

（郑州轻工业大学经济与管理学院教授 张省；本文第二作者为郑州轻工业大学 杨丹丹）