10个人年销100万吨，把卖钢当成一个“数学题”！对话江苏沂拓董事长常志凤

来源：市场资讯

（来源：中钢网通讯社）

“那么大协议量，你晚上怎么能睡得着觉的？”

有人问过她这样一个问题。

常总是会计出身，带领10个人的团队，年销100万吨钢。她是中天、永钢双优质代理商，还创下了0毁约的记录。

一个南方姑娘，带着小团队，凭什么做到这样的成绩，她告诉我们，卖钢这件事，靠得是计算——

把每一天的价格都采集下来，跟钢厂的定价去比；把月协议量摊到每一旬，每一旬摊到每个工作日，每个工作日平均卖。

卖不掉，就做套保。卖得掉，就补货。

一个被行情裹挟的行业，在她手里变成了一道可以解的方程。

这个“解题方式”，让她不需要在涨跌之间失眠，更不需要用毁约这种短视的方式自保。

“你不为自己犯过的错误买单，后面就会有更大的坑等着你。”

走到今天，不全是运气。而是她从一开始就告诉自己：

做好你该做的，剩下的，交给市场。

以下是她的讲述：

我刚开始是做财务的，从03年一直做到了08年。08年因为公司业务的调整，我调整到了业务端。他们觉得我的性格适合去做业务。

好多事情，其实只要不是坏事我都愿意去尝试，我当时调整的特别快。因为你在一个行业里面待久了，做财务的你要懂业务，做业务的也要懂财务。

不过也有困难点，当时公司在南京地区是没有资源、没有资金的，只能自己去创造利润。那时候我想了一个最简单的方法叫搬砖头，现在来讲的话就是我把客户服务好。

后来我选择出来创业，是因为那时候有孩子，我觉得要稍微兼顾一下家庭，自己创业的话，时间自由度比较高一点。

不过因为我前公司是以做钢厂代理为主的，下来以后就在想，如果做一样的，我觉得我是不道德的，我觉得我从头开始吧，就选择去做工程配送。

我是给自己定了一个小目标，下来以后创业，一定要是比之前拿的工资要高一些。另外一个目标就是把企业要做的长久一点，就是这一辈子我不想再出去打工了，不做打工人。

我是2011年开始创业，到12年的时候，服务客户的量，我就已经超过了1万吨。

15年的时候，钢价见底开始回升的时候，当时我们在市场上一采购，价格就会上涨，以至于我们在市场上，上了量我就采购不到。16年的时候我想，我应该做代理啊。

去做了钢厂的代理。我手上的资金就开始放杠杆。基本上在16、17的时候，我们钢厂的代理基本上就做到了4万吨。

拿到这样一个还算不错的结果，因为我把诚信两个字，看的特别重要。我给自己就定下一个目标，你如果不为你犯下的错误来买单，后面可能会有更大的坑等着你。

所以我就从来没有毁过一个单，我也不允许别人毁我的单。

做了（钢厂）代理之后，跟我们之前经营的业务模式上发生了很大的变化。以前的那种模式就是我以销来定采的，我的利润我是锁定的。做了代理以后，我们华东的价格它是不确定的，它是按旬来定价的。现在可能大家都有这种理念，当时是没有的。

我是把每天的价格都采集，然后我跟钢厂的定价、去对比。后来我就发现，我只要把我的月协议量摊到每一旬，每一旬摊到每个工作日，每个工作日我平均卖。如果我卖不掉的话，那一定是市场行情有问题，那我就进行套保。如果我卖得掉，这个行情可能要涨，我就进行补货。

基本上我是差不多应该两个月，我就走上正轨了。

在整个经营过程中，我们给客户的感觉就是，他们家价格高。但我们会给客户提供一些方案，比如我们合作比较密切的客户，我们会给他提供行情预判，或者保证金锁货。现在来说很普遍，但那个时候，基本都是全款来锁货。

虽然做的是钢厂的代理，但是我们更多服务的客户还是终端的客户。经常遇上有客户来跟我聊的时候，我都提到当年，当年我的客户稳定，吹点牛是90%，不吹牛能到80%比较稳定。

客户为什么会信任我？第一，你同等价格你靠谱，没有人他不会优先选择你，在大家合作过程中，肯定也会选择比较熟悉的人去合作。第二呢，我是一个代理，我每天都要出货，我看到行情涨了，我会给客户说，你来拿点货吧。尽可能的用自己的行业经验，能带动客户，能共生共赢。

我觉得钢厂和代理商之间的关系也是要合作共赢。从我做代理的时候，我就从来没想过去赚钢厂的钱，我做钢厂的代理，只是想我资源能稳定。我需要把钢厂的政策研究透了，然后去市场去赚钱。

从做了代理以后，17年的时候我就开始做到了4万吨每一个月，基本上到18年的时候，一个月大概已经做到了8万吨。在后来的过程当中，我们基本上就维持了这个体量。年销量100来万吨，年销售额30几个亿。

我觉得就是在这个行业里面，你只要退步了，你就进不去了。

很荣幸能被评为中天和永钢的优质代理商。我觉得首先是因为我在这个市场上，从来都是正能量。我从来不会跟别人讲，这个钢厂不好做，那个钢厂不好做。我都会告诉他们我不亏钱，剩下赚钱的就是你的能力了。

第二就是我们在市场上的口碑，我们是做到0毁约的。我们其实跟钢厂的合作，没有一次就是不完成计划量，而且我们经常是给钢厂提意见，最终都给落实到实处了。

上一次也是跟我们一个同行讲，他说你那么大协议，你是怎么能晚上能睡得着觉的。我说一个最简单的，你把协议量摊到每个工作日，你一天那么多量。你不可能今天卖不掉，明天卖不掉，后天还卖不掉啊。那你就有能力问题，你就不适合干这个行业。

你做了代理以后，每天在市场上走量，这种敏感度会比别人要高很多。如果你仅仅通过现货的销售来赚钱，那我觉得确实比较吃力。

我觉得我们还是要顺应市场，我们不要去试图去改变它，我觉得改变不了，要调整的是我自己。

我从来也不内耗，你所有的问题，只有自我解决。你每天跟钢厂抱怨我亏钱了，你还做了干嘛，他也没逼着你啊。你天天跟客户说，我做生意亏钱了，你说哪一个人愿意跟你做生意。

我对未来其实有很多期待。但偶尔想起来，还没达到那个期待，也会有一点焦虑和困扰。不过即便将来因为各种条件，真的没办法实现它，我也能接受。

我比较喜欢尝试新鲜事物。在南京做过民宿，后来发现它是有天花板的——但凡你花精力去干一件事情，它如果是有上限的，我觉得不值得你的投入。我觉得，人生就是不停地经历。

说到底，我们还是要做好自己。每个人其实都一样，活着不仅仅是为了自己。你做好了自己，就一定能成为爸爸妈妈的好女儿、孩子的好妈妈、老公的好妻子、员工的好老板、好的合作伙伴，还有钢厂的好经销商。

随着年纪增长，阅历和经历多了，看事情的角度也慢慢平和下来。所有的东西，不必赶。我是特别不愿意赶的人。我更喜欢在快节奏里让自己慢下来。有时候，慢就是快。我爱每一个阶段的自己。

我有个花名叫小美。我觉得凡事不要往大里看，要从小出发，细节很重要。小小的美，才能成就大美。

这个行业未来还会有轻松赚钱的一天，因为每个行业都有周期。一代一代人换下来，思维方式、工作方式都会变。我们要做的，是在变中求不变，在不变中求变。

至于别人怎么看我，我从来不在乎，我其实是一个比较自我的人。我做成什么样，不需要别人评价。我心里自有一杆秤，我理解的善良，就是我不做恶。至于别人的评价，那是别人的事。